高嵩：出海中东第一课【对谈万字稿】
高嵩：出海中东第一课【对谈万字稿】
高嵩：出海中东第一课【对谈万字稿】 高嵩：出海中东第一课【对谈万字稿】 Modified February 26 再有从尊贵的角度上来讲，阿拉伯人非常希望自己能够获得尊贵的体验。这种尊贵体验具体可以体现在哪些？可以研究，在变现这方面，国内直播公司已经做到登峰造极的地步。各种头像框可以分10级，发语言可以分五颜六色的字，每一种字都是级别的代表，发的礼物都有很强的级别和稀有感，给他们制造尊贵的体验。 这些是我看到的在高端服务这块比较成功的。垂直场景刚刚已经讲了很多，国内公司都可以把国内现有的一些成熟技术去做好本地化，在本地落地。需求和市场的潜力都是非常大的。 05 出海中东最容易踩的坑有哪些？ Monica 非常有启发。 刚才聊了很多机会，在你看来中国创业企业如果出海到中东的话，最容易踩的坑有哪些？ 高嵩 最容易踩的坑，其实最重要的第一点是要把自己的思想转化。可能至今为止还有很多人联系我的第一句话是：我生产什么什么产品，你能不能给我找到客户？这是非常多的出海企业惯有的出海思维，可以叫传统贸易出海1.0的思维。有产品，能不能找到客户，直接把产品发过去或运过去。这种思维是第一个要改变的，在中东完全行不通。 中东不缺产品，进口几十年前印度人就在做进口了，从欧洲、美洲、亚洲等各个地方进口。从产品角度上来讲，不需要多一个竞争者或供应商。继续再去做供应商的日子很快就会一去不复返。第一点利润率非常低，竞争非常高，要做的其实是逃避，逃开这种竞争。 现在要做的是制造业升级或出海升级，摆脱恶性循环。大家彼此压价格，压价格去压成本，压成本可能导致粗制滥造，导致Made in China在国际形象越来越差。要跳脱出这个循环，做品牌出海。 品牌出海在欧美已经有很多人讲怎么去做，在中东还有一个天然做品牌出海的优势。中东很希望我们去跟它一起落地一些事情，如果去跟本地一些公司或家族一起落地，把自己也成为阿联酋或沙特血脉融入到自己的一部分，这个逻辑在中东出海就非常行得通。把自己已经成为了一个中东企业，或混血的中东企业，中东人会非常支持。 首先他们会觉得这是阿联酋本地自己的公司，如果绑定一个家族或跟本地家族合作，家族天然在本地的影响力和信任背书就非常强。阿拉伯人或本地人都会优先选择本地家族的名字。所以第一点一定要改变思路，抛弃传统贸易型出海思维，一定要做深耕本地落地的品牌出海思维。 其实去想的话，成本没有那么高。做传统贸易型出海，卷价格、卷利润率，最后会发现做得很累，可能在钱上面省了，但在精力上面耗费的东西更多，最后体验也非常差。但如果自己去做本地出海、本地品牌，利润率会变高，在本地影响力增大，这些都是很强的隐形收益和好处。 这是第一个坑。 第二个坑是对于本地文化的了解，这是国内大部分人的欠缺。毕竟真的很少人了解中东，很少人去到中东。今天正好也是中东斋月的第一天，非常巧，看定斋月是要看月亮，昨天看了月亮发现今天是第一天。提到斋月大家会说他们不吃饭、不喝水，是不是整个社会就停了，是不是也可以休息了？其实恰恰相反，很多公司业务只有在斋月的时候业绩反而冲得特别高。因为斋月有很强的家庭属性、聚会属性、文化属性，在这上面可以做的文章非常多。 现在去到阿联酋，会发现所有品牌都在搞一个叫iftar的东西。iftar是阿拉伯语，意思就是早餐。在封斋过程中，从早上太阳升起以后就不吃不喝，一直到晚上黄昏太阳落下，可以吃一天的第一顿饭，那个时候可能是晚上六七点，但这是第一天的第一顿饭，也叫早餐，所以叫iftar，吃早餐，早餐会。 华为包括很多ToC企业都会去做自己品牌的iftar，甚至会在清真寺做一些慈善活动。这些都是最好的去宣传自己品牌的时候，也是所有穆斯林一天最放松、最快乐的时候。这个时候去做品牌宣传、品牌推广，都是非常有效的。 因为讲尊重的事情所以想到之前见到的一个很糟糕的事情，在埃及的中国管理者的风格在国内很常见，经常骂下属，你怎么这么笨，不想干有的人是干，很多这种话。在埃及或阿拉伯其实是行不通的，他们会觉得非常不被尊重。当时亲眼看到中国管理者跟埃及员工打架，这是很让人难过的事情。这位中国管理者真的讨厌阿拉伯人吗，其实也没有。很多管理层刀子嘴豆腐心，或一瞬间着急了，没有真的意思说你就是笨蛋、很蠢，但说者无意听者有心，很多事情不可以跨过那条线。 这个事情真的导致当时这位中国管理者和埃及员工直接打起来了，埃及员工一巴掌就呼上去了。这个事情真的会发生，在中国员工还敢打老板、打经理是不可能的。