零、说在前面
为什么作此篇
在创业的过程中，我给2B企业老板做过信息化调研与软件开发、也给2C用户做过职业方面的咨询、AI智能体的教学....
我发现其中大部分失败的软件开发项目、无所适从困惑与问题、无从下手的提示词的背后其实映射了同一个问题：
当事人其实自己也不知道自己的需求究竟是什么。
有的人是压根不知道，有的人是以为自己知道。
而我做的，仅仅只是发挥IT项目经理的职业所长，用此前常用的需求识别与梳理方法，通过沟通的方式帮助他们找到自己的“真需求”，就已经很大程度上解决了问题。
为此，我既震撼这一动作所带来的极大效果，也震撼原来还有很多人困于其中。
于是，这次参加“有趣人类星球”在填写个人资料的时候，我想着总不能分享编程、项目管理方法吧，或许“如何识别并清晰表达需求”是一个不错的利他需要，特此分享！
用DeepSeek的话来说：
所有未被精准定义的需求，终将在混沌中化作泡影——当你都无法准确描述自己的需求，又如何苛求他人穿越迷雾，递上你心底的答案？
此篇内容解决什么问题
我会分享PM做需求调研时使用的方法与工具：
1.让你明白需求的本质，区分「需求」与「需要」的差异，从而有效识别自己内心的“真需求”，即你究竟想要的是什么；
2.教你场景化描述公式，一招鲜吃遍天。无论是与人沟通、与AI沟通，都可以清晰表达自己的需求。从而降低因需求沟通不清楚而导致的结果不符合预期的概率；
3.识别自己也是读懂别人，掌握上述两个知识后，反过来应用也可以帮你有效的识别对方的需求，为后续合作打下良好的信息交换基础。
一、常见沟通困境
举例
- •作为甲方向乙方提需求时，对方总是Get不到你的点，导致最终交付的效果强差人意。比如找装修、摄影、设计、软件开发等；
- •作为领导给下属安排任务时，听到的都是“好的，没问题”，最后做出来的却可能不及预期；比如安排员工做了一份报告，但是格式和心里想的不一样，没法直接用；
- •和家人、朋友表达诉求时，总是被误解，得不到有效反馈，觉得简直就是“鸡同鸭讲”；比如想吃咸口的西红柿炒鸡蛋却被做成甜口的；
- •和AI对话时，面对各种提示词模板还是有点不知所措。AI也总是对答非所问，不由得吐槽简直是“人工智障”；
分析
举例中所提到是一些常见的沟通困境，他们都符合一个模式，即：
1.由A将需求提交给B
2.由B负责实现需求
3.由A负责验收需求的实现情况
在这种模式中，“需求”作为被传递、执行的对象，双方其对理解的一致性程度，自然就很大程度决定了最终的实现效果程度，所以「需求的清晰表达」显得尤为重要。
但它还有一个前提，就是A心中所想和口中所说得是一致的，避免心口不一，于是「如何识别自己的需求」也同等重要。
所以后续我们就针对性的解读没能「有效识别需求」、「清晰表达需求」的原因。
当然造成这一局面的肯定还有其他的原因，毕竟对话是由多方参与（哪怕是自我对话，你作为主体，与心中的客体想法进行对话也是两方）。但此时我们仅总自己的角度出发，查找自身原因，于对方暂时不做探讨。
二、形成的原因
你所说的需求不是需求，只是实现需求的方法之一
需求的本质：你想要达成的目标，与现状之间的差距。
（此图源于“知群”出品的产品经理课程）
举个例子：
领导今天外出参加一个行业峰会，到达现场后发现遗留了一份资料在办公室了，就打电话给助理小白说：“我有一份XX资料，就在我办公室桌子上，尽快送过来，我现场要用”
我们通常会理解领导的需求就是“让小白尽快把他丢在办公室的那份资料送到他手里”
🌟但其实依据需求的本质来梳理
但其实依据需求的本质来梳理
现状（As - Is）:资料在办公室
目标（To - Be）:资料在峰会现场
两者的差距：资料从A点（办公室）到B点（峰会现场）之间的物理距离
那么领导需求实际就是：让资料从A点到B点，尽快
那我们再回头看看此前以为的需求（让小白把资料送到他手里），其实只是一种实现“需求”的方案。
实则小白送过去也行、小黑送过去也行、叫个闪送也不是不行，总之只要能把资料从A点尽快转移到B点就行。
你以为的需求不是需求，需要才是
需求：用户直接给出的方案
需要：需要解决的问题
（此图源于“知群”出品的产品经理课程）
我们「真需求」其实就是当下的「需要」，但是我们往往很容易根据自己的经验和判断，下意识的就给「需要」制定了给出了一个实现「方案」。然后将这个「方案」当做「需求」提交给对方。
从此自己也被这一「需求」所蒙蔽，忽略了内心真实的「需要」。这便是我们总是难以有效识别需求的原因所在。
如果我们经常错把“实现需求的一种方案”当做需求提出来，对于实现需求的一方而言，相当于在实现的方式方法层面受到了极大的限制。
