喝点VC｜a16z合伙人：真正的问题在于，你究竟是在依附别人的模型，还是在它之上搭建了有意义的东西

喝点VC｜a16z合伙人：真正的问题在于，你究竟是在依附别人的模型，还是在它之上搭建了有意义的东西 喝点VC｜a16z合伙人：真正的问题在于，你究竟是在依附别人的模型，还是在它之上搭建了有意义的东西 Modified March 25 Alex Immerman ： 你看，我觉得我们正处在一个很特殊的时间点。没错，现在确实有两家纯粹专注于预测市场的公司，就是 Kalshi 和 Polymarket 。但与此同时，整个生态也在演化。我们前面提到过 Robinhood 和 Coinbase ，它们也是今天这个市场里的另外两类参与者。当这个市场还处在很早期的时候，谁都有机会去抢占用户心智，让自己成为那个脱颖而出的品牌。但归根结底，我觉得最后还是产品最好的人会赢。我认为这正是推动 Kalshi 取得成功的原因，而且我也预计，这一点在未来几年还会继续成立。 Molly O’Shea ： 有一 段时间，金融科技好像被大家看成已经 “ 死了 ” 。那算是一段低潮期。 Alex Immerman ： 完全是这样。 从 Coinbase 到 Revolut ，金融科技平台正在重新分层 Molly O’Shea ： 而且你的投资组合里还有不少体量非常大的金融科技公司。所以，在 Coinbase 、 Robinhood ，再到正在崛起的 Kalshi 之间，你怎么看这些平台未来的演化方向？我的意思是，尤其是 Robinhood—— 他们现在已经有 11 条业务线，每一条的收入都达到了 1 亿美元以上。 Alex Immer man ： 很 惊 人。他们的业务极其多元化。这也是我同样非常喜欢 Revolut 的原因之一。我的意思是， Revolut 真正像是一个金融科技领域的 “ 超级应用 ” 。你可以在上面储蓄、消费、转账、借贷、投资 —— 能同时把这些都做到的地方并不多。我觉得，这也是他们能够脱颖而出的一个核心原因。 Molly O’Shea ： 但如果它们最后都在向同样的产品形态收敛，作为投资人你会怎么看？这对于整个市场又意味着什么？ Alex Immerman ： 你看，我确实觉得它们各自还是有不同的优势领域。比如 Coinbase ，显然强项在加密货币； Robinhood ，显然强项在投资； Revolut 到目前为止，主要还是聚焦在欧洲和美国以外的市场。不过我也预计他们会全力进入美国市场，而那会怎么发展会很有意思。只是相比另外两家，它整体上更偏向银行业务。 Molly O’Shea ： 它在结构上有什么不同？ Alex Immerman ： Revolut 有 10 条不同的收入来源，其中没有任何一条占总收入超过 20% ，所以正如我们刚才说的，它的业务非常多元。但如果你把视角拉远、去看它整个收入结构，会发现它主要还是以交易型支付收入为主，和借贷相关的收入占比非常小。所以，如果你把它和像 Nubank 这样的新银行相比 —— 后者的收入大部分来自净利息收入 —— 那它们的信用画像就非常不同。 而这也使得 Revolut 已经能够做到大约 40% 的 ROE （净资产收益率），这个水平比很多新银行都更高。如果你去看上市的新银行公司， Nubank 已经算是非常漂亮、几乎是 “ 金标准 ” 的那个了。所以，这种以交易为核心的模式，在结构上就是 Revolut 和它们的区别所在。 我觉得另一个和整个新银行赛道相比很重要的点，是他们的单位经济效益实在太好了。他们的回本周期非常快，同时又拥有近似企业软件那样的留存水平。他们的净收入留存率超过 100% 。所以，这种组合让他们既能够非常激进地扩张，又能够保持很高的利润率。 Molly O’Shea ： 我只是想提一句，因为这个标题还挺抓眼球的：最近有一条关于 Coinbase 的标题，说的是 ——“ 这位加密货币 CEO 已经成了华尔街的头号敌人 ” 。 Alex Immerman ： 我们很喜欢 Brian 。 Brian 是一位非常出色的创始人。