所以对本地文化的一些理解，包括有些国内男老板去到中东，看到穆斯林美女，商务礼仪上握手，但其实不可以握，男生不可以握女生的手。哪怕在商务场合，男老板也不可以握对面女生的手，除非人家主动伸手。一般来讲把手放在胸口给人家点点头，致意一下就可以了。很多这些小细节大家都是不了解的。 再有一个在沙特、阿联酋有很强的文化叫Wasta文化，就是中间人文化。很多事情尤其在沙特，需要有中间人的背书，把你引荐到一些家族，或把你引荐到一些项目内。在国内会经常有绕开中间人的行为。包括为什么现在我在做的咨询公司，自己也在一个阵痛的转型当中。国内首先大家是没有对咨询公司付费的文化和意愿，再有国内老板有很常见的绕开中间人的行为。 但在中东这里文化很强烈，包括最终合作的客户，会很保护中间人。因为中间人引荐的人都是需要中间人以自己的声誉做担保的，对于整个双方的交易，对于双方都有一定的责任和义务。对于阿拉伯人来讲，信任是高于一切回报率的东西。所以绕过中间人，很多时候中间人带着客户去找阿拉伯本地合作渠道合作伙伴，在会上客户说能不能直接加微信、直接加电话，一般阿拉伯公司会直接告诉说联系中间人就好。如果真的走到谈判签合同那一步，那个时候再加也不迟。 这一点国内也没有这样的文化，包括对咨询公司信息付费的意愿，这些都需要大家去了解。但这中间还有一个特别糟糕的事情，会看到很多老板带有很傲慢的情绪。在过去一年到两年我发现了太多这种事情。国内已经做得风生水起的老板，在国内取得了很优秀的成绩，来到中东遇到这些问题，比如遇到中间人文化，遇到阿拉伯人不守时，遇到宗教其他方面的culture shock，第一反应是说我要改变你，你要按照我的规则来，因为I'm the boss，我在中国多厉害，过去多少年多牛。这种往往会碰得头撞南墙，往往没有特别好的下场。 我们直播的观众圈应该还都比较好，都是比较年轻的一代人，对于这种文化也是比开放的程度。但确实看到很多老板因为自己的傲慢付出了很多代价。所以大家千万不要觉得中国这么厉害，这么大市场，要降维打击，要改变商业习惯，要改变你，让你适应我，这种事情是不可能的。趁早要改变这个心态。 这些是中东的文化，包括家族文化在中东也是很盛行的。往往在一些比较大的赛道，其实都是有山头的，某些家族都是垄断了这个东西。比如在阿联酋看一些汽车，可能就是Al Futtaim家族。阿联酋所有的商超，大部分家乐福也都是属于Al Futtaim家族的。其他一些家族，比较大的Al Habtoor家族、Al Ghurair家族、Sajwani家族，都在自己的行业已经有非常强大的影响力了。所以如何进入到一个行业，如何与这些巨头竞争、合作，其实都是一种艺术。 这是第三个点了。还有一个，真正想好要出海的时候，满足了第一点，要做本地化、品牌出海、本地深耕的想法没有问题。那么接下来是怎么把市场调研做好。刚刚也讲整个中东市场不是铁板一块的，进入阿联酋市场也只是进入一个门户而已。哪怕主体设立在阿联酋，要在埃及做生意，要在非洲其他国家做生意，还是要研究本地的习惯。不同国家、不同市场差异非常大。 在阿联酋，是很国际化的，会有很强烈竞争的自由竞争环境。这个地方客户群非常多样，人口不多1000多万，但可能要应付至少做四五种语言，竞争者是来自欧美、印度、中国、日本其他国家。竞争对手、客户群都不一样。如果跑到埃及、摩洛哥、伊拉克去做，虽然人口那么多，但用户画像高度相似，就不需要考虑做很多种语言、做很多种用户不同习惯。但这个时候会发现支付能力差很多，企业商务习惯又很不一样。所以要想好，产品或服务更适用于哪一种，哪个国家、哪种行业、哪种习惯。这些可能是要去避免的一些坑。 06 Q&A 观众 我主要从事的是文物复原、非遗美术品制作，想尝试开拓阿拉伯市场，有没有推荐哪个国家或市场？ 高嵩 非遗美术品这个事情可能先要考虑一下，做非遗美术品这种可能对于ToC是很特殊的一种ToC。如果是想做比较大众的产品、大众的文创，首先要考虑产品的价格定位、成本支不支撑，是否能支撑得了投放到埃及这种支付能力比较弱的国家。或者投放到阿联酋这种国家，阿联酋已经有很多制造业比较高端的产品在这里了，怎么去跟别人竞争？ 中国文化、非遗文化在中国是天然有受众市场的，大家很喜欢自己的传统东西。中国的传统东西并不代表在阿联酋有人能接受。阿联酋有40万华人，但这40万华人都会买账吗？也不一定。可能有另外一个想法，主打高端圈层，主打礼物类，在高端阿联酋或沙特的皇室或高端政府圈子去做，这又是另外一种打法。