对话闫威：科技企业出海中亚机会

对话闫威：科技企业出海中亚机会 对话闫威：科技企业出海中亚机会 Modified May 17 评论区有同学问，闫律师怎么看这边的房产机会？ 闫威 关于中亚房产，我讲一个算是段子、也是我一位客户的真实故事。这位客户也是2024年来的中亚，当时准备做其他一些产业，投了一大笔钱；同时他在中亚买了一批别墅——因为中亚的房地产允许外国人投资购买。结果到了2026年今年，他告诉我，他的项目投资失败了，但他买的别墅已经翻倍——这么一算，整体账面上他反而还赚到钱了。 我想借这个故事说明，目前中亚房地产市场从个人感受来看已经非常热。我不敢断言它一定过热，但从2024年至今短短三年时间涨幅确实非常快。中亚三年前甚至五年前的房价，即便是首都，每平方米五六千、七八千人民币已经算不错的价格，毕竟对标中国的二三线城市。现在先不提阿拉木图和塔什干这两座大都市，单看吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，比什凯克人口不过100多万，最新住宅开盘价中最高楼盘已经达到3500美金一平米，市区住宅均价在2200美金到2500美金一平米之间。要知道比什凯克与塔什干、阿拉木图在城市能级上还差着一个层级。所以现在来我们律所咨询的客户，10个里至少有5个是来做房地产或基建的，让我隐约感觉市场可能有些过热。另一方面，当下房价确实每月都在上涨，每月都有新的房产公司进入、开盘、销售。 当地国家也都在大拆大建，这种节奏特别像中国2008年前后房地产的上涨阶段。我们无法断言5年或10年之后房价会不会回落，但目前的涨速确实有点快，这是我直观的感受。 Monica 外国人购房和本地人购房的政策与税率会不同吗？ 闫威 外国人购房在各个斯坦并不一致。哈萨克斯坦的规定是，外国自然人不能直接购房，但可以通过公司的形式购房。乌兹别克斯坦和吉尔吉斯斯坦相对简单，外国人可以购房，只不过在吉尔吉斯斯坦，外国人不能购买永久产权住宅，只能买49年产权的房产，有点类似小产权房的感觉；乌兹别克斯坦类似；塔吉克斯坦也相似——外国人不能直接持有土地，但可以购买房屋。即便是哈萨克斯坦有限制，也可以通过设立公司的方式完成购房。 房产税方面基本没有特别大的差距，第一不会像西方国家那么高；第二中亚整体的房屋租售比较高，我们测算大约6年左右就可以通过租金回本。由于这边的房屋没有公摊，按实得面积计算，一套60平方米的公寓月租金大约能达到1000美金。 Monica 这么贵。主要租给什么人群？ 闫威 外国人肯定是主力。 Monica 了解。所以这是一连串的反应：海外投资都在关注中亚，大量欧美人口进入推高了整体房价。我感觉这边的酒店真的挺贵的。 赛道五：基建与云——看不见，但最大的蛋糕 Monica 我们再聊基建与云。这一块中国企业参与度非常高，包括提供云基础设施的、跟着云一起出海的SaaS、AI基础设施，以及智慧城市相关的企业。闫律师你怎么看？ 闫威 基建和云，第一先讲基建。我讲一个有意思的案例：2025年，吉尔吉斯斯坦出台了一项总统令，因为本国产水泥质量较差，建议大家尽可能使用海外进口水泥——由此可见当地基建的基础水平仍然偏弱。整个中亚没有官方统计，但个人直观感受是，约70%左右的基建项目都是由中国央企承建。中国路桥在中亚地区做得非常好，大量大型基建设施都是由中国企业负责。 第二块是监控系统、智慧城市这类云端业务，目前做得比较好的国家是哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦，因为这两国相对富裕，有能力进行市区规划与建设。