YC合伙人：如何获得你的前10位客户丨Y Combinator
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YC合伙人：如何获得你的前10位客户丨Y Combinator YC合伙人：如何获得你的前10位客户丨Y Combinator Modified June 24 🔗 原文链接： https://mp.weixin.qq.com/s/uGCLi8Ro... 原创 Capihom Capihom 晚点再听LaterCast2026年6月23日 21:30 北京 我们每天为你更新硅谷最新的 AI 创业与科技播客总结，让你与前沿保持同频。 全文约 3900 字，如果你现在没有时间，试试转成播客稍后再听 "在你碰任何工具、选择任何渠道之前，先回答一个问题：你的目标客户到底把时间花在哪里？" "前 10 个客户很可能不会来自一个工具。他们会来自你手动撬动人脉，以及你亲自出现。" "你不是在试图规模化。你是在试图拿到前 10 个客户。" 这一期由Y Combinator合伙人 Max Kolysh 主讲，他先在 YC 内部社区 Bookface 发帖，询问创始人到底怎样拿到前 10 个客户，随后把几十位创始人的回答整理成一套战术清单。它不讲宏观战略，也不鼓励一上来堆自动化工具，核心很朴素：早期客户常常先看见创始人本人，再决定要不要给产品一次机会。投入问题的诚意、速度和密度，会变成最早的信任凭证。 先别开工具，先找买家的一天 Max 开场就把很多创始人的默认动作按住：别急着开冷邮件，别急着买 LinkedIn 自动化，也别急着调 subject line。先坐下来花一小时，把目标客户的一天写清楚。销售负责人可能整天在电脑前，LinkedIn 和邮件确实有用；校区管理员、物业经理、保险经纪、卡车调度员，工作台面可能完全不同。 渠道选择错了，后面的优化都像在空房间里练话术。 "你可以给他们狂发冷邮件，然后得出一个结论：外呼销售对你没用。" 他讲了一个最近的 YC 案例：一位创始人在传统行业里花了几个月做邮件和 LinkedIn 外联，打开率、回复率都很差。后来他去行业展会走了一圈，3 天成交量超过过去 3 个月。买家在工地、在展会、在电话里，邮件不在他们工作的主界面。Max 建议创始人把问题问得更细：他们每天几点开始工作，多久查一次邮箱，是否参加行业会议，是否会读垂直 newsletter，新软件通常问朋友还是问同事。答案越具体，后面的获客动作越少靠猜。名单不会很大，但命中率会高很多，复盘也更快一些。 早期获客的第一步，是确认买家在哪里自然开口，再决定创始人该去哪里出现。 前三个客户，先从信任半径里找 在 Max 收集到的创始人故事里，前两三个客户几乎总来自熟人、前同事、同学、行业朋友，或者只隔一次介绍的人。原因并不玄：新公司、新产品、早期版本都充满不确定，客户愿意试用，往往先相信创始人会负责到底。产品能力重要，但第一个签字的人通常也在押注你的执行力。 "早期购买你产品的人，是因为他们信任你这个创始人，不只是因为产品质量。" 他的顺序很明确：先翻个人网络，包括前同事、同学、行业朋友；再看 LinkedIn 二度关系，请熟人做 warm intro；再使用 Happenstance 这样的 AI 网络搜索工具，在扩展人脉里用自然语言找人，比如“在大公司做通知系统的人”。 很多创始人花几周配置外联工具，其实连二度人脉都没认真翻过。 请人介绍，要把转发成本降到最低 Max 提醒创始人，warm intro 需要比“帮我介绍一下”更具体。你要告诉对方：想见谁、为什么这个人会在意、转发邮件里该写什么。介绍人很多时候愿意帮，只是懒得替你组织信息。把上下文、利益点和转发文案都写好，介绍发生的概率会高很多。更好的请求会像一封可以直接转发的短邮件：一句背景、一句为什么找这个买家、一句明确的 15 分钟请求。 "你让他们越容易帮忙，介绍越可能真的发生。" 一位 YC 创始人告诉 Max，她在 batch 期间关闭的一半客户，来自 LinkedIn 介绍。