怎么去铺渠道，怎么去实现一些想法？ 从描述来看，可能是客单价比较高的东西。高单价产品可能更多会走高端圈层的方式，渠道就非常重要了。怎么去铺好渠道比较重要。从客户付费能力和付费意愿上来讲，肯定是海湾国家优先。 Monica 是的，AGI Villa社群里面也有做类似家居用品的企业，我这次去中东还专门帮他们走访了一些当地的线下零售渠道，我发现特别有意思的是，有一些日本出海的品牌会针对阿拉伯本地审美做一些改造。比如很多类似于阿拉丁神灯一样的造型，金灿灿的造型，看到蛮多的。 高嵩 对，本地化是很重要的事情。 观众 中国的AI企业在中东对于数据方面有哪些注意事项？ 高嵩 中国的AI企业在中东去设立的话，首先要完整符合本国对于数据管理的法规。一般来讲跟所有其他国家都一样，要求数据在本国进行存储，不可以轻易向第三国进行泄露。如果团队在中国和阿联酋做双地运营，必然在一些敏感信息上一定要做数据隔离。这个事情看之前TikTok就是很典型的例子，基本上所有国内运营人员做海外市场的，都必须要relocation，必须要重新驻外，满足数据隔离的要求。这个是目前的一个通识，基本上不可能存在在国内运营阿拉伯数据，这边肯定不允许。 观众 中国的AI企业做ToB的agent解决方案，ToB这一块有机会吗？ 高嵩 有机会。整个AI目前在应用层来讲，在中东大家对它认知基本上还是以ChatGPT为主，然后就是那几个大模型为主。至少目前还没有看到过有像千问给你免费点奶茶这种事情，暂时还没有看到。所以ToC、ToB的agent都有很大的机会，而且目前在ToB的很多行业其实已经有打着AI旗号进去做产品服务的公司，但很多是虚假的AI，只是一个噱头。 如果真的有agent解决方案，绝对是有非常大的机会。但从长期角度上来讲，也是说要在阿联酋去做好试点。阿联酋市场毕竟是有限的，有一个很大的问题，阿联酋整个ToB的行业，每个行业都是非常割裂的，基本上可以分为好几个市场：阿拉伯市场、俄语市场、英语市场，甚至可以做一个中国市场、印度市场。每个市场都会有这样的问题，做的东西必须要同时的功能，同样的功能可能要做五份，而且每份可能还要稍微修改。这点可能会造成成本的一些增加，但我觉得是一个很好的试点。做好了以后，首先沙特离你很近，可以尝试再扩展到沙特，阿曼市场也比较小，但这些公司的付费能力会比较强。 Monica 是的，我补充一下。这次包括去Web Summit卡塔尔，AI最新公众号上面有做行业分析，一个非常大的感受是看到当地中东、北非、欧洲的创业者，最近在做的AI产品中ToB产品是非常多的。ToB占比感觉现在远比中国创业企业做的高。 而且在中东这边做的ToB agent，往往都非常聚焦和小而美，非常niche。举个例子，会专门针对于牙科医生和诊所做一个培训的平台，非常聚焦。这种小而美在当地付费能力是很强的。也很符合OPC的创业方式，可能整个团队就一两个人、两三个人。这一块大家可以看一下。 然后当地就像高嵩讲的，会分成不同的区域和不同的语言市场，所以做的不同区域也可以再去做细分。 观众 短剧类的产品有机会吗？ 高嵩 短剧类产品有机会，消费侧来讲是有很大的机会。因为中东人看短剧、刷视频、看直播，都已经有很多年很成熟的习惯了。但这里要做好平台管理、内容管理、分发管理。 平台来讲，在沙特排名第一的社交软件是Snapchat，一直以为除了美国没有人用，但沙特用得特别勤，大家都特别喜欢用Snapchat。在埃及大家都用Facebook，在阿联酋大家都用Instagram，阿联酋的俄罗斯人还用Telegram。平台管理是第一件事情，但整体上来讲TikTok还有本地一些软件去做短剧，都是有比较强的机会的。 内容侧来讲，目前这方面还比较少，还没有太多看到，他们本地的制作能力、还有他们对产品的形态都不太熟悉。但另外一个问题是成本会比较高，可能在国内拍好，然后分发出去，是比较好的选择。 Monica 对，这次在Web Summit上面看到TikTok摆了一个非常大的展台，应该是整个展区里面最中心的位置、最大的一个展台。TikTok工作人员在给KOL做培训，教他如何去拍一个更有流量的视频。大家有没有觉得这个场景非常似曾相识？很像几年前抖音或快手在国内做的事情，现在中东处于这样一个阶段，可以看到里面的一些机会。 高 嵩 这里我可以再补充一个例子，是至少在三年前，虽然不知道现在状况怎么样。曾经中东直播的No.1，不是我们想象中的美女，不是长得特别漂亮、画面特别精致、会唱会跳，都不是这种。