这方面中国企业的优势非常大——智慧城市在中国已经是成熟典型案例。当地去塔什干、阿拉木图都会直观感受到一个问题，就是堵车非常严重。堵车背后一个重要原因是城市道路规划、红绿灯系统等相关基础设施尚未做好，整个城市的拥堵治理存在明显问题，这正是中国企业的机会所在。 Monica 确实如此。我在阿拉木图的一位朋友告诉我，他前几天刚到上海，非常羡慕上海的高架桥——可以从城市一端快速通达另一端，但在阿拉木图完全做不到。我们那天晚上原计划一起去他公司附近吃饭，本来10分钟车程的路，开了40分钟，饭最终没吃成，我只能直接去机场。他说阿拉木图的拥堵非常夸张。除了交通方面的基建机会，AI方面的基础设施，空间也非常大。 中亚的语言结构与其他地区有一个非常特别的地方——政府鼓励并支持一个人掌握多门语言。每个国家都有本地语——哈萨克语、乌兹别克语、吉尔吉斯语——同时通用俄语；为了国际化发展，每个人还要学习英语，有的还要学中文。所以你会发现，在这边每个人都在同时接触好几门语言。三四门语言是非常普遍的状态。但这背后，对AI基础设施来说是一个巨大挑战——未来如果要把这些语言应用到工作与生活中，最基础的AI大语言模型就要跟上。像GPT这类主流大模型，基本上缺乏哈萨克语、乌兹别克语这类小语种的训练语料，因此生成效果不够精准。这里其实有很多机会。 另一块就是与基建相关的配套，比如智慧城市里的摄像头、交通系统、政务云，这些机会也很多。 赛道六：短视频 & 内容——最被低估的赛道 Monica 接下来我们聊聊短视频赛道。闫律师你怎么看？你自己和同事们平时会喜欢刷短视频吗？ 闫威 中亚的短视频有两个维度。一是面向当地用户的短视频，首选还是TikTok，其次是Instagram，以及Facebook等海外社媒。二是面向中国人群体的视频，抖音和视频号都是非常好的渠道。这里有一个有趣的观察——每一个来中亚留学的学生，后来大都变成了当地的网红，他们的粉丝经营得都很好。我自己许多业务渠道、帮我们推业务的伙伴，都是网红，而且都是留学生网红。 很多网红刚到中亚的第一天就开始拍自己的视频——"某某某在吉尔吉斯斯坦""某某某在乌兹别克斯坦""某某某在哈萨克斯坦"——简介里往往跟着一串签证、留学、法律、财税咨询、一键咨询等服务。这确实让我感到留学生们的思路非常灵活。我想表达的是，在中亚做短视频这条赛道还是非常值得投入的。第一，TikTok在中亚的渗透率相当高，完全可以把国内的抖音内容搬运到TikTok上去发布。第二，当地用户很喜欢看中国人讲当地语——比如你不是国内的柯尔克孜族或哈萨克族，而是汉族或其他少数民族，你去讲哈萨克语、乌兹别克语，当地人会觉得非常新鲜，这类受众非常多。 第二类较受欢迎的视频类型是跨国夫妻内容——中国人娶了当地女性，或嫁给当地人——他们可以拍日常生活，讨论中哈、中乌之间的文化差异，这类视频博主在中亚也很火，包括Instagram上也很受欢迎。所以在中亚做短视频内容，一方面可以参照中国模式，另一方面要融入本地元素，至少要使用俄语；如果只用英语，普及率还没那么高，俄语在中亚区域的普及率相对更高。这就是中亚短视频生态的独特性。 Monica 这背后的原因在于，这些内容之所以容易火，是因为供给仍然稀缺。在TikTok等短视频平台上，如果出现一位讲哈萨克语的博主，哪怕讲的内容本身不算新奇，再加上一张非哈萨克面孔，稀缺性就非常高。这里有很多机会，比如做当地C端业务的、做数字人的都可以关注。衍生出来的还有出海品牌做当地语言TikTok营销，以及对应的MCN相关业务。 出海中亚——硬核避坑指南 Monica 赛道部分我们聊得相当扎实。