他大概应该因为提醒这个世界：公司应该以使命为导向，而获得更多认可。至于那个标题，它让我想起那句老话：他们先无视你，然后嘲笑你，再然后和你作对 Molly O’Shea ： 然后你赢了。为什么稳定币会变得这么重要？ Alex Immerman ： 它有非常广泛的应用场景，其中很多已经发生在 B2B 领域，比如资金管理、跨境汇款。我觉得，如果你把时间再往后推几年，我们会看到越来越多面向各类劳动者的付款，也会开始通过这种方式进行；再往后，消费者也会逐渐用上。你可以想象这样一个世界：比如你在商店里的退款余额，本身就是一种稳定币，而且可以立刻在任何地方使用；而不是像现在这样，你得等 5 到 7 天，等退款先出现在你的信用卡账单上，再慢慢退回去。 Molly O’Shea ： 在和 Brian 共事的过程中，你从他身上学到的最重要的东西是什么？ Alex Immerman ： 我觉得， Brian 身上最突出的第一点，就是那种以使命为导向的取向，以及他在非常困难的时期仍然愿意站出来的勇气。你回头看就知道了。我们是在 2019 年做的 growth investment ，之后很快就发生了很多混乱的事情：疫情、各种社会运动。而他能够站出来，成为第一个 —— 我记得大概是在 2020 年 9 月 —— 做出那样表态的人，我觉得那对他本人、对公司来说，都是非常了不起的一步。那是一个大胆而果断的决定。如果你把时间往后推，你会看到这件事对整个行业都产生了非常深远的影响，也影响了企业后来是怎么发展的，尤其是在今天这个 AI 时代，很多公司重新强调线下协作，并因此加快了发展速度。 Molly O’Shea ： 所以，当你在评估这些公司时，有哪些共通的主线？你在看它们时，会重点看哪些指标、哪些具体数字、哪些增长曲线？ Alex Immerman ： 对，我的意思是，每家公司都是独特的，我们不会拿一种千篇一律的模板去套所有公司。但我们对增长非常挑剔。我前面提过，我们的投资组合平均增速在 100% 以上。如果你是一家早期成长型公司，那你得增长几百个百分点，才会真正让我们兴奋。而这背后的一个共通逻辑是：我们希望能一轮又一轮、一次又一次地持续投资这些公司。 在我们前四只基金投过的很多公司里，我们都是一路持续跟投的。如果你已经有一定规模，但增速只有 60% ，那随着时间推移，我们继续多轮投资你的概率其实并不高。所以我们在增长这件事上往往非常 “ 势利 ” 、非常严格。我们也会非常关注最终状态下的利润率。 就像我前面谈毛利率时说的，如果你今天的利润率偏低，只要我们相信你未来存在一条可信的路径，能把利润率提升上去，那我们今天可以稍微放宽一点。归根结底，我们在想的是：当公司做到大规模时，它的自由现金流利润率能达到什么水平。这并不意味着它必须在五年内、甚至十年内就做到，但我们必须能看见通往那个结果的路径，这样我们在评估这些指标时才说得通。 我觉得，留存是一个非常关键的指标。如果你的毛留存率很高，那显然意味着你第二年需要重新去拿下的收入缺口没那么大。如果你的净美元留存率很高，那你本身就具备自然扩张，这对增长也会形成自我支撑。这会成为一个非常扎实的底层支撑。像 Stripe 这样的公司，即便已经做到那么大规模，这一点依然是它非常好的故事之一。 而在利润率这边，我们会看公司利润率每年提升的幅度和趋势。但留存也会影响这件事。 因为如果你的留存更高，你就不需要在销售和市场上花那么多钱，你就能把越来越多的资金继续投到 R&D 上，把产品做得更好。而如果产品持续变好，那当然又会反过来推动收入增长。 Molly O’Shea ： 你们现在看到的大部分投入，主要是在市场营销上，还是在研发上？ Alex Immerman ： 还是要看公司类型。但我觉得，在我们的投资组合里，相对来说，我们投的更多是那些 R&D 投入更高的公司 —— 它们都在押注规模很大、也很令人兴奋的产品路线图。不过随着公司规模扩大，它们在销售和市场上当然也会花很多钱。 Molly O’Shea ： 你 觉得，这个阶段规模的公司最容易遇到的最大问题是什么？