曾经做得最好的主播以前就是一个小保安，直播画质也非常糟糕，但喜欢打PK。打PK是什么样？比如有一个大哥给她刷了礼物，大哥来自沙特，他背后准备了好几面国旗，就会把沙特的国旗拿出来站在那里敬礼。很奇怪的一个东西。另外再来个大哥，比如阿联酋的大哥来了，又把阿联酋的旗子拿出来，给阿联酋敬礼。 这种事情可以做到全中东区域的榜一，一个月收入可能就是500万美金以上。里面有很多生态差异，都是可能很难去想象到的。 观众 关于工程这一块，想知道这边刚才说的自上而下需要两个人牵头的要怎么样去配合？比如这些材料和设备的供应链。 高嵩 工程这块，阿布扎比最大的国有石油公司叫ADNOC，有专门的供应商list。进入到这个list，首先需要经过很多道审核。如果在国内已经成为某个大型供应商的分包商，就比较好，这是一种渠道，成为某个大型渠道商的分包商，去做他的下游。 另外一种方式是直接跑到中东来，本身企业已经有一定规模，想直接去跟ADNOC合作。这种事情可以跟我们取得联系，看一下产品，如果有对方需求的价值，我们可以在中间帮助充当桥梁的角色。 观众 知道阿拉伯人有自己的宝刀宝剑文化，做阿拉伯风格的兵器输送出去。 高嵩 对，这个也可以补充一下。尤其到阿曼，买纪念品很经典，阿曼有一个腰刀，很短的刀，角折一下。很多阿拉伯人结婚，海湾这边人结婚的时候，男士都会在腰间佩戴这个宝刀。刀一般来讲都会用银制成，上面还会镶嵌一些宝石。也有很多人把它做成艺术品，用画框裱起来放在家里。这方面可以尝试去做本地化，因为他们本身已经有很强的购买习惯。 Monica 好的，高嵩还有没有什么要补充的、想跟大家再分享的内容。 高嵩 特别感谢大家。我觉得最重要的就是我们听了这么多在网上讲中东出海、东南亚出海、美国欧洲出海，最大的问题一定是迈出去第一步。一定要亲自来中东看看，一定要亲自在空气里呼吸一下，一定要去感受一下，去看一看这里的工作条件、工作环境，看一看这里的人。一定要用自己的感性去理解一下这个市场，才能帮助你做出更好的理性的决策。 人是环境的产物，现在在国内环境里面，很难想象中东到底是什么样子。包括对我来讲，也无法去想象东南亚是什么样子，或欧洲是什么样子，除非去那边考察。对于所有有兴趣出海，或觉得自己可能不得不出海，又在犹豫的人和企业来讲，做第一件事情一定是2026年必须要出去看一趟。不管是哪个国家，不管最后决定要不要落地，一定要走出国门去看一下感觉，才能知道这个事情到底适不适合，到底能不能干，到底该不该干。 之前有很多人从来没听说过，一来感受了一个月，立马把全身家当搬过来，孩子老婆全都住在迪拜，公司全都搬过来。这个东西不亲自来体验，是没有感觉的。网上听的、纸上谈兵，没有用。 Monica 是的，非常认同。就像我这一次深度走了这些国家之后，感触和颠覆还是非常大的。现在我和高嵩在筹划一期小范围的，差不多十个人左右，组织大家去到刚才说的中东的重点区域，到当地实际做一些走访和交流接洽。包括也跟当地政府机构、头部企业、已经成功出海到中东的企业创始人做一些深度交流。 如果大家对于一起去中东看看有兴趣的话，可以跟我们联系。现在也在紧锣密鼓安排一些非常有价值的行程，做进一步筛选，看一下怎么样能够把最有价值的内容留下来。 高嵩 是，企业出海、整个中国产品出海、品牌出海，偏年轻人，80后、85后、90后，做这个事情是非常适合的。都成长在英语环境里，很多创始人也有英美留学背景，所以做事风格天然特别适合去做出海这个事情。以后做的是全世界的生意，绝对不是仅仅在国内做的生意。也包括整个中国文化影响力、产品影响力、经济影响力。这一代的人，一定有这样一个使命肩负在身上。 Monica 好的。谢谢高嵩，也谢谢屏幕前的各位，保持交流。 让深度内容走得更远 再有从尊贵的角度上来讲，阿拉伯人非常希望自己能够获得尊贵的体验。这种尊贵体验具体可以体现在哪些？可以研究，在变现这方面，国内直播公司已经做到登峰造极的地步。各种头像框可以分10级，发语言可以分五颜六色的字，每一种字都是级别的代表，发的礼物都有很强的级别和稀有感，给他们制造尊贵的体验。 这些是我看到的在高端服务这块比较成功的。垂直场景刚刚已经讲了很多，国内公司都可以把国内现有的一些成熟技术去做好本地化，在本地落地。需求和市场的潜力都是非常大的。 05 出海中东最容易踩的坑有哪些？ Monica 非常有启发。 刚才聊了很多机会，在你看来中国创业企业如果出海到中东的话，最容易踩的坑有哪些？ 高嵩 最容易踩的坑，其实最重要的第一点是要把自己的思想转化。