一旦客观条件或者资源无法支撑这个方案的实施，就会导致真正的需求无法被完全满足，从而陷入前文所提到的沟通困境。
那么现在不妨再回头想想自己平时提的需求，究竟是需求呢？
还是只是实现需求的一种方案呢？
这样的例子在软件领域举不胜数，经常有客户在提出软件开发需求的时候，都会明确告知“我要做一个XX系统/功能，像XX软件一样的那种，照着做一个就行”，然后多一句话都不想跟你说。最后实际调研下来发现，原来实际的需要就是希望把原本线下的纸质申请表单线上化，在提高申请&审批的同时也容易做数据管理，便于后续审计时好查阅。
那么最终的解决方案，就不一定是从0到1开发一个系统，而是可以使用 企业微信/飞书 这类平台软件的审批功能模块配置化实现，快捷方便还省钱。
三、破局的办法
要找需要而不是听需求，从而识别需求
正如前文所言，「需要」是真正要解决的问题。
所以在自己表达出自己的需求时，不妨多问自己几个问题，我这是要干嘛？不这样做行不行？行与不行的理由是什么？
🌰举个例子：在亲密关系中经常会出现的场景，要过七夕或者什么节日之前，媳妇就会点我一下。马上就要过节了咧，我看朋友圈谁谁谁的男朋友都在准备礼物了。
那在这个场景里，媳妇的需求就真的是“要我送个礼物给她吗？”，不尽然。我：“礼物也不知道送什么，要不买个花送你吧？”
媳妇：“不用不用，买花浪费钱。没必要”
我：“那送个什么礼物呢，感觉好像也不差啥，要不就算了吧。在家就这么过得了”
媳妇：“那不行，别人都过节，在家一点感觉也没有”
我：“那这样，明天我们去买点菜，然后晚上在家做顿好吃的慢慢吃然后一起看个电影怎么样？”
媳妇：“可以，反正出去人也多”
后续有一天媳妇就跟我说，其实平时过节也不是要收什么礼物，就是希望我记得这样的日子。不能随意忽视，不然她会觉得这是忽略了她。所以，最终的形式并不重要，媳妇真正需要的是：我还在乎她
那同理我们在构想出一个自己的需求的时候，一定要琢磨琢磨这背后的需要究竟是什么？
如果它不存在，这便是个可做可不做的伪需求。
用户故事描述法，从而清晰表达
乔哈里窗
如果说“用户故事描述法”是为了让我们清晰表达需求，那么它至少有一个前提条件，就是“大方”表达。
不要小气的惜字如金，多说一点你的信息。
- •对同事说“东西做完尽快给我”，结果对方拖到催了好几次才交；
- •和老公说“明天可是情人节呢”，对方却啥也没干；
- •向装修公司的设计师提需求时，对方设计的效果总和你想象的不一样。
👍上面的例子就是典型的“信息片面化传递” —— 忽略了背景、角色和动作的等信息，全指望对方意会和领悟。有效的沟通不是在于你说了多少，而是在于对方听懂了多少。
上面的例子就是典型的“信息片面化传递” —— 忽略了背景、角色和动作的等信息，全指望对方意会和领悟。有效的沟通不是在于你说了多少，而是在于对方听懂了多少。
因此，简略的输出，注定得不到详尽且称心的反馈！！！，
同理这也是大多数人在使用AI时，得不到符合预期答案的原因。
所以我非常推崇乔哈里窗魔性，我们的要尽量扩大共识，降低盲区，才能实现信息的充分传递。
在此基础上，我们再追求清晰表达，准确传递信息。
用户故事/场景化描述
基础版公式：什么人 （角色）+做什么事（动作）+想达到什么目的（期望）
升级版公式：什么人 （角色）+在什么时候（场景）+做什么事（动作）+想达到什么目的（期望）
即在描述你的需求时，尽量确保输出的内容包含上面所述的三/四个维度。
并不是一定要全部包含，活学活用，要套公式，但不用硬套公式。
当然比如在职场你和同事聊一个项目，那对方自然知道你在这个项目中的角色，倒也不必强调我是谁谁谁，提一个什么什么需求。
当你确认对方充分了解哪个维度的信息的时候那你可以选择性不说。
但如果你面对的是完全陌生的人，比如AI，它是一点都不知道你的，那我强烈建议你各个维度都要跟它说。
🚨另外这里会有一个误区，我见过一些小伙伴喜欢保留哪种长长的提词，看起来牛而逼之，但其实不见得好用。因为AI要的是准确，更多的提词只是一定程度上提高的关键信息覆盖的几率，从而带来了好的回答，给人一种写的越多答案越准确的假象。实则只要写的准确，AI才会有好的表现。
另外这里会有一个误区，我见过一些小伙伴喜欢保留哪种长长的提词，看起来牛而逼之，但其实不见得好用。
因为AI要的是准确，更多的提词只是一定程度上提高的关键信息覆盖的几率，从而带来了好的回答，给人一种写的越多答案越准确的假象。实则只要写的准确，AI才会有好的表现。
什么人 （角色）：