Max 也给了时间点：当你已经有 10 到 20 个高质量客户以后，Apollo、Clay、邮件序列才更有价值。那时你有案例、有话术、有明确画像，工具负责放大。前 10 个客户阶段，工具过早介入，常常只是把还没验证的表达放大给更多不合适的人。等到客户数进入 10 到 50，剧本会自然变化：你已经知道价值主张里哪句话能打动人，也能把最早客户写成 case study。那时再做更高频的 outbound，才有值得规模化的消息。 能进房间，就别只停在 Zoom 让 Max 意外的是，很多创始人的前几单都来自线下出现。他们没有满足于约 Zoom，而是想办法进入同一个房间。这个动作慢、尴尬、可能花钱，还可能当面被拒绝。可在早期销售里，线下出现传递的信号很强：创始人愿意为这个客户和问题付出真实成本。 "他们没有只满足于上 Zoom，他们进入了房间。" 案例都很硬。一位创始人连续 4 周飞去见同一个高管买家，对方不断改期，他仍然出现，最后成交。另一位创始人常常不请自来去客户办公室，多数时候被请出去；有一次他甚至飞到夏威夷，客户只聊了 8 分钟就把他打发走。靠着持续跟进，那个客户后来成了他最大的账户之一。这些动作听起来笨重，却让买家看到一句冷邮件无法表达的信号：创始人愿意为同一个问题反复投入真实时间。 在前 10 单阶段，创始人亲自出现本身就是销售材料。 小会议和小晚餐，比大活动更能转化 行业小会议是 Max 反复听到的高转化场景。做法很具体：会前建一个 Calendly，把每一天切成连续 15 分钟格子；活动开始前给参会名单发几轮邮件；活动中再发一轮，抓住没打开第一封邮件的人；整天排满短会。一个真实对话的转化率，常常高过给同一个人发十封冷邮件。 "一次小型行业会议上的真实对话，转化率可能远高于给同一个人发冷邮件。" 还有更小的版本：6 到 10 人的创始人晚餐或 happy hour，每人预算 50 到 100 美元。一旦理想客户坐下来和你吃饭，他之后忽略邮件的概率就会下降，有些人还会主动帮你介绍其他人。这样的晚餐不需要做成发布会，主题可以非常窄，比如同一类运营负责人怎样处理合规、同一类销售团队怎样记录客户需求。 早期获客追求的是少数对的人愿意花时间理解你。 去客户公开抱怨的地方露面 消费产品和小企业产品的早期客户，很多时候已经在网上公开抱怨问题。创始人的任务是找到那些帖子，然后像真人一样出现。Reddit 在 Max 收集到的故事里出现很多次：有人发产品视频被评论区痛批，以为发布失败，结果几百个沉默围观者悄悄注册；有人翻旧帖，逐个私信抱怨同一问题的评论者，拿到最早用户。 "你要找到痛苦被公开表达出来的地方。" 一位医疗创业者几个月里几乎把回复 Reddit 和 Facebook 抱怨当成全职工作，每天发两到五条内容，中间还被几个 subreddit shadowban，但也拿到一批客户。这个原则不只适用于 Reddit。Facebook 群组、Discord、YouTube 评论、行业论坛、协会留言板，都可能是买家说出痛点的地方。Google 会长期收录 Reddit 线程，今天留下的回复，未来还会持续带来线索。 外呼工具要服务画像，别替代画像 暖启动、线下、社群都做过之后，创始人仍然需要接触陌生人。Max 把这件事拆成三步：找到符合 ICP 的公司，找到公司里正确的人，拿到联系方式并发起沟通。Apollo 是他听到最多的起点，可以建 lead list、找邮箱、做基础 sequence；Clay 更适合在名单上叠 AI 研究和 enrichment，比如判断对方用什么软件、是否在招聘、最近有没有在 LinkedIn 谈某个话题。 "Apollo 对多数早期创始人已经足够。" LinkedIn Premium 则是新鲜职业数据最丰富的地方。Max 提到一个细节：很多时候先发不带消息的连接请求，对方接受后再发短 DM，转化更好。一位 YC 创始人说，他最大的客户就是通过这种方式拿到的。早期销售可以用工具，但要把工具放在画像之后。 放大前，你得知道谁值得被放大，以及哪句话已经被真实客户验证过。 