可能至今为止还有很多人联系我的第一句话是：我生产什么什么产品，你能不能给我找到客户？这是非常多的出海企业惯有的出海思维，可以叫传统贸易出海1.0的思维。有产品，能不能找到客户，直接把产品发过去或运过去。这种思维是第一个要改变的，在中东完全行不通。 中东不缺产品，进口几十年前印度人就在做进口了，从欧洲、美洲、亚洲等各个地方进口。从产品角度上来讲，不需要多一个竞争者或供应商。继续再去做供应商的日子很快就会一去不复返。第一点利润率非常低，竞争非常高，要做的其实是逃避，逃开这种竞争。 现在要做的是制造业升级或出海升级，摆脱恶性循环。大家彼此压价格，压价格去压成本，压成本可能导致粗制滥造，导致Made in China在国际形象越来越差。要跳脱出这个循环，做品牌出海。 品牌出海在欧美已经有很多人讲怎么去做，在中东还有一个天然做品牌出海的优势。中东很希望我们去跟它一起落地一些事情，如果去跟本地一些公司或家族一起落地，把自己也成为阿联酋或沙特血脉融入到自己的一部分，这个逻辑在中东出海就非常行得通。把自己已经成为了一个中东企业，或混血的中东企业，中东人会非常支持。 首先他们会觉得这是阿联酋本地自己的公司，如果绑定一个家族或跟本地家族合作，家族天然在本地的影响力和信任背书就非常强。阿拉伯人或本地人都会优先选择本地家族的名字。所以第一点一定要改变思路，抛弃传统贸易型出海思维，一定要做深耕本地落地的品牌出海思维。 其实去想的话，成本没有那么高。做传统贸易型出海，卷价格、卷利润率，最后会发现做得很累，可能在钱上面省了，但在精力上面耗费的东西更多，最后体验也非常差。但如果自己去做本地出海、本地品牌，利润率会变高，在本地影响力增大，这些都是很强的隐形收益和好处。 这是第一个坑。 第二个坑是对于本地文化的了解，这是国内大部分人的欠缺。毕竟真的很少人了解中东，很少人去到中东。今天正好也是中东斋月的第一天，非常巧，看定斋月是要看月亮，昨天看了月亮发现今天是第一天。提到斋月大家会说他们不吃饭、不喝水，是不是整个社会就停了，是不是也可以休息了？其实恰恰相反，很多公司业务只有在斋月的时候业绩反而冲得特别高。因为斋月有很强的家庭属性、聚会属性、文化属性，在这上面可以做的文章非常多。 现在去到阿联酋，会发现所有品牌都在搞一个叫iftar的东西。iftar是阿拉伯语，意思就是早餐。在封斋过程中，从早上太阳升起以后就不吃不喝，一直到晚上黄昏太阳落下，可以吃一天的第一顿饭，那个时候可能是晚上六七点，但这是第一天的第一顿饭，也叫早餐，所以叫iftar，吃早餐，早餐会。 华为包括很多ToC企业都会去做自己品牌的iftar，甚至会在清真寺做一些慈善活动。这些都是最好的去宣传自己品牌的时候，也是所有穆斯林一天最放松、最快乐的时候。这个时候去做品牌宣传、品牌推广，都是非常有效的。 因为讲尊重的事情所以想到之前见到的一个很糟糕的事情，在埃及的中国管理者的风格在国内很常见，经常骂下属，你怎么这么笨，不想干有的人是干，很多这种话。在埃及或阿拉伯其实是行不通的，他们会觉得非常不被尊重。当时亲眼看到中国管理者跟埃及员工打架，这是很让人难过的事情。这位中国管理者真的讨厌阿拉伯人吗，其实也没有。很多管理层刀子嘴豆腐心，或一瞬间着急了，没有真的意思说你就是笨蛋、很蠢，但说者无意听者有心，很多事情不可以跨过那条线。 这个事情真的导致当时这位中国管理者和埃及员工直接打起来了，埃及员工一巴掌就呼上去了。这个事情真的会发生，在中国员工还敢打老板、打经理是不可能的。所以对本地文化的一些理解，包括有些国内男老板去到中东，看到穆斯林美女，商务礼仪上握手，但其实不可以握，男生不可以握女生的手。哪怕在商务场合，男老板也不可以握对面女生的手，除非人家主动伸手。一般来讲把手放在胸口给人家点点头，致意一下就可以了。很多这些小细节大家都是不了解的。 再有一个在沙特、阿联酋有很强的文化叫Wasta文化，就是中间人文化。很多事情尤其在沙特，需要有中间人的背书，把你引荐到一些家族，或把你引荐到一些项目内。在国内会经常有绕开中间人的行为。包括为什么现在我在做的咨询公司，自己也在一个阵痛的转型当中。国内首先大家是没有对咨询公司付费的文化和意愿，再有国内老板有很常见的绕开中间人的行为。 但在中东这里文化很强烈，包括最终合作的客户，会很保护中间人。因为中间人引荐的人都是需要中间人以自己的声誉做担保的，对于整个双方的交易，对于双方都有一定的责任和义务。对于阿拉伯人来讲，信任是高于一切回报率的东西。