接下来就进入闫律师最专业的部分，聊合规、聊坑点——你服务了这么多中国企业，看到大家来到中亚市场最大的坑，包括合规方面的挑战，都集中在哪些方面？ 闫威 我觉得有以下几个方面。第一个坑是语言。中亚毕竟通行当地语和俄语，我们平时更擅长的是英语，因此在中亚大家会高度依赖翻译。我在中亚最直接踩到的坑就是翻译不靠谱。翻译不靠谱到什么程度？我们之前有一个客户，让翻译帮他与交易对手方谈价格。因为欺负客户不懂，翻译直接跟对方说——"我老板的心理价位是多少？你在这个价格上加多少回扣给我，我就帮你促成这个价"。刚好这位客户有一位朋友懂一些俄语和当地语，听出来了。这是第一个马上会踩的坑。现在很多客户反馈的痛点是——翻译输出不到位，他啰嗦了一分钟讲的内容，翻译5秒就翻完了，这不一定是翻译精准，而是很多翻译对专业术语的掌握不足。还有一点，许多时候你对市场的判断依赖于翻译转述的情况，一旦翻译夹带私心，判断就可能被误导。这是第一道大坑。 第二道大坑是什么？来到中亚特别迷信关系。中国人习惯于认识领导，以至于我们现在都推出了一项服务——帮客户核查所谓的关系人是否真实。每一个到我们这里来的客户几乎都会说：我是某某当地朋友介绍的，这位当地朋友是总统的侄子、总统的大舅子、总统的亲戚，或者是总理的什么人。每个人找到的都"认识一二把手"。但事实上这是一个很大的误区——这几个斯坦国家规模并不大，哪怕乌兹别克斯坦人口最多，也只有三四千万，还不到中国一个四川省的人口。在这个规模里，想与领导认识或者拍一张合影并不困难。但如果你的商业判断基于所谓的本地合作方"认识领导、可以摆平一切"，就会出大问题。我们做尽调时经常听到客户这样一句话——"闫律师，你提到的风险点我知道了，但你不用担心，我这个合作方跟总统合过影，他搞不定直接找总统，没问题，绝对没问题。"后面往往都出问题。这就是第二道大坑——太过迷信本地所谓的资源方。 第三个当地较大的合规问题——投资尽调。无论你做的是土地项目、矿产项目还是贸易类项目，当地许多项目都需要底层核查：产证是否齐全？公司的基本背景是否干净？这些都是要实打实投入时间与费用的。来这边的央国企相对重视；民营企业则容易忽略，甚至有些中国企业会觉得不好意思做背调——当地人非常热情、把我当兄弟，我怎么能查他？这是一个非常错误的观念。当地人表面上表达得很到位，但底层材料问题非常多。比如存在代持问题，或者产证根本不在他名下。我们之前做过一个项目的尽调，离谱之处在于客户要收购两座金矿，我们到地矿部门调取底层勘查资料，小金矿的资料有，大金矿完全没有勘查资料，完全没有备案。那么对方手里所谓的"备案"文件从何而来，可想而知。这是第三个必须警惕的坑——你要对项目的真实性与合规性进行专业调研。 第四块是用工问题。央国企普遍没有问题，主要问题集中在民营企业。大量中国民营企业员工在当地工作是没有工作签的，这是一个非常大的隐患。每到年底，各个斯坦的移民署都会到中国承建的建筑工地进行稽查，许多建筑工人持的是旅游签。哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦目前对中国已经免签，但免签针对的是旅游目的，并不适用于务工。很多中国企业到期后出境再重新入境，反复循环，这是一个很大的问题。用工不合规还体现在——雇用本地员工不签劳动合同，但当地的劳动法非常严格，不签合同、不缴纳税费、不缴纳社保，这些都是中国企业在当地的共性问题。另外还有税务问题——很多中国企业在当地贸易或交易中存在偷税漏税问题，非常严重，很多交易都是现金结算、一分税都不交。包括之前一些中国的二手车商被查，以及国内很多大型集散商城——下次你要去比什凯克，也可以留意集贸市场，经常会被税务部门稽查——根本原因在于大量中国贸易环节没有缴税，甚至通过灰关进入，这是很大的问题。