第一条消息，先换来一次真实对话 Max 发现，很多高效早期外联一开始并不包装成销售 pitch，而是请教、产品评审、白板讨论、架构咨询。前提是创始人真的愿意学习，不能把“请教”伪装成销售陷阱。一位创始人给几十位 CEO 发短消息，请他们做 mentor，有几个人接受，后来其中一些人成为客户。另一位创始人在产品做出来前和 200 位销售聊过，每周用一个假设打满 LinkedIn 连接请求，约 50% 接受，接受者里 20% 转成电话。 "如果你真想向他们学习，并且愿意投入关系，这种 framing 往往能成为敲门砖。" 还有两个更具体的玩法。DevTools 创始人给创业公司做免费的 agent architecture 白板会，再开共享 Slack 帮他们落地，架构刚好需要自己的产品。另一位卖给律师的创始人，直接按每小时 100 到 200 美元付费请律师反馈产品，约 30% 的人接受。客单价高的市场里，这笔看似昂贵的研究费，换来的转化率让获客成本变得可接受。 冷邮件少写，先给对方一个理由 到了写外联文案，Max 的建议反而很短。邮件控制在 75 个英文词以内，长邮件很容易被忽略，也容易让人觉得是 LLM 生成。最重要的一行是明确 CTA：你希望对方回复、接 15 分钟电话、看一次 demo，还是给一个具体反馈。请求含糊，对方会默认你要吞掉他一大段时间。 "找个朋友，把邮件大声读给他听；任何不像你会对真人说的话，都重写。" Max 还提到一个高转化动作：先给东西，再提请求。API 安全公司可以扫一遍对方公开网站，发几条漏洞发现；移动 onboarding 工具可以体验对方 App，给几条具体建议；合规创业公司可以准备一页针对对方产品的审计笔记。提前花 20 分钟，再请求对方给你 30 分钟，在前 10 个客户阶段很划算。外联文案里最好把这份预付出写清楚：我看了你们的网站，发现三个风险；我走了一遍你们的注册流程，有两处可能掉用户；我准备了一页审计笔记，想用 15 分钟确认是否判断准确。后续跟进也别只发一次，未来几周跟三到四次，节奏刚好。Max 的底层判断很现实：规模化之前，创始人最稀缺的资产，是对单个客户的研究密度、拿出具体建议的耐心，以及被拒绝后还能继续跟进的节奏感。 写在最后 前 10 个客户最考验的，是创始人愿不愿意亲自靠近客户。熟人介绍、展会走廊、Reddit 私信、短邮件、免费诊断，都很笨，也很有效。等你从这些笨动作里听清需求，再把 Apollo、Clay 和自动化接上，放大的才是有效信号。先用手拿到前 10 个客户，才知道哪套机器值得启动。 内容来源："How to Get Your First 10 Customers"丨Y Combinator 原视频：https://www.youtube.com/watch?v= FBivfgOvuE No access c477e1b3454340bb9edd44dccab08b15 00:00 如果你喜欢深度好文，试试用小程序将不方便立刻阅读的文章转成播客，用「听」的方式，稍后阅读，不再错过好文章⇣ ⇣ 关注我，每天为你更新硅谷最新的 AI 创业／科技播客总结，让你与前沿保持同频 ⇣ https://mp.weixin.qq.com/s/uGCLi8Ro... 🔗 原文链接： https://mp.weixin.qq.com/s/uGCLi8Ro... https://mp.weixin.qq.com/s/uGCLi8Ro... 原创 Capihom Capihom 晚点再听LaterCast2026年6月23日 21:30 北京 我们每天为你更新硅谷最新的 AI 创业与科技播客总结，让你与前沿保持同频。 全文约 3900 字，如果你现在没有时间，试试转成播客稍后再听 "在你碰任何工具、选择任何渠道之前，先回答一个问题：你的目标客户到底把时间花在哪里？" "前 10 个客户很可能不会来自一个工具。他们会来自你手动撬动人脉，以及你亲自出现。" "你不是在试图规模化。你是在试图拿到前 10 个客户。" 