所以绕过中间人，很多时候中间人带着客户去找阿拉伯本地合作渠道合作伙伴，在会上客户说能不能直接加微信、直接加电话，一般阿拉伯公司会直接告诉说联系中间人就好。如果真的走到谈判签合同那一步，那个时候再加也不迟。 这一点国内也没有这样的文化，包括对咨询公司信息付费的意愿，这些都需要大家去了解。但这中间还有一个特别糟糕的事情，会看到很多老板带有很傲慢的情绪。在过去一年到两年我发现了太多这种事情。国内已经做得风生水起的老板，在国内取得了很优秀的成绩，来到中东遇到这些问题，比如遇到中间人文化，遇到阿拉伯人不守时，遇到宗教其他方面的culture shock，第一反应是说我要改变你，你要按照我的规则来，因为I'm the boss，我在中国多厉害，过去多少年多牛。这种往往会碰得头撞南墙，往往没有特别好的下场。 我们直播的观众圈应该还都比较好，都是比较年轻的一代人，对于这种文化也是比开放的程度。但确实看到很多老板因为自己的傲慢付出了很多代价。所以大家千万不要觉得中国这么厉害，这么大市场，要降维打击，要改变商业习惯，要改变你，让你适应我，这种事情是不可能的。趁早要改变这个心态。 这些是中东的文化，包括家族文化在中东也是很盛行的。往往在一些比较大的赛道，其实都是有山头的，某些家族都是垄断了这个东西。比如在阿联酋看一些汽车，可能就是Al Futtaim家族。阿联酋所有的商超，大部分家乐福也都是属于Al Futtaim家族的。其他一些家族，比较大的Al Habtoor家族、Al Ghurair家族、Sajwani家族，都在自己的行业已经有非常强大的影响力了。所以如何进入到一个行业，如何与这些巨头竞争、合作，其实都是一种艺术。 这是第三个点了。还有一个，真正想好要出海的时候，满足了第一点，要做本地化、品牌出海、本地深耕的想法没有问题。那么接下来是怎么把市场调研做好。刚刚也讲整个中东市场不是铁板一块的，进入阿联酋市场也只是进入一个门户而已。哪怕主体设立在阿联酋，要在埃及做生意，要在非洲其他国家做生意，还是要研究本地的习惯。不同国家、不同市场差异非常大。 在阿联酋，是很国际化的，会有很强烈竞争的自由竞争环境。这个地方客户群非常多样，人口不多1000多万，但可能要应付至少做四五种语言，竞争者是来自欧美、印度、中国、日本其他国家。竞争对手、客户群都不一样。如果跑到埃及、摩洛哥、伊拉克去做，虽然人口那么多，但用户画像高度相似，就不需要考虑做很多种语言、做很多种用户不同习惯。但这个时候会发现支付能力差很多，企业商务习惯又很不一样。所以要想好，产品或服务更适用于哪一种，哪个国家、哪种行业、哪种习惯。这些可能是要去避免的一些坑。 06 Q&A 观众 我主要从事的是文物复原、非遗美术品制作，想尝试开拓阿拉伯市场，有没有推荐哪个国家或市场？ 高嵩 非遗美术品这个事情可能先要考虑一下，做非遗美术品这种可能对于ToC是很特殊的一种ToC。如果是想做比较大众的产品、大众的文创，首先要考虑产品的价格定位、成本支不支撑，是否能支撑得了投放到埃及这种支付能力比较弱的国家。或者投放到阿联酋这种国家，阿联酋已经有很多制造业比较高端的产品在这里了，怎么去跟别人竞争？ 中国文化、非遗文化在中国是天然有受众市场的，大家很喜欢自己的传统东西。中国的传统东西并不代表在阿联酋有人能接受。阿联酋有40万华人，但这40万华人都会买账吗？也不一定。可能有另外一个想法，主打高端圈层，主打礼物类，在高端阿联酋或沙特的皇室或高端政府圈子去做，这又是另外一种打法。怎么去铺渠道，怎么去实现一些想法？ 从描述来看，可能是客单价比较高的东西。高单价产品可能更多会走高端圈层的方式，渠道就非常重要了。怎么去铺好渠道比较重要。从客户付费能力和付费意愿上来讲，肯定是海湾国家优先。 Monica 是的，AGI Villa社群里面也有做类似家居用品的企业，我这次去中东还专门帮他们走访了一些当地的线下零售渠道，我发现特别有意思的是，有一些日本出海的品牌会针对阿拉伯本地审美做一些改造。比如很多类似于阿拉丁神灯一样的造型，金灿灿的造型，看到蛮多的。 高嵩 对，本地化是很重要的事情。 观众 中国的AI企业在中东对于数据方面有哪些注意事项？ 高嵩 中国的AI企业在中东去设立的话，首先要完整符合本国对于数据管理的法规。一般来讲跟所有其他国家都一样，要求数据在本国进行存储，不可以轻易向第三国进行泄露。如果团队在中国和阿联酋做双地运营，必然在一些敏感信息上一定要做数据隔离。