即你在这个需求中扮演的是一个什么角色，角色的描述起就是在这个需求中你的主要特征描述，让对方知道你是一个什么样的人，就会聚焦在这些特征范围内去理解你后续的内容。
就好像我们在和AI对话时，经常会用到的提词就是“请你扮演一个XX角色”从而限定AI在回答时所引用的信息范围。
那我们在生活、工作、爱情、具体的任一场景中都扮演着不同的角色，那当下的需求你要用的是哪一个，这点需要搞清楚。
比如提出的是一个关于软件功能的需求，那你的角色可能是管理员或普通用户、可能是司机或乘客、可能是商家或顾客；如果是提装修的需求，那你的角色可能是年轻人、喜欢某某风格的XX主义者；如果是交友需求，那你的角色可能是大厂打工人，ISFJ....诸如此类
在什么时候（场景）：
可以是时间、地点、和什么人或物构建的特定情景。
它有一个非常要用的关键字“当”，即当XXX的时候.....你只要听到这个字，就知道接下来要描述的就是场景
比如小朋友 在饭点的时候要吃东西 和 在放学的时候要吃东西 。
虽然都是要吃东西，但前者主要目的是果腹，后者是为了解馋。假如你是小朋友，在放学的时候跟家长说我要吃东西，而家长给了你一份馒头或者跟你说“咱回家吃饭去”。那你必然是白眼要翻到天上去，甚至还想哭闹一顿。
做什么事（动作）：
即你要采取的行动，它和下一个维度「目的」是紧密关联在一起，可以让需求接受方识别到“你为什么要这样做，而不是那样做”。
它也有一类关键词，就是动词，表动作。比如提软件需求：我希望在这个页面，一点XX按钮，就能XX；提设计需求：在大门旁加一个开关，当我要出门的时候，按这一个开关，就可以一键关灯。
想达到什么目的（期望）：
上面已经说了 角色+场景+动作，相当于经过了一系列的限定词描述了一个需求，其实已经极大的缩小了范围，相对准确的已经表达出了需求。
但此时如果我们再补充「期望」，也就是前文所说的「需要」，就可以避免需求被误解，从而能真正在满足需求的同时解决你的问题。
比如你去租房/买房，本意是想找站在阳台上视野开阔的户型，默认为只要是高层视野就开阔，于是你跟中介说我要高楼层。
中介也确实带你去了一户高楼层，他以为你在意的是采光好，疯狂给你介绍这采光多么多么不错。结果你站到阳台一看，三面环楼，没什么可看的。
那回过头，如果你跟中介说，我想要一个高层的房子，这样当我站在阳台上可以看到风景，视野更开阔。那么此时中介就能理解你的目的是希望“看风景，视野更开阔”，那么此时可能有一个中楼层，虽然不高，但是边户视角很不错，外面有树有水的，很有可能你也能接受，所以作为一个备选房型推荐给你。
🌰举个例子
假如我是一只大猩猩，现在我表达我的需求如下
作为大猩猩，我想飞
这个时候，作为需求接收方。我可以理解为大猩猩是想要坐飞机、也可以理解为大猩猩想要有一对翅膀、也可以理解为大猩猩想拥有直接飞行的能力。但哪一个才是大猩猩的真实需求呢？不得而知。
现在让我们用基础版公式表达
作为大猩猩，我想飞，以便我能吃到树上的香蕉
这个时候，作为需求方。我就知道大猩猩飞不飞其实无所谓，只要能让他吃到树上的香蕉就行。那我可以采取的解决办法有让工作人员去摘香蕉然后投喂、培育更低的香蕉树、给大猩猩一个可以够到香蕉的工具。
再用升级版公式
作为大猩猩，当我肚子饿的时候，我想飞，以便我能吃到树上的香蕉填饱肚子
这个时候，作为需求方。我就知道大猩猩飞不飞其实无所谓，吃不吃香蕉其实也无所谓。它的真实需求是充饥，吃个饱饭。
所以你只需要一段简短的一句话描述，包含四个元素，就可以清晰的表达出自己的需求。
🌰再举俩例子
- •低效需求：“针对这个项目，运营经理到时候给我做个用户增长方案”
- •场景化需求：“3月新版本上线后（情景：即什么时间地点），运营经理（角色：即什么人）你需要在1周内设计裂变活动（动作：即采取什么措施，做什么事情），要使日活用户增长15%（目的：这样做希望达成的目标或者这样做的原因）”。
- •普通提问：“怎么写工作总结？”
- •场景化提问：“作为首次独立负责项目的95后新人（角色），需在季度汇报会（场景）中用3页PPT展示成果（动作），目标是获得管理层对新项目的资源支持（目的），请提供结构框架和话术技巧。”
四、写到最后
1.不管是人与人沟通还是人与AI沟通，在表达需求时，作为“人” 的核心能力，都是在于将“抽象目标”转化为可执行的“具体指令”。
2.识别需求不只是为了后续的表达与传递打好基础，更是让自己保持主线，而不被混乱轻易左右。
💪愿大家都能识别心中的真实所需，才好义无反顾的寻找答案。
学员须知（小白基础答疑手册）
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