我的意思不是要百分百缴税，但至少要合规缴纳一部分。很多中国企业老板告诉我——"我在这个国家没交过税"。而且语气里还带着自豪——"我在这里已经三五年，一分税没交过，非常好"。我会告诉他，这样做迟早会被盯上，因为你企业规模这么大，员工、厂房、住宅齐全，一分税都没交，反常程度很高。中亚虽然目前在税务监管上还无法与中国的金税四期相比，但未来一定会逐步完善，所以税务问题同样重要。 剩下的还有数据本地化问题，一些电商类企业会面临数据合规问题——涉及当地居民的数据，必须在本地存储，不能传回中国，这涉及国家安全。还有外汇管制，中亚相对中国宽松，但有几个斯坦需要特别提示，尤其是吉尔吉斯斯坦——因为与俄罗斯关系密切，从吉尔吉斯斯坦直接把资金汇往新加坡、香港，会被要求提供资金证明以及合同文件，因为当地监管担心是俄罗斯资金的过境，这是合规层面需要注意的小细节。 Monica 这些都是闫律师在实战中总结出来的非常具体、非常实在的建议。再聊一聊劳工属地化的问题——当地的劳动法，以及到这里设厂或开分公司的企业在招募本地员工方面有哪些要点？ 闫威 劳工属地化的情况是，各个斯坦不尽相同，但共性是都要求一定比例的本地化劳工配比。有些是1:1，有些是2:8，比例不一。还有比较特殊的操作——吉尔吉斯斯坦取消了所谓的劳工配比硬性要求，但在申请工作签配额时，一个重要指标仍然是本地员工的雇佣数量，相当于变相要求配比。在各个斯坦，中国人要务工都需要工作签，工作签的申请都会考核一个核心指标——这家公司目前雇佣了多少本地员工。如果属地化要求不达标，工作签就下不来，不会给你配额，变相要求你使用当地员工。 我们作为中资律所来到中亚之后，许多本地同行反馈说，自从中国律所来开分所之后，当地律师也开始不得不加班了。正常情况下，中亚完全不加班，下午5点之后下班基本不回任何消息。我们律所目前可能是律师行业里当地律师唯一愿意加班、周六周日还能联系得到的机构——正常情况下是完全联系不到当地律师的，邮件也不回。 Monica 再说说宗教和文化——中亚有许多穆斯林，同时也有少部分东正教、基督教群体。这种宗教文化对进入中亚的企业影响大吗？ 闫威 个人认为，相比东南亚部分穆斯林国家，比如印尼，中亚地区的穆斯林世俗化水平更高。斋月期间，我们律所的本地员工——比例占到我们律所的80%——照常来上班，只是中午叫他们吃饭时他们不吃，要等到日落后才进食，但他们基本不像一些虔诚穆斯林那样一天做七八次礼拜。 至少在我们律所的用工上没有这种情况。不过我个人的建议是，如果你做的是工厂端业务，工厂端员工素质水平参差不齐，可能会遇到来自较为传统山区、需要定期做礼拜的穆斯林员工，这时建议在工厂内设置专门的礼拜室，为穆斯林员工提供便利。这一点在海外开工厂时需要提前配备。但整体而言，宗教对日常工作的影响度并不算高。 Monica 最后我还想聊一聊地缘——在今年的大环境下，出海企业非常关键的一点，就是必须看清地缘趋势。如果这方面投入不足，很多努力可能付诸东流——时代的一粒灰，落在每个人身上都是一座山。中亚的地缘更多是在中、俄、美三国博弈之下的三角结构。俄罗斯对中亚的历史性影响——前苏联时期的深刻影响——不必多说。以吉尔吉斯斯坦为例，该国GDP中约有30%来自于在俄罗斯务工人员汇回的外汇——即侨汇，所以俄罗斯经济的波动会直接影响吉尔吉斯斯坦的GDP。中国方面，过去10年经济影响力在快速上升，主导了许多贸易和基建合作。美国方面虽然表面上看不像中东那样与美国走得很近，但也存在一定的话语权。闫律师你怎么看这中间的一些影响？ 