这一期由Y Combinator合伙人 Max Kolysh 主讲，他先在 YC 内部社区 Bookface 发帖，询问创始人到底怎样拿到前 10 个客户，随后把几十位创始人的回答整理成一套战术清单。它不讲宏观战略，也不鼓励一上来堆自动化工具，核心很朴素：早期客户常常先看见创始人本人，再决定要不要给产品一次机会。投入问题的诚意、速度和密度，会变成最早的信任凭证。 先别开工具，先找买家的一天 Max 开场就把很多创始人的默认动作按住：别急着开冷邮件，别急着买 LinkedIn 自动化，也别急着调 subject line。先坐下来花一小时，把目标客户的一天写清楚。销售负责人可能整天在电脑前，LinkedIn 和邮件确实有用；校区管理员、物业经理、保险经纪、卡车调度员，工作台面可能完全不同。 渠道选择错了，后面的优化都像在空房间里练话术。 "你可以给他们狂发冷邮件，然后得出一个结论：外呼销售对你没用。" 他讲了一个最近的 YC 案例：一位创始人在传统行业里花了几个月做邮件和 LinkedIn 外联，打开率、回复率都很差。后来他去行业展会走了一圈，3 天成交量超过过去 3 个月。买家在工地、在展会、在电话里，邮件不在他们工作的主界面。Max 建议创始人把问题问得更细：他们每天几点开始工作，多久查一次邮箱，是否参加行业会议，是否会读垂直 newsletter，新软件通常问朋友还是问同事。答案越具体，后面的获客动作越少靠猜。名单不会很大，但命中率会高很多，复盘也更快一些。 早期获客的第一步，是确认买家在哪里自然开口，再决定创始人该去哪里出现。 前三个客户，先从信任半径里找 在 Max 收集到的创始人故事里，前两三个客户几乎总来自熟人、前同事、同学、行业朋友，或者只隔一次介绍的人。原因并不玄：新公司、新产品、早期版本都充满不确定，客户愿意试用，往往先相信创始人会负责到底。产品能力重要，但第一个签字的人通常也在押注你的执行力。 "早期购买你产品的人，是因为他们信任你这个创始人，不只是因为产品质量。" 他的顺序很明确：先翻个人网络，包括前同事、同学、行业朋友；再看 LinkedIn 二度关系，请熟人做 warm intro；再使用 Happenstance 这样的 AI 网络搜索工具，在扩展人脉里用自然语言找人，比如“在大公司做通知系统的人”。 很多创始人花几周配置外联工具，其实连二度人脉都没认真翻过。 请人介绍，要把转发成本降到最低 Max 提醒创始人，warm intro 需要比“帮我介绍一下”更具体。你要告诉对方：想见谁、为什么这个人会在意、转发邮件里该写什么。介绍人很多时候愿意帮，只是懒得替你组织信息。把上下文、利益点和转发文案都写好，介绍发生的概率会高很多。更好的请求会像一封可以直接转发的短邮件：一句背景、一句为什么找这个买家、一句明确的 15 分钟请求。 "你让他们越容易帮忙，介绍越可能真的发生。" 一位 YC 创始人告诉 Max，她在 batch 期间关闭的一半客户，来自 LinkedIn 介绍。Max 也给了时间点：当你已经有 10 到 20 个高质量客户以后，Apollo、Clay、邮件序列才更有价值。那时你有案例、有话术、有明确画像，工具负责放大。前 10 个客户阶段，工具过早介入，常常只是把还没验证的表达放大给更多不合适的人。等到客户数进入 10 到 50，剧本会自然变化：你已经知道价值主张里哪句话能打动人，也能把最早客户写成 case study。那时再做更高频的 outbound，才有值得规模化的消息。 能进房间，就别只停在 Zoom 让 Max 意外的是，很多创始人的前几单都来自线下出现。他们没有满足于约 Zoom，而是想办法进入同一个房间。这个动作慢、尴尬、可能花钱，还可能当面被拒绝。可在早期销售里，线下出现传递的信号很强：创始人愿意为这个客户和问题付出真实成本。 "他们没有只满足于上 Zoom，他们进入了房间。" 案例都很硬。一位创始人连续 4 周飞去见同一个高管买家，对方不断改期，他仍然出现，最后成交。另一位创始人常常不请自来去客户办公室，多数时候被请出去；有一次他甚至飞到夏威夷，客户只聊了 8 分钟就把他打发走。