给年轻AI创业者的融资指南：3.5万字拆解从0到1的策略、实战与避坑

给年轻AI创业者的融资指南：3.5万字拆解从0到1的策略、实战与避坑 给年轻AI创业者的融资指南：3.5万字拆解从0到1的策略、实战与避坑 Modified May 4, 2025 这种压力和潜在的负面后果，使得这些原本意在“平衡”的条款，在现实中常常演变成创始人与投资人之间紧张关系的导火索。 事实上， 创业者在不足够受资本欢迎的时候，往往很难在博弈环节取得完全理性的结果 。这也是前面提到的，创业者的收益往往与其付出的努力、承担的压力、承受的风险不相匹配。 过去很多年，我周围也有创业者朋友在已经签订无限连带责任后，被要求增加新的无限连带责任，但很多时候，创业者往往都很难忍心抛开从0到1创立的公司、抛弃同事，最终被迫接受了这些完全不友好的条款。也正是这一点，我往往对创业者都抱有很高的敬意。 这个环节，创业者可能能做的还是：在谈判桌上争取更有利的条款，看是否有其他方式可以打消投资人的顾虑。要聘请经验丰富的、真正懂VC/PE融资的律师和财务顾问，尽可能争取更好的条款或者更有利的方案。 签署协议后，并不意味着完全没有机会。要积极主动地管理投资人的预期，定期、坦诚地沟通公司进展、挑战和市场变化。如果预见到可能无法达成目标，尽早与投资人沟通，探讨解决方案。建立信任才有机会被破例、被偏爱。 但更关键的， founder能争取到多好的条款，很大程度上取决于谈判筹码 。所以 founder其实应该在自己“最不缺钱”的时候考虑融资 ，比如公司账上现金很多、增长很快的时间点。 11、中国AI公司出海的常用架构 AI公司设计合适的公司架构，尤其是考虑引入海外投资和未来发展时，是一个重要的决策。 当前许多AI公司倾向于设立海外架构，主要是为了便于对接国际资本（尤其是美元基金）、优化税务结构、以及为未来在海外上市或进行国际业务拓展做准备。 以下是一些常见的公司架构设计思路，仅供参考和理解。 公司架构设计极其复杂，且涉及多国法律、税务和监管规定，这些规定还在不断变化中。如有需要，建议咨询专门从事跨境投融资和公司架构设计的律师事务所和税务顾问进行详细咨询和规划。 11.1 、设计海外架构的主要动因：融资、上市、业务发展 对于AI领域的初创公司，设计海外架构，主要应该考虑融资、上市、业务运营等方面的需要： • 融资目标： 主要面向人民币基金还是美元基金？目标投资者的偏好是什么？ • 上市地点预期： 未来考虑在A股、港股还是美股上市？不同地点对公司注册地和架构有不同要求。 • 业务模式与地域： 主要业务和市场在中国境内还是有国际拓展计划？是否涉及需要特殊牌照或受外资限制的行业？ 此外，一些成熟或者特殊的公司也会考虑一些因素： • 知识产权（IP）和数据安排： 核心IP放在境内还是境外？数据跨境流动的合规性如何保证？ • 税务筹划： 如何在全球范围内优化税务负担？利润如何合法、高效地在境内外实体间分配？ 另外，设计海外架构，可能还需要关注下面这些要素： • 成本： 搭建和维护海外架构的成本（法律、财务、合规）相对较高， • 退出策略： 除了IPO，未来是否有被并购的可能性，不同架构对并购交易的灵活性和税务都影响 11.2 、常见的海外架构 VIE 结构 (Variable Interest Entity) VIE结构，即可变利益实体结构，通常指境外注册的上市实体并不实际持有境内运营实体的股权，而是通过一系列复杂的合同协议（如独家咨询服务协议、股权质押协议、独家购买权协议等）来控制境内运营实体，并合并其财务报表。 历史上，VIE结构主要被用来规避中国对外资在某些特定行业（如早期的互联网、电信增值业务、媒体等）的投资限制。 虽然AI行业本身的限制可能较少，但如果公司业务涉及到需要特定牌照或受限的领域，或者期望吸引对VIE结构更为熟悉的美元基金，可能会考虑此模式。 优点： 可以绕过某些行业的外资准入限制。 为境外上市主体提供了控制境内运营公司的方式。 某些情况下可能被用来隔离风险。 缺点： 政策风险： VIE结构的合规性在中国法律框架下一直存在不确定性，监管政策的变化可能带来巨大风险。 控制风险： 控制关系依赖于合同而非股权，存在被挑战或协议无法顺利执行的风险。 税务风险： 资金在境内外实体间的流转可能涉及复杂的税务问题。 红筹结构 (Red Chip Structure) 通常指中国大陆的创始人或实体在境外（如开曼群岛、BVI、香港）设立公司，这家境外公司通过返程投资的方式，在境内设立外商独资企业（WFOE），并由WFOE收购或控制境内运营公司的股权或核心资产。 