闫威 其实我之所以看好中亚，一个非常重要的原因在于中亚与中国之间的紧密发展。俄乌战争对于中国而言总体是受益方。以中吉乌铁路为例，这条铁路并非近两年才提出——早在吉尔吉斯斯坦独立之初，也就是20多年前就已经提出。为什么此前一直未能修建？一个很重要的原因就是俄罗斯的影响。如今随着俄罗斯在中亚的影响力下降——其实连我自己和派驻律师都会纠结于一点——中亚现在的去俄化趋势是比较明显的。 以Monica老师本次抵达塔什干的机场为例，机场的语言标识有三种——乌兹别克语、英语、中文，俄语完全没有。如果你到塔吉克斯坦首都杜尚别，情况也类似。去俄化非常快。目前仍将俄语作为官方语言使用的，主要是哈萨克斯坦和吉尔吉斯斯坦两个国家。乌兹别克斯坦完全在推行乌兹别克语，塔吉克斯坦同样推行塔吉克语，官方语言要求必须使用塔吉克语，这也是一个很大的趋势变化。 这体现了什么？作为前苏联加盟共和国，俄罗斯的影响力整体在下降，而影响力上升的是两个力量——中国和欧美。随着我们新疆大面积开发，中国在中亚的影响力肯定会越来越大。去年93大阅兵时，中亚五国的最高领导人全部到场。93大阅兵前还有一个小插曲——8月31号是吉尔吉斯斯坦的国庆日，结果吉尔吉斯斯坦总统没有在本国庆祝国庆，而是飞到中国参加我们的93阅兵，这也体现了他对中国外交关系的高度认可。所以我觉得未来中亚的发展确实是一场大国博弈。表现最明显的是哈萨克斯坦——哈萨克斯坦现任总统与中国关系非常好，曾在中国留学、中文非常流利；另一方面，他也参与了特朗普关于中亚合作联盟的相关议程；同时与俄罗斯维持表面的合作关系。中亚几国的外交其实是一种平衡战略——几头都不得罪，对小国而言也是明智选择。这种平衡反过来也让几方都希望拉拢他们——中国在加大投入，欧美也在加大投入，俄罗斯方面也很活跃——比如今年普京出访中亚的频次相当密集，基本都是"带钱来"增加在中亚的投入以示拉拢。所以中亚整体的经济也在这种地缘政治关系带动下进一步发展。 Monica 是的。中亚一直采取这种平衡的地缘策略，这也是它目前政治状态相对稳定的重要原因，风险性相对较小。在此基础上，我也想给大家一些建议——第一，如果你做的是toC产品，相对而言风险最小。纯消费品，刚才讲到的移动相关手机、服装、家电等，基本没有什么地缘风险。如果你做的是基础设施——比如5G、AI基础设施——需要关注监管动向，以及监管相对鼓励的长期方向。如果涉及能源资产，像闫律师所说，要像比亚迪那样具备非常强的关系和合作伙伴资源，才能维持良好状态。还有一个很重要的点——知识产权，商标和专利这一块闫律师有什么建议？ 闫威 这一块非常重要。第一，我非常建议大家在中亚几个斯坦提前布局商标与知识产权注册。首先，这些国家与国际商标体系存在互认机制。另一方面，还有一些本土商标注册的细节。举个例子，在中亚注册公司时，通常是以英文名翻译成本地语和俄语来完成登记，这里会有一个小问题——比如我在国内是京东、百度这样的知名品牌，可以把品牌翻译成当地语再注册。但未来会产生大量的商号与商标之间的纠纷。如果你已经是国内知名品牌，我强烈建议尽快把当地商标注册下来，因为涉及翻译问题。另一方面，现在也会有人专门盯着知名品牌，先把字号注册下来，再去申请俄文含义对应的商标，这会对未来中国企业出海中亚造成障碍。所以我非常建议大家尽快布局中亚地区的知识产权。 Monica 最近我一直在思考：历史上每一条商路，都不是被"发现"的，而是一步步走出来的。丝绸之路如此，数字丝绸之路也是如此。所以如果你现在仍在观望、仍在思考去哪里、去不去，我的建议是——第一要多看信息，第二一定要亲自来一趟，像我这样过来感受一下，与闫律师这样的本地人、本地各方多做接触，获得切身体感之后再做决策。 