靠着持续跟进，那个客户后来成了他最大的账户之一。这些动作听起来笨重，却让买家看到一句冷邮件无法表达的信号：创始人愿意为同一个问题反复投入真实时间。 在前 10 单阶段，创始人亲自出现本身就是销售材料。 小会议和小晚餐，比大活动更能转化 行业小会议是 Max 反复听到的高转化场景。做法很具体：会前建一个 Calendly，把每一天切成连续 15 分钟格子；活动开始前给参会名单发几轮邮件；活动中再发一轮，抓住没打开第一封邮件的人；整天排满短会。一个真实对话的转化率，常常高过给同一个人发十封冷邮件。 "一次小型行业会议上的真实对话，转化率可能远高于给同一个人发冷邮件。" 还有更小的版本：6 到 10 人的创始人晚餐或 happy hour，每人预算 50 到 100 美元。一旦理想客户坐下来和你吃饭，他之后忽略邮件的概率就会下降，有些人还会主动帮你介绍其他人。这样的晚餐不需要做成发布会，主题可以非常窄，比如同一类运营负责人怎样处理合规、同一类销售团队怎样记录客户需求。 早期获客追求的是少数对的人愿意花时间理解你。 去客户公开抱怨的地方露面 消费产品和小企业产品的早期客户，很多时候已经在网上公开抱怨问题。创始人的任务是找到那些帖子，然后像真人一样出现。Reddit 在 Max 收集到的故事里出现很多次：有人发产品视频被评论区痛批，以为发布失败，结果几百个沉默围观者悄悄注册；有人翻旧帖，逐个私信抱怨同一问题的评论者，拿到最早用户。 "你要找到痛苦被公开表达出来的地方。" 一位医疗创业者几个月里几乎把回复 Reddit 和 Facebook 抱怨当成全职工作，每天发两到五条内容，中间还被几个 subreddit shadowban，但也拿到一批客户。这个原则不只适用于 Reddit。Facebook 群组、Discord、YouTube 评论、行业论坛、协会留言板，都可能是买家说出痛点的地方。Google 会长期收录 Reddit 线程，今天留下的回复，未来还会持续带来线索。 外呼工具要服务画像，别替代画像 暖启动、线下、社群都做过之后，创始人仍然需要接触陌生人。Max 把这件事拆成三步：找到符合 ICP 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安全公司可以扫一遍对方公开网站，发几条漏洞发现；移动 onboarding 工具可以体验对方 App，给几条具体建议；合规创业公司可以准备一页针对对方产品的审计笔记。提前花 20 分钟，再请求对方给你 30 分钟，在前 10 个客户阶段很划算。外联文案里最好把这份预付出写清楚：我看了你们的网站，发现三个风险；我走了一遍你们的注册流程，有两处可能掉用户；我准备了一页审计笔记，想用 15 分钟确认是否判断准确。后续跟进也别只发一次，未来几周跟三到四次，节奏刚好。Max 的底层判断很现实：规模化之前，创始人最稀缺的资产，是对单个客户的研究密度、拿出具体建议的耐心，以及被拒绝后还能继续跟进的节奏感。 写在最后 前 10 个客户最考验的，是创始人愿不愿意亲自靠近客户。熟人介绍、展会走廊、Reddit 私信、短邮件、免费诊断，都很笨，也很有效。等你从这些笨动作里听清需求，再把 Apollo、Clay 和自动化接上，放大的才是有效信号。先用手拿到前 10 个客户，才知道哪套机器值得启动。 内容来源："How to Get Your First 10 Customers"丨Y Combinator 原视频：https://www.youtube.com/watch?v= FBivfgOvuE No access c477e1b3454340bb9edd44dccab08b15 00:00 No access c477e1b3454340bb9edd44dccab08b15 00:00 如果你喜欢深度好文，试试用小程序将不方便立刻阅读的文章转成播客，用「听」的方式，稍后阅读，不再错过好文章⇣ ⇣ 关注我，每天为你更新硅谷最新的 AI 创业／科技播客总结，让你与前沿保持同频 ⇣