这个事情看之前TikTok就是很典型的例子，基本上所有国内运营人员做海外市场的，都必须要relocation，必须要重新驻外，满足数据隔离的要求。这个是目前的一个通识，基本上不可能存在在国内运营阿拉伯数据，这边肯定不允许。 观众 中国的AI企业做ToB的agent解决方案，ToB这一块有机会吗？ 高嵩 有机会。整个AI目前在应用层来讲，在中东大家对它认知基本上还是以ChatGPT为主，然后就是那几个大模型为主。至少目前还没有看到过有像千问给你免费点奶茶这种事情，暂时还没有看到。所以ToC、ToB的agent都有很大的机会，而且目前在ToB的很多行业其实已经有打着AI旗号进去做产品服务的公司，但很多是虚假的AI，只是一个噱头。 如果真的有agent解决方案，绝对是有非常大的机会。但从长期角度上来讲，也是说要在阿联酋去做好试点。阿联酋市场毕竟是有限的，有一个很大的问题，阿联酋整个ToB的行业，每个行业都是非常割裂的，基本上可以分为好几个市场：阿拉伯市场、俄语市场、英语市场，甚至可以做一个中国市场、印度市场。每个市场都会有这样的问题，做的东西必须要同时的功能，同样的功能可能要做五份，而且每份可能还要稍微修改。这点可能会造成成本的一些增加，但我觉得是一个很好的试点。做好了以后，首先沙特离你很近，可以尝试再扩展到沙特，阿曼市场也比较小，但这些公司的付费能力会比较强。 Monica 是的，我补充一下。这次包括去Web Summit卡塔尔，AI最新公众号上面有做行业分析，一个非常大的感受是看到当地中东、北非、欧洲的创业者，最近在做的AI产品中ToB产品是非常多的。ToB占比感觉现在远比中国创业企业做的高。 而且在中东这边做的ToB agent，往往都非常聚焦和小而美，非常niche。举个例子，会专门针对于牙科医生和诊所做一个培训的平台，非常聚焦。这种小而美在当地付费能力是很强的。也很符合OPC的创业方式，可能整个团队就一两个人、两三个人。这一块大家可以看一下。 然后当地就像高嵩讲的，会分成不同的区域和不同的语言市场，所以做的不同区域也可以再去做细分。 观众 短剧类的产品有机会吗？ 高嵩 短剧类产品有机会，消费侧来讲是有很大的机会。因为中东人看短剧、刷视频、看直播，都已经有很多年很成熟的习惯了。但这里要做好平台管理、内容管理、分发管理。 平台来讲，在沙特排名第一的社交软件是Snapchat，一直以为除了美国没有人用，但沙特用得特别勤，大家都特别喜欢用Snapchat。在埃及大家都用Facebook，在阿联酋大家都用Instagram，阿联酋的俄罗斯人还用Telegram。平台管理是第一件事情，但整体上来讲TikTok还有本地一些软件去做短剧，都是有比较强的机会的。 内容侧来讲，目前这方面还比较少，还没有太多看到，他们本地的制作能力、还有他们对产品的形态都不太熟悉。但另外一个问题是成本会比较高，可能在国内拍好，然后分发出去，是比较好的选择。 Monica 对，这次在Web Summit上面看到TikTok摆了一个非常大的展台，应该是整个展区里面最中心的位置、最大的一个展台。TikTok工作人员在给KOL做培训，教他如何去拍一个更有流量的视频。大家有没有觉得这个场景非常似曾相识？很像几年前抖音或快手在国内做的事情，现在中东处于这样一个阶段，可以看到里面的一些机会。 高 嵩 这里我可以再补充一个例子，是至少在三年前，虽然不知道现在状况怎么样。曾经中东直播的No.1，不是我们想象中的美女，不是长得特别漂亮、画面特别精致、会唱会跳，都不是这种。曾经做得最好的主播以前就是一个小保安，直播画质也非常糟糕，但喜欢打PK。打PK是什么样？比如有一个大哥给她刷了礼物，大哥来自沙特，他背后准备了好几面国旗，就会把沙特的国旗拿出来站在那里敬礼。很奇怪的一个东西。另外再来个大哥，比如阿联酋的大哥来了，又把阿联酋的旗子拿出来，给阿联酋敬礼。 这种事情可以做到全中东区域的榜一，一个月收入可能就是500万美金以上。里面有很多生态差异，都是可能很难去想象到的。 观众 关于工程这一块，想知道这边刚才说的自上而下需要两个人牵头的要怎么样去配合？比如这些材料和设备的供应链。 高嵩 工程这块，阿布扎比最大的国有石油公司叫ADNOC，有专门的供应商list。进入到这个list，首先需要经过很多道审核。如果在国内已经成为某个大型供应商的分包商，就比较好，这是一种渠道，成为某个大型渠道商的分包商，去做他的下游。 另外一种方式是直接跑到中东来，本身企业已经有一定规模，想直接去跟ADNOC合作。