我也不知道，这些问题可能是错误，也可能是瓶颈 —— 而你们在评估风险时，通常会特别留意哪些东西？ Alex Immerman ： 对，我觉得，当我们在看投资备忘录的时候，一个很常见的问题是：这家公司有没有第二幕、有没有第三幕。 它们也许已经有了一个非常好的核心业务，而光是这个核心业务本身，可能就足以带来 3 倍回报。但这时候，你开始会担心这个核心业务本身的市场规模，以及它进一步扩张的空间。所以，你就必须相信它的 “ 第二增长曲线 ” 。也就是说，它是不是一家平台型公司？它能不能不断叠加多个模块？ 我在 EliseAI 身上最兴奋的一点，就是他们最初是从一个楔子型产品切进去的，也就是一个租赁助手。这个产品几乎席卷了整个物业管理行业，但它毕竟只是一个产品。问题在于：他们能不能卖出一整套产品？而后来，他们确实陆续加上了很多产品，覆盖了维护、催收、逾期、维修请求，几乎把整条链路都覆盖了。到今天，他们已经有另外两个产品的附加购买率达到了 60% ，还有另外两个产品达到了 40% 。他们做出 “ 第二幕 ” 的能力，已经真正体现出来了。而这也是我们在所有投资组合公司里都会重点寻找的东西。 Molly O’Shea ： a16z 去年筹集了全美风投资金的 18% 。 Alex Immerman ： 这是一个很大的数字。如果你回头看 2009 年 Mark 和 Ben 创立这家公司的时候，当时有一种普遍看法：每年大概只有 15 家公司能做到 1 亿美元收入。而今天，我们认为这个数字大概扩大了 10 倍，也就是每年大约有 150 家。 而且在当年，平均来说 —— 或者更准确地说，处在前 1% 的结果，大概还不到 15 亿美元。而今天，这个数字已经是 100 亿美元；并且每过五年，这个 “ 前 1% 结果 ” 还会再翻一倍。所以，如果你再往前看 8 到 10 年，那么 400 亿美就会成为那个前 1% 的结果。而我们的工作，尤其是在 growth 这边，就是专注于押注那些有潜力达到这个级别的公司。 为什么会这样？我觉得，是因为科技市场比以往任何时候都更大了。公司之所以继续保持私有，是因为它们在追求规模大得多的路线图，它们也更消耗资本。与此同时，因为这些公司长期不上市，二级转让交易的规模也更大。所以，我们筹集的资本规模，也是为了与这种机会相匹配；对此我们感到非常兴奋。 Molly O’Shea ： 你会不会感受到一种压力，觉得必须做出 万亿美元 IPO 才行？ Alex Immerman ： 你是说，基本假设变成：它们必须成为一家万亿美元公司吗？当然，我确实认为未来会有更多万亿美元公司。我觉得这会在风投领域变得越来越常见。但就我们的整个投资组合而言，我们并不需要每家公司都达到那个级别，才能为我们的 LP 带来非常出色的回报。 Molly O’Shea ： 考虑到 Stripe 已经私有了非 常久，你从他们的股权转让中学到了什么？以及他们是怎么做到长期保持私有状态的？ Alex Immerman ： 他们在股权转让这件事上运作得非常高效。他们基本上每年都会做一次，以便给员工提供流动性，同时保持自己在人才市场上的竞争力。所以，这已经成了他们财务团队工作中一个非常重要的组成部分。 押中市场领导者：为什么 “ 我们想要那辆凯迪拉克 ” Molly O’Shea ： 好吧，那我来问你一个比较难的问题。有没有什么关于 Marc Andreessen 的 “ 轶事 ” 是你愿意分享的？ Alex Immerman ： Growth 团队一直都很小，人数大概在 7 到 12 人之间浮动。我们刚开始的时候，总共是 7 个人，其中也包括 Marc 。他脑子里就像装着一整套百科全书，有太多信息是我一直想尽量吸收的。我觉得有一个特别让我印象深刻、而且我们团队也经常反复提起的例子，是一部电影里的台词。 在《拜金一族》（ Glengarry Glen Ross ）里， Alec Baldwin 饰演的角色在管理一支业绩糟糕的销售团队。他对那支团队说：第一名，奖励一辆凯迪拉克；第二名，奖励一套牛排刀；第三名，你被开除了。如果你想想凯迪拉克和牛排刀之间的差距，那是非常巨大的。 