对于我们出海而言非常关键的一点，就是要在不确定性里寻找确定性——每一个地方有哪些不确定、哪些确定；行业层面哪些方向更好。 闫威 对于出海，尤其是出海中亚，我觉得非常重要的一点，就像Monica老师讲的——出海第一步在于"出来"。不要在国内听别人讲海外有多好，你必须亲自出来看。就像这次Monica老师亲自到中亚考察几个斯坦，与在国内听别人讲、或者在国内看到的信息完全不一样。 第二点，我觉得出海非常重要的一点就是"肉身出海"。什么叫肉身出海？就是你人得在这里。如果你不在现场，想要遥控指挥，或者在中国与中亚两地来回飞，对当地业务都会有比较大的影响，因为你无法第一时间把控当地的最新反馈。所以我们为什么讲肉身出海？你要把50%甚至70%到80%的时间留在中亚，这样才真的有可能在这里做出结果。 第三点是长期主义。如果你看好这个区域的长期发展，就要给这个区域一些时间——不可能说我一到这里就马上能捡钱。你要给这个地方一点时间，也要给自己一点时间。另一方面，还是要扎根下来——拥抱这个地区、了解这个地区，用当地的人、学习当地的知识，这样你的出海、至少在中亚区域，才能真正做起来。 Monica 非常认同。闫律师讲的长期主义心态非常关键。对我们而言，还有一个支撑性视角——人类很快将普遍迈向更长的寿命阶段。即便每一个出海市场都需要花费5年、8年甚至10年去打磨，一辈子也依然可以从容布局许多市场。所以，带着耐心去培育就好。 让深度内容走得更远 评论区有同学问，闫律师怎么看这边的房产机会？ 闫威 关于中亚房产，我讲一个算是段子、也是我一位客户的真实故事。这位客户也是2024年来的中亚，当时准备做其他一些产业，投了一大笔钱；同时他在中亚买了一批别墅——因为中亚的房地产允许外国人投资购买。结果到了2026年今年，他告诉我，他的项目投资失败了，但他买的别墅已经翻倍——这么一算，整体账面上他反而还赚到钱了。 我想借这个故事说明，目前中亚房地产市场从个人感受来看已经非常热。我不敢断言它一定过热，但从2024年至今短短三年时间涨幅确实非常快。中亚三年前甚至五年前的房价，即便是首都，每平方米五六千、七八千人民币已经算不错的价格，毕竟对标中国的二三线城市。现在先不提阿拉木图和塔什干这两座大都市，单看吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，比什凯克人口不过100多万，最新住宅开盘价中最高楼盘已经达到3500美金一平米，市区住宅均价在2200美金到2500美金一平米之间。要知道比什凯克与塔什干、阿拉木图在城市能级上还差着一个层级。所以现在来我们律所咨询的客户，10个里至少有5个是来做房地产或基建的，让我隐约感觉市场可能有些过热。另一方面，当下房价确实每月都在上涨，每月都有新的房产公司进入、开盘、销售。 当地国家也都在大拆大建，这种节奏特别像中国2008年前后房地产的上涨阶段。我们无法断言5年或10年之后房价会不会回落，但目前的涨速确实有点快，这是我直观的感受。 Monica 外国人购房和本地人购房的政策与税率会不同吗？ 闫威 外国人购房在各个斯坦并不一致。哈萨克斯坦的规定是，外国自然人不能直接购房，但可以通过公司的形式购房。乌兹别克斯坦和吉尔吉斯斯坦相对简单，外国人可以购房，只不过在吉尔吉斯斯坦，外国人不能购买永久产权住宅，只能买49年产权的房产，有点类似小产权房的感觉；乌兹别克斯坦类似；塔吉克斯坦也相似——外国人不能直接持有土地，但可以购买房屋。即便是哈萨克斯坦有限制，也可以通过设立公司的方式完成购房。 