最终， 境外的这家控股公司作为主体进行融资或上市 。 这是目前主流科技公司寻求海外融资（特别是美元基金）和海外上市（如港股、美股）的常见路径之一。 它提供了一个被国际投资者普遍接受和理解的法律框架。 优点： 融资便利： 更容易对接国际VC和PE基金，便于进行美元融资。 上市路径清晰： 为未来在香港、美国等海外资本市场上市铺平道路。 资本运作灵活： 境外主体在资本运作、并购、股权激励等方面可能更灵活。 投资者熟悉： 国际投资者对基于开曼/BVI/香港的控股结构较为熟悉和信任。 缺点： 搭建复杂性与成本： 设立过程涉及境内外多个法律实体的注册、审批（如商务部、外汇管理局备案，即以前的“75号文”、“37号文”登记等），需要专业的法律和财务顾问，时间和资金成本较高。 合规要求： 需同时满足境内外的法律法规和监管要求，包括外汇管理、税务、关联交易、信息披露等。 税务考虑： 涉及跨境资金流动和利润分配，需仔细规划税务结构以避免双重征税或不必要的税负。 离岸控股公司结构 (Offshore Holding Company Structure 如开曼/BVI) 这是红筹结构的核心组成部分，通常在避税地（如开曼群岛、BVI）设立顶层控股公司。这家公司作为集团的最终母公司，持有下属各层级公司（可能包括香港公司、境内WFOE等）的股权，并作为融资和未来上市的主体。 “开曼三明治”结构 (Cayman Sandwich) 的中间层可能是香港公司或其他适合的实体。 上面这些是我观察到的常见的公司架构设计思路，仅供参考和理解。 公司架构设计极其复杂，且涉及多国法律、税务和监管规定，这些规定还在不断变化中。如有需要，建议咨询专门从事跨境投融资和公司架构设计的律师事务所和税务顾问进行详细咨询和规划。 第三部分：融资后的管理与策略 12、投后关系管理： 融资不是终点，而是长期合作的起点 恭喜你，资金到账！ 有效的投后关系管理，不仅能帮助你更好地利用投资人的资源，共同应对挑战，为后续融资铺路，更能有效规避一些潜在的风险。 12.1 与投资机构的互动：不要忘记和合伙人互动 融资后，创始人自然会与当时主导投资的同事保持高频互动。这非常必要。 一个常见的疏忽是，创始人往往忽略了与投资机构内部更高层级、更具决策权的人建立并维持联系，尤其是 基金的合伙人乃至管理合伙人 。 为什么这很重要？ VC行业人员流动性高。 投资经理或普通合伙人可能在3 5年甚至更短时间内，因为职业发展、基金募集情况等原因而离职或更换负责领域。当年那个“慧眼识珠”、力挺你的投资人，很可能在你面临“回购”重大挑战或准备退出时，已经不在原来的位置上了。 那时，负责跟进你项目的可能变成新加入的同事、或者专门的投后管理人员。 正如在上一波互联网创业周期的“回购潮”中我们看到的，如果接手的人 不了解项目的具体情况、缺乏对行业的深度认知、更没有与创始团队建立起信任和“情感” ，他们很可能只会严格按照投资协议的条款“公事公办”，在公司遇到困难或触发某些条款（如回购）时，采取更强硬、更缺乏弹性的立场。 同事会离职，但是更高层级的合伙人往往会更稳定。 12.2 把握“高光时刻”：沟通变更不利条款的可能性 在早期的融资轮次中，由于公司实力、谈判筹码等原因，创始人可能不得不接受一些相对不利的条款（比如较高的清算优先权、某些限制性条款等，参见第10节）。虽然白纸黑字的协议具有法律效力，但这并不意味着完全没有调整的余地。 这种压力和潜在的负面后果，使得这些原本意在“平衡”的条款，在现实中常常演变成创始人与投资人之间紧张关系的导火索。 事实上， 创业者在不足够受资本欢迎的时候，往往很难在博弈环节取得完全理性的结果 。这也是前面提到的，创业者的收益往往与其付出的努力、承担的压力、承受的风险不相匹配。 过去很多年，我周围也有创业者朋友在已经签订无限连带责任后，被要求增加新的无限连带责任，但很多时候，创业者往往都很难忍心抛开从0到1创立的公司、抛弃同事，最终被迫接受了这些完全不友好的条款。也正是这一点，我往往对创业者都抱有很高的敬意。 这个环节，创业者可能能做的还是：在谈判桌上争取更有利的条款，看是否有其他方式可以打消投资人的顾虑。要聘请经验丰富的、真正懂VC/PE融资的律师和财务顾问，尽可能争取更好的条款或者更有利的方案。 签署协议后，并不意味着完全没有机会。