而在我们的行业里，押中市场领导者是至关重要的。一个市场里的大部分市值，往往都会被头部公司拿走。这一点在网络效应驱动的业务里当然成立，但后来你会发现，在软件领域里这也非常常见。比如你必须押中 Workday ，你必须押中 Salesforce ；这种公司通常只有一家。所以，我们想要的是那辆凯迪拉克。 Molly O’Shea ： 不许看，你身后那些书里，你最喜欢哪一本？ Alex Immerman ： 如果要给一个 “ 取巧 ” 的答案，那我会说 Ben 的那本《 The Hard Thing About Hard Things 》。公平地说，这毫无疑问是我们那些创始人 —— 无论是我们已经投了的，还是还没投的 —— 最常提到、最常回来问起的一本书。 但就我个人而言，我很喜欢我们 growth 团队出的那本关于高管招聘的书。我们的创始人觉得它非常有帮助，很实操。 它会帮助你理解，针对每一种具体岗位，该怎么去跑完整个招聘流程。所以，创始人只要一开始招人，通常都会去翻这本书。 Molly O’Shea ： 所以在 a16z ，人人都能拿 到一本书的出版机会吗？ Alex Immerman ： 这是怎么回事？我可是在努力躲开 “ 出书 ” 这件事。 Molly O’Shea ： 就连有声书也不想？要是有人帮你代笔呢？ Alex Immerman ： 我们这里可不是这么运作的。 Molly O’Shea ： 很遗憾，这些书没有一本是找人代笔写的。 Alex Immerman ： 对，这些书没有一本是代笔写的。你去看看那本高管招聘的书吧，看看作者名单就知道了。 品牌、媒体与运营能力： a16z 的另一套武器 Molly O’Shea ： 所以我觉得，是啊，我觉得这其实是个很值得展开的话题，因为 a16z 本身就是一台营销和媒体机器。 Marc 在很多播客里都谈过这件事；我们也能从 Eric 以及最近不断推出的各种播客里看到这一点。我都快跟不上了，但确实非常厉害。所以，这套营销机器是怎么帮助你们获得 deal flow ，以及帮助这些公司的？ Alex Immerman ： 对，你刚才其实已经提到它最初是怎么开始的了。我觉得早期的营销团队 ——Margit 、 Gray 、 Maya—— 值得被大大记上一功。是他们在我们 “ 还不配拥有这个品牌 ” 的时候，就先把这个品牌建立起来了。那时候我们还没有回报记录，也还没有这些明星项目。后来，正如 Marc 也说过的，这让我们有能力去赢下项目、支持我们的投资组合公司。它赋予了我们市场影响力。强势的风投机构是有 “ 力量 ” 的，而这种力量是可以借给被投公司的，让它们在原本做不到的时刻也能完成一些事。 比如说，帮助它们招高管、对接企业合作伙伴、获取客户，诸如此类。如果快进到今天 —— 你刚才提到了 Eric 和他那支 “ 忍者团队 ” ，也就是新媒体团队 —— 我们现在甚至可以去对一个早期创始人说，并且几乎敢保证：他们的产品发布会火。这是一种差异化能力。所以如果你去看我们的整套运营平台，我们一直都在追求这种差异化。它在前端帮助我们获取 deal flow ，因为人们会听说这件事；它也帮助我们赢下项目，因为创始人会主动提到这一点；而等他们进入投资组合以后，我们认为它还能帮助我们带来超额回报。 Molly O’Shea ： 我喜欢。我很买账。 Alex Immerman ： 那我给你也安排上 ? Molly O’Shea ： 我想要一个出书机会，再加一个大会主旨演讲的名额。 Alex Immerman ： 你是不是还想要个代笔？你还想让我给你安排点什么？ Molly O’Shea ： 也许一个助理吧。 Alex Immerman ： 那可太好了，那真是太棒了。对了，要不我们接着聊聊 OpenClaw 吧。 Molly O’Shea ： 好，你说得对。那我们就用一个轻松一点的话题收尾，进入一个 Kalshi 式的预测市场问题吧。你觉得，谁会成为世界上第一个万亿富翁？ Alex Immerman ： 如果今天这个市场已经存在的话，我觉得 Elon 的胜率大概会有 90% 以上。