房产税方面基本没有特别大的差距，第一不会像西方国家那么高；第二中亚整体的房屋租售比较高，我们测算大约6年左右就可以通过租金回本。由于这边的房屋没有公摊，按实得面积计算，一套60平方米的公寓月租金大约能达到1000美金。 Monica 这么贵。主要租给什么人群？ 闫威 外国人肯定是主力。 Monica 了解。所以这是一连串的反应：海外投资都在关注中亚，大量欧美人口进入推高了整体房价。我感觉这边的酒店真的挺贵的。 赛道五：基建与云——看不见，但最大的蛋糕 Monica 我们再聊基建与云。这一块中国企业参与度非常高，包括提供云基础设施的、跟着云一起出海的SaaS、AI基础设施，以及智慧城市相关的企业。闫律师你怎么看？ 闫威 基建和云，第一先讲基建。我讲一个有意思的案例：2025年，吉尔吉斯斯坦出台了一项总统令，因为本国产水泥质量较差，建议大家尽可能使用海外进口水泥——由此可见当地基建的基础水平仍然偏弱。整个中亚没有官方统计，但个人直观感受是，约70%左右的基建项目都是由中国央企承建。中国路桥在中亚地区做得非常好，大量大型基建设施都是由中国企业负责。 第二块是监控系统、智慧城市这类云端业务，目前做得比较好的国家是哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦，因为这两国相对富裕，有能力进行市区规划与建设。这方面中国企业的优势非常大——智慧城市在中国已经是成熟典型案例。当地去塔什干、阿拉木图都会直观感受到一个问题，就是堵车非常严重。堵车背后一个重要原因是城市道路规划、红绿灯系统等相关基础设施尚未做好，整个城市的拥堵治理存在明显问题，这正是中国企业的机会所在。 Monica 确实如此。我在阿拉木图的一位朋友告诉我，他前几天刚到上海，非常羡慕上海的高架桥——可以从城市一端快速通达另一端，但在阿拉木图完全做不到。我们那天晚上原计划一起去他公司附近吃饭，本来10分钟车程的路，开了40分钟，饭最终没吃成，我只能直接去机场。他说阿拉木图的拥堵非常夸张。除了交通方面的基建机会，AI方面的基础设施，空间也非常大。 中亚的语言结构与其他地区有一个非常特别的地方——政府鼓励并支持一个人掌握多门语言。每个国家都有本地语——哈萨克语、乌兹别克语、吉尔吉斯语——同时通用俄语；为了国际化发展，每个人还要学习英语，有的还要学中文。所以你会发现，在这边每个人都在同时接触好几门语言。三四门语言是非常普遍的状态。但这背后，对AI基础设施来说是一个巨大挑战——未来如果要把这些语言应用到工作与生活中，最基础的AI大语言模型就要跟上。像GPT这类主流大模型，基本上缺乏哈萨克语、乌兹别克语这类小语种的训练语料，因此生成效果不够精准。这里其实有很多机会。 另一块就是与基建相关的配套，比如智慧城市里的摄像头、交通系统、政务云，这些机会也很多。 赛道六：短视频 & 内容——最被低估的赛道 Monica 接下来我们聊聊短视频赛道。闫律师你怎么看？你自己和同事们平时会喜欢刷短视频吗？ 闫威 中亚的短视频有两个维度。一是面向当地用户的短视频，首选还是TikTok，其次是Instagram，以及Facebook等海外社媒。二是面向中国人群体的视频，抖音和视频号都是非常好的渠道。这里有一个有趣的观察——每一个来中亚留学的学生，后来大都变成了当地的网红，他们的粉丝经营得都很好。我自己许多业务渠道、帮我们推业务的伙伴，都是网红，而且都是留学生网红。 很多网红刚到中亚的第一天就开始拍自己的视频——"某某某在吉尔吉斯斯坦""某某某在乌兹别克斯坦""某某某在哈萨克斯坦"——简介里往往跟着一串签证、留学、法律、财税咨询、一键咨询等服务。这确实让我感到留学生们的思路非常灵活。