要积极主动地管理投资人的预期，定期、坦诚地沟通公司进展、挑战和市场变化。如果预见到可能无法达成目标，尽早与投资人沟通，探讨解决方案。建立信任才有机会被破例、被偏爱。 但更关键的， founder能争取到多好的条款，很大程度上取决于谈判筹码 。所以 founder其实应该在自己“最不缺钱”的时候考虑融资 ，比如公司账上现金很多、增长很快的时间点。 11、中国AI公司出海的常用架构 AI公司设计合适的公司架构，尤其是考虑引入海外投资和未来发展时，是一个重要的决策。 当前许多AI公司倾向于设立海外架构，主要是为了便于对接国际资本（尤其是美元基金）、优化税务结构、以及为未来在海外上市或进行国际业务拓展做准备。 以下是一些常见的公司架构设计思路，仅供参考和理解。 公司架构设计极其复杂，且涉及多国法律、税务和监管规定，这些规定还在不断变化中。如有需要，建议咨询专门从事跨境投融资和公司架构设计的律师事务所和税务顾问进行详细咨询和规划。 11.1 、设计海外架构的主要动因：融资、上市、业务发展 对于AI领域的初创公司，设计海外架构，主要应该考虑融资、上市、业务运营等方面的需要： • 融资目标： 主要面向人民币基金还是美元基金？目标投资者的偏好是什么？ • 上市地点预期： 未来考虑在A股、港股还是美股上市？不同地点对公司注册地和架构有不同要求。 • 业务模式与地域： 主要业务和市场在中国境内还是有国际拓展计划？是否涉及需要特殊牌照或受外资限制的行业？ 此外，一些成熟或者特殊的公司也会考虑一些因素： • 知识产权（IP）和数据安排： 核心IP放在境内还是境外？数据跨境流动的合规性如何保证？ • 税务筹划： 如何在全球范围内优化税务负担？利润如何合法、高效地在境内外实体间分配？ 另外，设计海外架构，可能还需要关注下面这些要素： • 成本： 搭建和维护海外架构的成本（法律、财务、合规）相对较高， • 退出策略： 除了IPO，未来是否有被并购的可能性，不同架构对并购交易的灵活性和税务都影响 11.2 、常见的海外架构 VIE 结构 (Variable Interest Entity) VIE结构，即可变利益实体结构，通常指境外注册的上市实体并不实际持有境内运营实体的股权，而是通过一系列复杂的合同协议（如独家咨询服务协议、股权质押协议、独家购买权协议等）来控制境内运营实体，并合并其财务报表。 历史上，VIE结构主要被用来规避中国对外资在某些特定行业（如早期的互联网、电信增值业务、媒体等）的投资限制。 虽然AI行业本身的限制可能较少，但如果公司业务涉及到需要特定牌照或受限的领域，或者期望吸引对VIE结构更为熟悉的美元基金，可能会考虑此模式。 优点： 可以绕过某些行业的外资准入限制。 为境外上市主体提供了控制境内运营公司的方式。 某些情况下可能被用来隔离风险。 缺点： 政策风险： VIE结构的合规性在中国法律框架下一直存在不确定性，监管政策的变化可能带来巨大风险。 控制风险： 控制关系依赖于合同而非股权，存在被挑战或协议无法顺利执行的风险。 税务风险： 资金在境内外实体间的流转可能涉及复杂的税务问题。 红筹结构 (Red Chip Structure) 通常指中国大陆的创始人或实体在境外（如开曼群岛、BVI、香港）设立公司，这家境外公司通过返程投资的方式，在境内设立外商独资企业（WFOE），并由WFOE收购或控制境内运营公司的股权或核心资产。 最终， 境外的这家控股公司作为主体进行融资或上市 。 这是目前主流科技公司寻求海外融资（特别是美元基金）和海外上市（如港股、美股）的常见路径之一。 它提供了一个被国际投资者普遍接受和理解的法律框架。 优点： 融资便利： 更容易对接国际VC和PE基金，便于进行美元融资。 上市路径清晰： 为未来在香港、美国等海外资本市场上市铺平道路。 资本运作灵活： 境外主体在资本运作、并购、股权激励等方面可能更灵活。 投资者熟悉： 国际投资者对基于开曼/BVI/香港的控股结构较为熟悉和信任。 缺点： 搭建复杂性与成本： 设立过程涉及境内外多个法律实体的注册、审批（如商务部、外汇管理局备案，即以前的“75号文”、“37号文”登记等），需要专业的法律和财务顾问，时间和资金成本较高。 合规要求： 需同时满足境内外的法律法规和监管要求，包括外汇管理、税务、关联交易、信息披露等。 税务考虑： 涉及跨境资金流动和利润分配，需仔细规划税务结构以避免双重征税或不必要的税负。 