照他现在的情况来看，他已经非常接近了 —— 当然，这还得看他手里的那些公司接下来会怎么发展。但他显然是头号热门，所以我肯定会押他。我觉得更有意思的黑马，或者说第二名是谁，可能才是更值得问的问题。 如果今天让我押的话，我可能会押 Larry Page 。 Google—— 准确地说是 Alphabet—— 现在已经重新 “ 醒过来了 ” 。他们几乎掌握了接近 100% 的搜索，他们 100% 持有 DeepMind ，据传他们还持有 Anthropic 十几个百分点的股份，以及 SpaceX 百分之几的股份。所以 Larry 通过自己在 Alphabet 的持股，其实间接拥有了所有这些东西的一部分。所以，如果说第二个万亿富翁，我会选 Larry Page 。 Molly O’Shea ： 这个答案不错，我喜欢。 AIex ，谢谢你今天来。 原文： https://www.youtube.com/watch?v=MLXYJZAikBc Inside a16z Growth: Waymo, Stripe, ElevenLabs, Revolut, Coinbase, ElevenLabs, Kalshi 编译： GinYibe 请注意，本文编译自文末载明的原始链接，不代表 Z Potentials 立场。如果您对本文有任何想法或见解，欢迎在评论区留言互动探讨。 Z Potentials 将继续提供更多关于人工智能、机器人、全球化等领域的优质内容。我们诚邀对未来充满憧憬的您加入我们的社群，与我们共同分享、学习、成长。 Alex Immerman ： 你看，我觉得我们正处在一个很特殊的时间点。没错，现在确实有两家纯粹专注于预测市场的公司，就是 Kalshi 和 Polymarket 。但与此同时，整个生态也在演化。我们前面提到过 Robinhood 和 Coinbase ，它们也是今天这个市场里的另外两类参与者。当这个市场还处在很早期的时候，谁都有机会去抢占用户心智，让自己成为那个脱颖而出的品牌。但归根结底，我觉得最后还是产品最好的人会赢。我认为这正是推动 Kalshi 取得成功的原因，而且我也预计，这一点在未来几年还会继续成立。 Molly O’Shea ： 有一 段时间，金融科技好像被大家看成已经 “ 死了 ” 。那算是一段低潮期。 Alex Immerman ： 完全是这样。 从 Coinbase 到 Revolut ，金融科技平台正在重新分层 Molly O’Shea ： 而且你的投资组合里还有不少体量非常大的金融科技公司。所以，在 Coinbase 、 Robinhood ，再到正在崛起的 Kalshi 之间，你怎么看这些平台未来的演化方向？我的意思是，尤其是 Robinhood—— 他们现在已经有 11 条业务线，每一条的收入都达到了 1 亿美元以上。 Alex Immer man ： 很 惊 人。他们的业务极其多元化。这也是我同样非常喜欢 Revolut 的原因之一。我的意思是， Revolut 真正像是一个金融科技领域的 “ 超级应用 ” 。你可以在上面储蓄、消费、转账、借贷、投资 —— 能同时把这些都做到的地方并不多。我觉得，这也是他们能够脱颖而出的一个核心原因。 Molly O’Shea ： 但如果它们最后都在向同样的产品形态收敛，作为投资人你会怎么看？这对于整个市场又意味着什么？ Alex Immerman ： 你看，我确实觉得它们各自还是有不同的优势领域。比如 Coinbase ，显然强项在加密货币； Robinhood ，显然强项在投资； Revolut 到目前为止，主要还是聚焦在欧洲和美国以外的市场。不过我也预计他们会全力进入美国市场，而那会怎么发展会很有意思。只是相比另外两家，它整体上更偏向银行业务。 Molly O’Shea ： 它在结构上有什么不同？ Alex Immerman ： Revolut 有 10 条不同的收入来源，其中没有任何一条占总收入超过 20% ，所以正如我们刚才说的，它的业务非常多元。