我想表达的是，在中亚做短视频这条赛道还是非常值得投入的。第一，TikTok在中亚的渗透率相当高，完全可以把国内的抖音内容搬运到TikTok上去发布。第二，当地用户很喜欢看中国人讲当地语——比如你不是国内的柯尔克孜族或哈萨克族，而是汉族或其他少数民族，你去讲哈萨克语、乌兹别克语，当地人会觉得非常新鲜，这类受众非常多。 第二类较受欢迎的视频类型是跨国夫妻内容——中国人娶了当地女性，或嫁给当地人——他们可以拍日常生活，讨论中哈、中乌之间的文化差异，这类视频博主在中亚也很火，包括Instagram上也很受欢迎。所以在中亚做短视频内容，一方面可以参照中国模式，另一方面要融入本地元素，至少要使用俄语；如果只用英语，普及率还没那么高，俄语在中亚区域的普及率相对更高。这就是中亚短视频生态的独特性。 Monica 这背后的原因在于，这些内容之所以容易火，是因为供给仍然稀缺。在TikTok等短视频平台上，如果出现一位讲哈萨克语的博主，哪怕讲的内容本身不算新奇，再加上一张非哈萨克面孔，稀缺性就非常高。这里有很多机会，比如做当地C端业务的、做数字人的都可以关注。衍生出来的还有出海品牌做当地语言TikTok营销，以及对应的MCN相关业务。 出海中亚——硬核避坑指南 Monica 赛道部分我们聊得相当扎实。接下来就进入闫律师最专业的部分，聊合规、聊坑点——你服务了这么多中国企业，看到大家来到中亚市场最大的坑，包括合规方面的挑战，都集中在哪些方面？ 闫威 我觉得有以下几个方面。第一个坑是语言。中亚毕竟通行当地语和俄语，我们平时更擅长的是英语，因此在中亚大家会高度依赖翻译。我在中亚最直接踩到的坑就是翻译不靠谱。翻译不靠谱到什么程度？我们之前有一个客户，让翻译帮他与交易对手方谈价格。因为欺负客户不懂，翻译直接跟对方说——"我老板的心理价位是多少？你在这个价格上加多少回扣给我，我就帮你促成这个价"。刚好这位客户有一位朋友懂一些俄语和当地语，听出来了。这是第一个马上会踩的坑。现在很多客户反馈的痛点是——翻译输出不到位，他啰嗦了一分钟讲的内容，翻译5秒就翻完了，这不一定是翻译精准，而是很多翻译对专业术语的掌握不足。还有一点，许多时候你对市场的判断依赖于翻译转述的情况，一旦翻译夹带私心，判断就可能被误导。这是第一道大坑。 第二道大坑是什么？来到中亚特别迷信关系。中国人习惯于认识领导，以至于我们现在都推出了一项服务——帮客户核查所谓的关系人是否真实。每一个到我们这里来的客户几乎都会说：我是某某当地朋友介绍的，这位当地朋友是总统的侄子、总统的大舅子、总统的亲戚，或者是总理的什么人。每个人找到的都"认识一二把手"。但事实上这是一个很大的误区——这几个斯坦国家规模并不大，哪怕乌兹别克斯坦人口最多，也只有三四千万，还不到中国一个四川省的人口。在这个规模里，想与领导认识或者拍一张合影并不困难。但如果你的商业判断基于所谓的本地合作方"认识领导、可以摆平一切"，就会出大问题。我们做尽调时经常听到客户这样一句话——"闫律师，你提到的风险点我知道了，但你不用担心，我这个合作方跟总统合过影，他搞不定直接找总统，没问题，绝对没问题。"后面往往都出问题。这就是第二道大坑——太过迷信本地所谓的资源方。 第三个当地较大的合规问题——投资尽调。无论你做的是土地项目、矿产项目还是贸易类项目，当地许多项目都需要底层核查：产证是否齐全？公司的基本背景是否干净？这些都是要实打实投入时间与费用的。来这边的央国企相对重视；民营企业则容易忽略，甚至有些中国企业会觉得不好意思做背调——当地人非常热情、把我当兄弟，我怎么能查他？这是一个非常错误的观念。当地人表面上表达得很到位，但底层