离岸控股公司结构 (Offshore Holding Company Structure 如开曼/BVI) 这是红筹结构的核心组成部分，通常在避税地（如开曼群岛、BVI）设立顶层控股公司。这家公司作为集团的最终母公司，持有下属各层级公司（可能包括香港公司、境内WFOE等）的股权，并作为融资和未来上市的主体。 “开曼三明治”结构 (Cayman Sandwich) 的中间层可能是香港公司或其他适合的实体。 上面这些是我观察到的常见的公司架构设计思路，仅供参考和理解。 公司架构设计极其复杂，且涉及多国法律、税务和监管规定，这些规定还在不断变化中。如有需要，建议咨询专门从事跨境投融资和公司架构设计的律师事务所和税务顾问进行详细咨询和规划。 第三部分：融资后的管理与策略 12、投后关系管理： 融资不是终点，而是长期合作的起点 恭喜你，资金到账！ 有效的投后关系管理，不仅能帮助你更好地利用投资人的资源，共同应对挑战，为后续融资铺路，更能有效规避一些潜在的风险。 12.1 与投资机构的互动：不要忘记和合伙人互动 融资后，创始人自然会与当时主导投资的同事保持高频互动。这非常必要。 一个常见的疏忽是，创始人往往忽略了与投资机构内部更高层级、更具决策权的人建立并维持联系，尤其是 基金的合伙人乃至管理合伙人 。 为什么这很重要？ VC行业人员流动性高。 投资经理或普通合伙人可能在3 5年甚至更短时间内，因为职业发展、基金募集情况等原因而离职或更换负责领域。当年那个“慧眼识珠”、力挺你的投资人，很可能在你面临“回购”重大挑战或准备退出时，已经不在原来的位置上了。 那时，负责跟进你项目的可能变成新加入的同事、或者专门的投后管理人员。 正如在上一波互联网创业周期的“回购潮”中我们看到的，如果接手的人 不了解项目的具体情况、缺乏对行业的深度认知、更没有与创始团队建立起信任和“情感” ，他们很可能只会严格按照投资协议的条款“公事公办”，在公司遇到困难或触发某些条款（如回购）时，采取更强硬、更缺乏弹性的立场。 同事会离职，但是更高层级的合伙人往往会更稳定。 12.2 把握“高光时刻”：沟通变更不利条款的可能性 在早期的融资轮次中，由于公司实力、谈判筹码等原因，创始人可能不得不接受一些相对不利的条款（比如较高的清算优先权、某些限制性条款等，参见第10节）。虽然白纸黑字的协议具有法律效力，但这并不意味着完全没有调整的余地。 寻求修改历史条款的最佳时机，通常是在“公司发展的高光时刻” 。例如：公司业绩远超预期，增长迅猛，市场地位显著提升；即将启动新一轮融资，且有多家顶级机构争抢份额；公司接近IPO或有非常好的并购机会出现时。 当公司展现出巨大的成功潜力时，创始人的谈判地位会大大增强 。此时， 现有投资人也希望能 最大化自己的最终回报 ，他们可能愿意在某些历史条款上做出让步，以扫清后续融资或退出的障碍，确保公司能顺利发展。早期设置的一些保护性条款，在公司发展壮大后，可能显得不合时宜或不再必要，投资人也可能愿意展现“成人之美”。 常见的理由包括：新进入的投资人（尤其是在后期轮次）往往希望公司的 资本结构更清晰、更“标准” ，有时也会主动要求或支持对早期投资人的特殊条款进行清理或调整。 这通常不是直接“要求”修改，而是结合具体的契机（如下一轮融资、准备IPO等），将修改条款作为 整体方案 的一部分，向投资人阐述其对公司未来发展、提升全体股东价值的必要性和好处。 建议优先选择那些对公司未来发展或创始人权益影响最大、且现有投资人最有可能让步的条款进行沟通。整个过程需要精心策划，并找有经验丰富的 律师 提供专业建议和谈判支持。 13、不要浪费融资宣传的机会 13.1 融资是创业公司为数不多值得被报道的点 大部分创业公司往往不太受媒体和KOL关注。 媒体需要流量或者广告营收，但创业公司往往既不能提供流量，也不能提高广告营收。这时往往存在一个错位：创业公司希望媒体雪中送炭，但实际当中媒体多是“锦上添花”、“落井下石”。 因此，创业者来说，融资消息是为数不多会被一些特定媒体关注的新闻点。融资不仅仅是拿到一笔钱，它也是一次宝贵的、能够放大公司声量的公关机会。 提前规划，把握时机，精心准备内容，并注意其中的策略和“陷阱”，就能让这次“官宣”的价值最大化，为公司的品牌建设、人才吸引乃至未来发展积蓄更多能量。 融资新闻的价值主要体现在提升品牌、吸引人才、震慑对手、为下一轮融资预热。 此外，可以考虑配合新动作： 最好能将融资消息与公司的其他重要节点结合发布，如 新产品上线、关键技术突破、重要战略合作达成、用户/业务数据里程碑 等，这样能让新闻内容更丰满，故事性更强。 