但如果你把视角拉远、去看它整个收入结构，会发现它主要还是以交易型支付收入为主，和借贷相关的收入占比非常小。所以，如果你把它和像 Nubank 这样的新银行相比 —— 后者的收入大部分来自净利息收入 —— 那它们的信用画像就非常不同。 而这也使得 Revolut 已经能够做到大约 40% 的 ROE （净资产收益率），这个水平比很多新银行都更高。如果你去看上市的新银行公司， Nubank 已经算是非常漂亮、几乎是 “ 金标准 ” 的那个了。所以，这种以交易为核心的模式，在结构上就是 Revolut 和它们的区别所在。 我觉得另一个和整个新银行赛道相比很重要的点，是他们的单位经济效益实在太好了。他们的回本周期非常快，同时又拥有近似企业软件那样的留存水平。他们的净收入留存率超过 100% 。所以，这种组合让他们既能够非常激进地扩张，又能够保持很高的利润率。 Molly O’Shea ： 我只是想提一句，因为这个标题还挺抓眼球的：最近有一条关于 Coinbase 的标题，说的是 ——“ 这位加密货币 CEO 已经成了华尔街的头号敌人 ” 。 Alex Immerman ： 我们很喜欢 Brian 。 Brian 是一位非常出色的创始人。他大概应该因为提醒这个世界：公司应该以使命为导向，而获得更多认可。至于那个标题，它让我想起那句老话：他们先无视你，然后嘲笑你，再然后和你作对 Molly O’Shea ： 然后你赢了。为什么稳定币会变得这么重要？ Alex Immerman ： 它有非常广泛的应用场景，其中很多已经发生在 B2B 领域，比如资金管理、跨境汇款。我觉得，如果你把时间再往后推几年，我们会看到越来越多面向各类劳动者的付款，也会开始通过这种方式进行；再往后，消费者也会逐渐用上。你可以想象这样一个世界：比如你在商店里的退款余额，本身就是一种稳定币，而且可以立刻在任何地方使用；而不是像现在这样，你得等 5 到 7 天，等退款先出现在你的信用卡账单上，再慢慢退回去。 Molly O’Shea ： 在和 Brian 共事的过程中，你从他身上学到的最重要的东西是什么？ Alex Immerman ： 我觉得， Brian 身上最突出的第一点，就是那种以使命为导向的取向，以及他在非常困难的时期仍然愿意站出来的勇气。你回头看就知道了。我们是在 2019 年做的 growth investment ，之后很快就发生了很多混乱的事情：疫情、各种社会运动。而他能够站出来，成为第一个 —— 我记得大概是在 2020 年 9 月 —— 做出那样表态的人，我觉得那对他本人、对公司来说，都是非常了不起的一步。那是一个大胆而果断的决定。如果你把时间往后推，你会看到这件事对整个行业都产生了非常深远的影响，也影响了企业后来是怎么发展的，尤其是在今天这个 AI 时代，很多公司重新强调线下协作，并因此加快了发展速度。 Molly O’Shea ： 所以，当你在评估这些公司时，有哪些共通的主线？你在看它们时，会重点看哪些指标、哪些具体数字、哪些增长曲线？ Alex Immerman ： 对，我的意思是，每家公司都是独特的，我们不会拿一种千篇一律的模板去套所有公司。但我们对增长非常挑剔。我前面提过，我们的投资组合平均增速在 100% 以上。如果你是一家早期成长型公司，那你得增长几百个百分点，才会真正让我们兴奋。而这背后的一个共通逻辑是：我们希望能一轮又一轮、一次又一次地持续投资这些公司。 在我们前四只基金投过的很多公司里，我们都是一路持续跟投的。如果你已经有一定规模，但增速只有 60% ，那随着时间推移，我们继续多轮投资你的概率其实并不高。所以我们在增长这件事上往往非常 “ 势利 ” 、非常严格。我们也会非常关注最终状态下的利润率。 就像我前面谈毛利率时说的，如果你今天的利润率偏低，只要我们相信你未来存在一条可信的路径，能把利润率提升上去，那我们今天可以稍微放宽一点。归根结底，我们在想的是：当公司做到大规模时，它的自由现金流利润率能达到什么水平。这并不意味着它必须在五年内、甚至十年内就做到，但我们必须能看见通往那个结果的路径，这样我们在评估这些指标时才说得通。 