这种事情可以跟我们取得联系，看一下产品，如果有对方需求的价值，我们可以在中间帮助充当桥梁的角色。 观众 知道阿拉伯人有自己的宝刀宝剑文化，做阿拉伯风格的兵器输送出去。 高嵩 对，这个也可以补充一下。尤其到阿曼，买纪念品很经典，阿曼有一个腰刀，很短的刀，角折一下。很多阿拉伯人结婚，海湾这边人结婚的时候，男士都会在腰间佩戴这个宝刀。刀一般来讲都会用银制成，上面还会镶嵌一些宝石。也有很多人把它做成艺术品，用画框裱起来放在家里。这方面可以尝试去做本地化，因为他们本身已经有很强的购买习惯。 Monica 好的，高嵩还有没有什么要补充的、想跟大家再分享的内容。 高嵩 特别感谢大家。我觉得最重要的就是我们听了这么多在网上讲中东出海、东南亚出海、美国欧洲出海，最大的问题一定是迈出去第一步。一定要亲自来中东看看，一定要亲自在空气里呼吸一下，一定要去感受一下，去看一看这里的工作条件、工作环境，看一看这里的人。一定要用自己的感性去理解一下这个市场，才能帮助你做出更好的理性的决策。 人是环境的产物，现在在国内环境里面，很难想象中东到底是什么样子。包括对我来讲，也无法去想象东南亚是什么样子，或欧洲是什么样子，除非去那边考察。对于所有有兴趣出海，或觉得自己可能不得不出海，又在犹豫的人和企业来讲，做第一件事情一定是2026年必须要出去看一趟。不管是哪个国家，不管最后决定要不要落地，一定要走出国门去看一下感觉，才能知道这个事情到底适不适合，到底能不能干，到底该不该干。 之前有很多人从来没听说过，一来感受了一个月，立马把全身家当搬过来，孩子老婆全都住在迪拜，公司全都搬过来。这个东西不亲自来体验，是没有感觉的。网上听的、纸上谈兵，没有用。 Monica 是的，非常认同。就像我这一次深度走了这些国家之后，感触和颠覆还是非常大的。现在我和高嵩在筹划一期小范围的，差不多十个人左右，组织大家去到刚才说的中东的重点区域，到当地实际做一些走访和交流接洽。包括也跟当地政府机构、头部企业、已经成功出海到中东的企业创始人做一些深度交流。 如果大家对于一起去中东看看有兴趣的话，可以跟我们联系。现在也在紧锣密鼓安排一些非常有价值的行程，做进一步筛选，看一下怎么样能够把最有价值的内容留下来。 高嵩 是，企业出海、整个中国产品出海、品牌出海，偏年轻人，80后、85后、90后，做这个事情是非常适合的。都成长在英语环境里，很多创始人也有英美留学背景，所以做事风格天然特别适合去做出海这个事情。以后做的是全世界的生意，绝对不是仅仅在国内做的生意。也包括整个中国文化影响力、产品影响力、经济影响力。这一代的人，一定有这样一个使命肩负在身上。 Monica 好的。谢谢高嵩，也谢谢屏幕前的各位，保持交流。 让深度内容走得更远 感谢收听本期节目！如果你喜欢本期访谈： 1️⃣ 小宇宙搜索" AGI Villa "订阅 2️⃣ 分享给你的朋友（让好内容被更多人看见⭐） 3️⃣ AGI Villa公众号回复【出海】进入出海交流群 在这个信息爆炸却深度稀缺的时代，感谢你愿意为优质内容停留，未来请继续与我 们同 行。 嘉宾 ：高嵩 访谈：Monica 制作：子育 🔗 原文链接： https://mp.weixin.qq.com/s/9Wu7XfGD... https://mp.weixin.qq.com/s/9Wu7XfGD... 原创 AGI Villa AGI Villa AGI Villa2026年2月23日 13:07 上海 今天想跟大家聊的，不是一个遥远的商业故事，而是一个正在发生的 地缘商业变迁 。 当美国在筑墙，欧洲在收缩，东南亚在内卷的时候， 中东凭什么成为全球创业者的新锚点？ 很多人 对中东的认知，停留在石 油、战争、宗教禁忌这几个标签上。但真实的中东，远比这复杂得多，也有趣得多。它不是铁板一块的市场，而是二十多个国家、几十种文化、上百个民族交织而成的 商业拼图 。说它是"中东"，不如说是"多个东方"。 今天我们请来的嘉宾高嵩，上外阿拉伯语专业毕业，在中东深耕十年，从传音、腾讯到字节，从埃及到阿联酋，他见证了太多中国企业出海的成功与失败。这不是一场教你"如何快速掘金中东"的速成课，而是想和你聊聊： 当我们谈论全球化的时候，我们到底在逃离什么，又在寻找什么？ 有句话我印象很深： 沙特就是阿联酋的十年前 。这句话背后，藏着的是时间差、认知差、还有那些被我们忽略的结构性机会。 今天，我们不聊宏大叙事，只聊具体细节——那些踩过的坑，那些反常识的发现，以及那些让人惊