如果没有需要，可以先不发融资新闻。可以用在自己公司需要发声时，作为重要的新闻抓手。比如，如果行业内的竞争对手刚刚宣布了重大消息（如融资），在评估自身情况允许的前提下，适时发布自己的融资新闻，有助于维持市场声量，避免被完全盖过风头。 媒体宣传时可以注意的几个点： 1、 记者不懂你做的事情是常态，应该想办法把对方讲明白 。当前，如果你不是被追捧的创业公司，大概率愿意报道公司的记者都是行业里相对上进且有情怀的记者，创业公司的报道往往不能贡献记者的KPI，也不能增加记者的收入。大部分知名媒体报道创业公司的媒体收费很可能都在数万元到几十万元不等。 2、宣传很贵，对创业公司来说， 有条件的情况下可以选择一些有话题性的投资机构 ，如知名大佬的个人投资、争议度高的投资机构、有话题性的投资机构。这相当于节约了非常多的花费。 3、当前，海外媒体对中国（AI）公司的态度普遍并不友善。 13.2 不同类型媒体有不同的侧重点 不同类型媒体有不同的侧重点。 比如，创投媒体或者有创投板块的财经媒体 ，对融资、产品发布、商业模式、创始人故事和市场趋势都比较关注，寻求快速、全面的信息和有潜力的“明日之星”。 垂直AI媒体，可能更侧重技术本身的创新性、算法/模型的细节、技术壁垒、研发团队实力以及技术在特定场景的深度应用，对专业性要求高。 财经媒体的科技版块更关注商业化进展、营收能力、市场规模与潜力、对产业的经济影响、投资回报以及合规性。对公司的财务健康度和市场地位要求更高。 门户网站科技频道关注具有广泛影响力或话题性的新闻，如巨额融资、与大公司的重要合作、引发社会讨论的产品或创始人传奇经历。新闻点需要足够“大”。 因此，AI创业公司在接触媒体时，应根据媒体的定位和偏好，突出相应的亮点： 对创投媒体：强调融资、市场潜力和增长速度。 对AI垂直媒体：深入讲解技术创新和壁垒。 对财经媒体：展示商业化成果和市场价值。 对门户网站：寻找具有大众吸引力或重大影响力的事件。 因为本职工作的原因，国内AI领域的活跃投资人部分可能不方便直接公开，感兴趣的朋友可以私聊获得相关笔记 （微信：708834929； 邮箱： shiyaqiong0405@gmail.com ） 。 shiyaqiong0405@gmail.com 下篇：进阶篇 上篇内容主要就融资的基础工作进行了解读。下篇将基于我观察和研究，整理一些利用融资进行战略布局的操作及案例。 这部分的内容我会在近期分章节发布在微信公号 石头学习笔记（微信ID：notes2024) 上，敬请关注。 第四部分：利用融资进行战略布局 14、当前创业公司为融资宣传的一些策略 15、利用融资进行战略布局 16、非明星创始人的融资策略 17、不同AI细分赛道的估值差异 历史文章： 搞定美国 AI 融资！起底 93 个明星项目背后的 100 位活跃投资人 搞定美国 AI 融资！起底 93 个明星项目背后的 100 位活跃投资人 9场饭局，浓缩AI创业者的焦虑与突围：来自锦秋小饭桌的一线观察 9场饭局，浓缩AI创业者的焦虑与突围：来自锦秋小饭桌的一线观察 新生代AI领袖生于1985年：从DeepSeek梁文锋与OpenAI Sam Altman相似性谈起 新生代AI领袖生于1985年：从DeepSeek梁文锋与OpenAI Sam Altman相似性谈起 🔗 原文链接： https://mp.weixin.qq.com/s/T7IdFuJR... https://mp.weixin.qq.com/s/T7IdFuJR... 原创 石头看未来 石头学习笔记2025年05月04日 15:25 山东 2023年开始，国内兴起了基于生成式AI的创业潮，创投圈重燃活力。 虽然AI已经成为共识，早期投资AI的资金并不少。但对于很多没有创业、融资经验的年轻founder来说，融资依然不容易。 因此，这篇文章，结合我自己一直以来的创投工作经验、当前（2023 2025年）的市场环境和AI创投趋势，系统性地梳理AI创业者在从0到1的融资过程中可能遇到的关键问题——从是否需要融资的根本决策，到如何理解AI领域的投资逻辑和估值差异；从如何针对AI特性打磨商业计划和资本故事，到如何寻找、接触、打动合适的投资人；从如何谈判关键条款、规避特定风险，到如何管理融资进程、维护投资人关系；乃至如何利用融资进行战略布局，以及在当前的机遇与挑战下制定务实的生存和发展策略。