我觉得，留存是一个非常关键的指标。如果你的毛留存率很高，那显然意味着你第二年需要重新去拿下的收入缺口没那么大。如果你的净美元留存率很高，那你本身就具备自然扩张，这对增长也会形成自我支撑。这会成为一个非常扎实的底层支撑。像 Stripe 这样的公司，即便已经做到那么大规模，这一点依然是它非常好的故事之一。 而在利润率这边，我们会看公司利润率每年提升的幅度和趋势。但留存也会影响这件事。 因为如果你的留存更高，你就不需要在销售和市场上花那么多钱，你就能把越来越多的资金继续投到 R&D 上，把产品做得更好。而如果产品持续变好，那当然又会反过来推动收入增长。 Molly O’Shea ： 你们现在看到的大部分投入，主要是在市场营销上，还是在研发上？ Alex Immerman ： 还是要看公司类型。但我觉得，在我们的投资组合里，相对来说，我们投的更多是那些 R&D 投入更高的公司 —— 它们都在押注规模很大、也很令人兴奋的产品路线图。不过随着公司规模扩大，它们在销售和市场上当然也会花很多钱。 Molly O’Shea ： 你 觉得，这个阶段规模的公司最容易遇到的最大问题是什么？我也不知道，这些问题可能是错误，也可能是瓶颈 —— 而你们在评估风险时，通常会特别留意哪些东西？ Alex Immerman ： 对，我觉得，当我们在看投资备忘录的时候，一个很常见的问题是：这家公司有没有第二幕、有没有第三幕。 它们也许已经有了一个非常好的核心业务，而光是这个核心业务本身，可能就足以带来 3 倍回报。但这时候，你开始会担心这个核心业务本身的市场规模，以及它进一步扩张的空间。所以，你就必须相信它的 “ 第二增长曲线 ” 。也就是说，它是不是一家平台型公司？它能不能不断叠加多个模块？ 我在 EliseAI 身上最兴奋的一点，就是他们最初是从一个楔子型产品切进去的，也就是一个租赁助手。这个产品几乎席卷了整个物业管理行业，但它毕竟只是一个产品。问题在于：他们能不能卖出一整套产品？而后来，他们确实陆续加上了很多产品，覆盖了维护、催收、逾期、维修请求，几乎把整条链路都覆盖了。到今天，他们已经有另外两个产品的附加购买率达到了 60% ，还有另外两个产品达到了 40% 。他们做出 “ 第二幕 ” 的能力，已经真正体现出来了。而这也是我们在所有投资组合公司里都会重点寻找的东西。 Molly O’Shea ： a16z 去年筹集了全美风投资金的 18% 。 Alex Immerman ： 这是一个很大的数字。如果你回头看 2009 年 Mark 和 Ben 创立这家公司的时候，当时有一种普遍看法：每年大概只有 15 家公司能做到 1 亿美元收入。而今天，我们认为这个数字大概扩大了 10 倍，也就是每年大约有 150 家。 而且在当年，平均来说 —— 或者更准确地说，处在前 1% 的结果，大概还不到 15 亿美元。而今天，这个数字已经是 100 亿美元；并且每过五年，这个 “ 前 1% 结果 ” 还会再翻一倍。所以，如果你再往前看 8 到 10 年，那么 400 亿美就会成为那个前 1% 的结果。而我们的工作，尤其是在 growth 这边，就是专注于押注那些有潜力达到这个级别的公司。 为什么会这样？我觉得，是因为科技市场比以往任何时候都更大了。公司之所以继续保持私有，是因为它们在追求规模大得多的路线图，它们也更消耗资本。与此同时，因为这些公司长期不上市，二级转让交易的规模也更大。所以，我们筹集的资本规模，也是为了与这种机会相匹配；对此我们感到非常兴奋。 Molly O’Shea ： 你会不会感受到一种压力，觉得必须做出 万亿美元 IPO 才行？ Alex Immerman ： 你是说，基本假设变成：它们必须成为一家万亿美元公司吗？当然，我确实认为未来会有更多万亿美元公司。我觉得这会在风投领域变得越来越常见。但就我们的整个投资组合而言，我们并不需要每家公司都达到那个级别，才能为我们的 LP 带来非常出色的回报。 Molly O’Shea ： 考虑到 Stripe 已经私有了非 常久，你从他们的股权转让中学