希望能为当前正在AI创业的年轻founder提供一些不同的视角和思考。 当然，写这个“攻略”主要是帮助有创业梦想的founder更好的实现梦想，而不是鼓励大众创业。 我始终觉得走资本路线的创业，对founder的要求极其高，很可能直接经济收益也不好。想改变世界的梦想驱动，才有可能吃十几年的苦和委屈，最终走向星辰大海。 这篇文章中，也难免有一些有争议的观点，或者也有一些不完全准确的地方，也欢迎更专业的朋友帮我指正。 这篇文章的主要目录结构如下。上篇大约有超过3.5万字。列在前面，主要是方便读者提前找到自己感兴趣的部分，减少不必要的时间浪费。 上篇：基础篇 第一部分：融资基础与决策 1、理解融资交易：你在卖什么，投资人买什么？ 1.1 founder出售的是什么？——公司未来的部分所有权（股权） 1.2 投资人购买的是什么？——潜在的高额回报，源于公司价值（估值/市值）的高速增长 1.3 估值的本质：对未来（尤其是AI驱动的）收入、利润和市场地位的预期定价 1.4 投资年轻founder，多是“交个朋友” 1.5 前面的轮次，估值可能没那么重要 2、为什么要融资？ 2.1 创业 vs. 生意：增长路径的根本差异与融资需求 2.2 融资的核心价值：加速与防御 2.3 融资是最简单的市场品牌建设手段：大部分公司B轮前外部输血，B轮后内部造血 2.4 大部分募资顺利的早期基金投资人并不是“坏人” 3、换位思考：投资人如何退出？ 3.1 主要退出路径：IPO有多难 3.2 并购退出的常见交易价格 ：13 16倍PE 3.3 创业者劝退：其实退出时很多创始人并不能财富自由 第二部分：融资实战操作 4、梳理资本故事 4.1 一级市场的融资逻辑：打动少数关键投资人即可 4.2 AI领域常见的叙事框架及避坑指南 （1）“对标”叙事：做中国的/AI版的“X公司” （2）“交个朋友”叙事：相信这个“潜力股”创始人 （3）“卡脖子”叙事：解决关键技术瓶颈的机会 （4）“AI时代水电煤”不一定是个好故事 5、如何撰写高质量的商业计划书 (BP) 5.1 如何撰写高质量的商业计划书 5.2 不同轮次的BP有不同侧重点，但都要回答“为什么是我们” 6、Pitch投资人 6.1 投资人图谱：常见的投资人类型 6.2 精准筛选：如何找到“对的人”？ 6.3 投资人不懂是常态 6.4 以“海王”的心态对待要pitch的投资人：广撒网、不依赖、控节奏 6.5 中美知名活跃AI领域VC列表 7、FA的选择 8、 管理融资进程 8.1 掌握节奏，制造适度紧迫感（“哄抢效应”） 8.2 投资人的隐形考查：founder的“持续融资能力” 9、融资过程 拆解 9.1 Term Sheet (TS) / 投资意向书 —— 核心条款的“君子协定” 9.2 Due Diligence (DD) / 尽职调查 —— 全面“体检” 9.3 Investment Committee (IC) / 投资决策委员会 —— 内部“终审” 9.4 SPA & Definitive Documents / 最终投资协议 —— 落笔签章，法律生效 9.5 Closing / 交割 —— 资金到账 9.6 防止投资人撕Term、SPA 10、争取有利条款，规避风险条款 10.1 常见的融资条款：五大类核心条款，影响公司命运 10.2 创始人如何尽可能限制不合理的个人责任 10.3 保障控制权：如何避免轻易被“一票否决”？ 10.4 “快钱”的价值：速度与确定性的重要性 10.5 被迫的权衡：有时候差的条款也有机会后续推翻重谈 10.6 不同类型投资人往往在意不同条款 10.7 回购、对赌条款的前世今生和避险指南 11、中国AI公司出海的常用架构 第三部分：融资后的管理与策略 12、投后关系管理：融资不是终点，而是长期合作的起点 12.1 与投资机构的互动：不要忘记和合伙人互动 12.2 把握“高光时刻”：沟通变更不利条款的可能性 13、不要浪费融资宣传的机会 13.1 融资是创业公司为数不多值得被报道的新闻点 13.2 不同类型媒体有不同的侧重点 下篇：进阶篇 第四部分：利用融资进行战略布局 14、当前创业公司为融资宣传的一些策略 15、利用融资进行战略布局 16、非明星创始人的融资策略 17、不同AI细分赛道的估值差异 为了保证这篇文章有一定的可信度，我先来简单介绍下自己： • 36氪（2014 2023）一级市场负责人 • 极客公园（2023 2024）founderPark研究中心负责人、变量资本投资合伙人 • 锦秋基金（2024 ）投资副总裁 、品牌负责人 • 11年一级市场研究、报道经验 • 自己报道过接近3000家创业公司 • 带团队每年大概会写2000 4000家创业公司 • 创投相关报道业务应该给前司每年带来0.8 1.2亿间接收入 • 直接参与研发的创投相关产品应该累计给前司带来过亿元收入 • 投过火箭、卫星、消费电子、机器人、AI方向的公司 • 为了帮被报道创业公司找订单，做过国内CIO、CDO、CTO的社群 • 2014年开始研究、报道AI、 机器人、2B、消费电子 • 3C数码重度爱好者，应该买过、试过绝大多数有行业意义的“智能硬件” • 算是擅长写作、创业公司的品牌建设吧 • 相对擅长组织大家吃饭聚餐 • INTJ， 白羊座 • 前利物浦球迷、前F1车迷 文章中的很多观点，是基于我的观察、总结，尤其是一些观点可能存在争议，也欢迎大家与我交流、探讨。 上篇：基础篇 第一部分：融资基础与决策 1、理解融资交易：你在卖什么，投资人买什么？ 融资，尤其是股权融资，是创业旅程中的一个关键节点，但其本质是一场交易。 在founder激动地向投资人描绘AI将如何改变世界之前，清晰地理解这场交易的标的、双方的核心诉求至关重要。 这不仅能帮助founder更有效地沟通，也能让founder在谈判中保持清醒、提高效率。 1.1 founder出售的是什么？——公司未来的部分所有权（股权） 简而言之，创始人卖的是公司未来价值的一部分所有权，是对公司潜力的一种“期货”销售。 当founder向风险投资机构（VC）或其他股权投资人寻求资金时，founder并不是在借钱（像银行贷款那样），而是在 出售公司的股权（Equity）或股份（Shares） 。 股权代表什么？是未来的公司价值。 它代表了对公司未来的所有权。持有股权意味着拥有公司的一部分，相应地，也拥有了分享公司未来利润、资产以及在公司被并购或上市（IPO）时获得相应价值的权利。 founder出售的不是公司当下的有形资产或利润，而是基于founder的团队、技术（尤其是founder的AI算法、模型、数据壁垒）、市场策略所能创造的 未来价值 。 founder是在邀请投资人成为某种意义上的“合伙人”，共同承担风险，也共同分享未来可能实现的巨大成功。 稀释是代价。 每次出让股权，创始人及现有股东的持股比例就会被稀释。这是获得发展所需资金、资源和支持的必要代价。 理解这一点，有助于founder更审慎地对待每一轮融资的估值和出让比例。 1.2 投资人购买的是什么？——潜在的高额回报，源于公司价值（估值/市值）的高速增长 投资人，特别是VC，投入资金并非为了获得稳定的利息或短期分红。他们进行投资的核心目的是追求 高额的资本回报 。这种回报主要来源于 公司价值（估值或未来上市后的市值）的显著增长 。 VC追求高风险，高回报。 VC的商业模式决定了他们必须在高风险项目中寻找能带来极高回报（通常期望是10倍、20倍甚至更高）的投资机会，以弥补其他失败项目的损失。 增长是核心驱动力， 投资人买的是创业公司未来实现指数级增长的可能性 。 他们赌的是公司能够快速扩大规模、占领市场、建立壁垒，最终成为一个价值数亿甚至数十亿美元的企业。只有这样，他们投入的几百万或几千万美元才能变成数千万或数亿美元。 对于AI创业公司，这种增长预期往往更高。 投资人相信AI技术有潜力彻底颠覆现有行业、创造全新市场或带来前所未有的效率提升，从而实现超高速的价值增长。他们投资的是这种颠覆性的潜力。 因此，很多时候， 投资人不怕你需要更多的钱，而是怕这个业务没有增长的可能，或者增长后也很难做大 。 1.3 估值的本质：对未来（尤其是AI驱动的）收入、利润和市场地位的预期定价 估值（Valuation）是在融资时为founder的整个公司设定的一个“价格标签”。 它直接决定了投资人用一定金额的投资能换取多少比例的股权。 例如，如果公司投前估值（Pre money Valuation）为800万美元，投资人投入200万美元，那么投后估值（Post money Valuation）就是1000万美元，投资人占股20%（$2M / 10M）。 估值是面向未来的定价。 对于早期，特别是几乎没有收入的AI初创公司而言，估值 并非基于当前的财务数据 。它本质上是 投资人与创始人之间，基于对公司未来发展潜力的一种协商一致的价格 。 这个价格反映了市场对founder公司未来能达到的收入规模、盈利能力、技术壁垒、市场领导地位以及最终退出（IPO或并购）时可能价值的 综合预期 。 1.4 投资年轻founder，多是“交个朋友” 当前，因为行业还在早期，投资和估值会受到诸多独特因素的影响。但投资年轻团队，投资人看的更多的还是“交个朋友”， 看中的是founder和团队的潜力 。 对于当前年轻founder，实际交易中，投资人也很看重founder持续融资、持续卷入资源的能力。往往会考虑：founder的特质（比如韧性、感召力），founder的学习进化能力，团对人事匹配等。 其他相对次要的因素包括： • 技术领先性与壁垒： 比如AI模型有多独特？算法有多先进？数据壁垒有多高？ • 团队背景： 团队（尤其是核心技术人员）在AI领域的专业度和声誉。 • 市场潜力与应用场景： AI技术应用的广度、深度以及所在市场的规模。 • 商业化路径： founder的AI技术如何转化为可持续的收入和利润？ • 数据飞轮效应： 能否通过数据积累持续优化模型并建立竞争优势？ • 宏观环境与赛道热度： 市场对AI赛道的整体预期和投资情绪。 1.5 前面的轮次，估值可能没那么重要 我自己认为，早期融资（种子、天使、A轮），估值数字意义其实不大， 合理范围内即可 。 合理的范围是指， 融到你需要的钱，尽可能稀释20%以内的股份 。重心应该是： 融到钱，找对人，快跑验证。 早期的估值都是账面估值，对创始人的实际收益和虚拟收益意义都不大。 创始人应该看长线收益。 创业者大都是低薪，赌的是未来股份价值。最终回报取决于退出价值和持股比例，而非早期那一轮的估值。把蛋糕做大是根本。 早期核心是拿到足够跑下去的钱。 如果公司黄了，再高估值也是零 。 当下的AI创业公司大概率还要融很多轮。B轮后，业务数据更扎实，估值谈判才有更坚实的基础和意义。 好的投资人可能是长期伙伴。靠谱、有资源的投资人带来的价值，远超估值上的微小差异。 后续融资、上市、并购，founder 可能会面临无比复杂的交易条款、交易条件。基于我过去见闻，很多时候往往是口碑很好的中小型机构选择了让渡权利给founder或者其他投资人，帮founder解了难题 （这一见闻，主观性很强，仅供参考）。 AI行业竞争快，确保资金到位比估值数字更重要。 2、为什么要融资？ AI创业的特殊性，比如高昂的初始投入（人才、算力、数据）往往使得“创业”路径成为必然。 对于AI领域的创始人而言，选择“创业”路径往往不是一种偏好，而更像是一种 必然 。这主要源于AI创业的实际情况。 高昂的人才成本： 顶尖的AI研究员、算法工程师、数据科学家、产品经理是稀缺资源，薪资水平远超传统行业，组建一个有竞争力的AI团队需要巨额资金。 算力开销： 无论是训练先进的模型，还是在实际应用中提供推理服务，都需要算力支持，这涉及高昂的硬件购置或云服务租赁费用。 数据开销： 高质量、大规模、经过合规处理和标注的数据是AI模型的“燃料”，数据的获取、清洗、标注和管理本身就是一项成本高昂且耗时费力的工程。 竞争压力： AI技术日新月异，需要持续投入研发以保持领先，同时市场竞争激烈，需要快速行动抢占先机，这都进一步放大了对资金的需求。 技术迭代带来的不确定性 ：当前不是AI Native的项目很难融到钱，但AI Native的项目往往受模型冲击最明显，大部分年轻创业者自己的积蓄不足以多次试错。 这些因素共同导致，如果一个founder有志于在技术前沿或主流市场取得突破性进展，而非仅仅做一个小而美的利基应用，那么它几乎 必须 依赖大量的早期投入。 这种投入规模往往远非依靠自有滚动资金或传统“生意”模式所能支撑。 2.1 创业 vs. 生意：增长路径的根本差异与融资需求 很多founder没有意识到 投资人理解的“创业”，是至少要求创业者在一个中上规模以上的大赛道“保三争一” 。这也使得其再后续的融资过程中可能周期更长。 投资人理解的“创业”与生意不同。基于我自己的观察，主要的差别概括来说： • 生意的逻辑：利润导向，细分市场生存 • 创业的逻辑：规模化与市场领导地位（“保三争一”），高增长预期 生意的逻辑是活下去，在细分市场生存，是利润导向， 尽可能有更高的利润 。 许多成功的公司本质上是在做“生意”。它们的 核心目标是实现并维持盈利 。 这类公司通常在一个既定或细分的市场中，通过提供可靠的产品或服务、维护良好的客户关系（尤其是在中国市场，搞定几个大客户可能就能活得不错）、优化成本结构来获得利润。 在一