钱力：Kickstarter硬件出海众筹冠军【对谈逐字稿】

钱力：Kickstarter硬件出海众筹冠军【对谈逐字稿】 钱力：Kickstarter硬件出海众筹冠军【对谈逐字稿】 Modified November 24, 2025 E10 钱力：Kickstarter硬件出海众筹冠军 硬件出海产品设计、成本控制与渠道运营 Unable to preview. Please download the file. 这个是我们跟客户聊的一个事儿。 就是KT2这个机器人，它最核心的一个视觉点锚点是它的翻跟斗。它的形态是这样的，一个四足的机器狗，但我管它叫机器龟，因为它是比较笨，它不像一狗那么灵活。 在它翻跟头的时候，美国的一个客户在Reddit上就说这不是波士顿动力吗？ 然后我们就想这也许是个很好的卖点，而且大家一句话就清楚了，就是这是个什么。 我就说我们是波士顿动力机器狗1‰的价格，但你也能够让他翻跟头。对，所以这是我们这个1‰价格的来由。 后来我们又深挖了这个理念，就是我的广告里直接写了： Broke man's version of Boston dynamics 破产版波士顿动力狗，掌心大小你就可以拥有。 所以这个就是一个群策群力的一个创意点。 但Kickstarter上很重要一点，就是价格很重要。 因为你的预售你要打动别人，然后让大家冲动消费，其实是那你就要设定一个让他觉得物有所值的价格。 我们的单机是99美金，那后续我们有些手段和设计策略让这个客单价抬上来。最后我们的客单价189美金。 观众 如果把Kickstarter类比成低成本发布会，那么CES可以类比成什么？ 钱力 别人的建议我不知道，我们自己的故事是这样的。 就是我们通过Kickstarter在全球范围内获得了一定的声量，然后也让很多人认识到了我们，然后Kickstarter平台免费邀请我们去了CES。 而且我估计可能我们那时候是填数的，所以就很临时就是12月底的时候才跟我说。 “钱力，我们这有个Spot，我觉得KT2在CES上展出一定很棒。”我说“好”。然后幸好已经美国签证已经到手了。然后我就背上书包，我就直接直奔机场就去了，一个人背着个包就去了。 CES是我们属于是意外收获，然后在我眼里就是Kickstarter之后再上CES能让更多人线下能看到你，这是好事儿。 另外，我看到一些项目他们其实是用CES作为Kickstarter的预热。比如说很多很多李泽湘教授他们旗下的这些项目，我是在CES上先看到了，然后后期才在Kickstarter上看到了。 那就看你们自己的财务规划了。我这个CES是免费去的，但是CES这个展位至少6万美金，对吧？ 你需要在Kickstarter之前，在正式上线之前获得一切你需要的曝光和关注。 就比哪怕有一个China CES你也应该去。 观众 上Kickstarter前，你如何低成本的验证一个项目是否可行？ 钱力 好问题，搭个网站先，搭一个落地页，真正的落地页，然后把你的产品的卖点什么都放在上面。 然后可能花个1000到3000美金，你去投放广告，把这个小的流程闭环完成。 你就知道你的产品有没有人感兴趣。通过点击率，通过图片的转化率，通过邮箱的留存率，你就可以知道了，做一个迷你的小电商销售。 只不过你在卖一个概念，你不让客户掏钱，让客户掏邮箱给你。 Monica 在KT2上Kickstarter之前，你是做了什么，让你觉得这事儿可行？ 钱力 我们基本上把能做的都做了。 首先，落地页搭了，我们落地页更迭了，大概上线之前更迭了二十几个版本，然后就换不同的排序、不同的卖点、不同的图片。 然后广告AB测可能那时候做了有十七八组。然后我们收到了600个付费用户，就是600个人付了一美金给我，说他将来会来支持我的Kickstarter项目。 然后我们收到了1万2千个邮箱。按照每3美金能换得1个有用的邮箱的平均值，最终我们钱可能投了大概3万到4万5千美金之间。 但是这个钱绝对不白花，因为他给了你信心。很多项目其实你花了3000美金之后，你就可以告诉自己这事儿没别做了，不要再花冤枉钱了。 及时止损更重要一些。 广告当中，Facebook会多一些。谷歌也有，但是我不建议谷歌，因为谷歌大多数比如有关键词广告的话，它需要一个时间来累积这个量。 但是你的最终落地页是Kickstarter本身，那没有落到你身上，这个关键词广告钱，花了就不值了。 观众 可以对比聊聊去CES和上Kickstarter的预期内的收获和预期外的收获吗？ 钱力 CES我觉得预期内的是我我其我我参加了今年1月份的CES，我觉得没有什么我预期外的事儿。 这些事儿我都在看过了，在网上就是以前CES去真大开眼界，也觉得这个新那个新。但是现在大家产品商业之间肯定都在社交媒体上都在宣传，然后我们每天都在关注一些东西，都看到了。只不过现场能摸到碰到这些产品的真正的团队，那还是不一样的。 然后我的收获，就是我加深了我和整个Kickstarter的社群的关系。比如Kickstarter的工作人员、老板，然后围绕着Kickstarter的社群。一些海外的机构，然后广告公司，以前那些只在线上合作过的小伙伴，我们都在拉斯维加斯完成了线下的面基。 然后也让我看到了大家在硬件方面去做的一个方向。比如今年的一月份的CES就是百镜大战。所有人都在做这个AR眼镜。有可能明年我们会看到更多带屏幕的端侧的AI的产品。 我觉得以我个人的感觉而言，看到实物摸到和人去沟通完之后，和在网上看到的还是不太一样的。所以这个是我预期之外的想象。 好的，然后另外一个就是看你个人，我其实还是一个比较喜欢跟人打交道的人我选就跟人去喝咖啡，然后去聊这些事儿，所以说就能交到很多好朋友，这也为我们以后的项目能铺条路。 Monica 硬件项目最容易踩的坑有哪些？ 钱力 最大的坑在于运费，我觉得就是你错误预估的这个运费。尤其是在这个关税的情况下，我们曾经是一个关税400%的品类。今年的年初的某些时候。 E10 钱力：Kickstarter硬件出海众筹冠军 硬件出海产品设计、成本控制与渠道运营 Unable to preview. Please download the file. E10 钱力：Kickstarter硬件出海众筹冠军 硬件出海产品设计、成本控制与渠道运营 Unable to preview. Please download the file. 这个是我们跟客户聊的一个事儿。 就是KT2这个机器人，它最核心的一个视觉点锚点是它的翻跟斗。它的形态是这样的，一个四足的机器狗，但我管它叫机器龟，因为它是比较笨，它不像一狗那么灵活。 在它翻跟头的时候，美国的一个客户在Reddit上就说这不是波士顿动力吗？ 然后我们就想这也许是个很好的卖点，而且大家一句话就清楚了，就是这是个什么。 我就说我们是波士顿动力机器狗1‰的价格，但你也能够让他翻跟头。对，所以这是我们这个1‰价格的来由。 后来我们又深挖了这个理念，就是我的广告里直接写了： Broke man's version of Boston dynamics 破产版波士顿动力狗，掌心大小你就可以拥有。 所以这个就是一个群策群力的一个创意点。 但Kickstarter上很重要一点，就是价格很重要。 因为你的预售你要打动别人，然后让大家冲动消费，其实是那你就要设定一个让他觉得物有所值的价格。 我们的单机是99美金，那后续我们有些手段和设计策略让这个客单价抬上来。最后我们的客单价189美金。 观众 如果把Kickstarter类比成低成本发布会，那么CES可以类比成什么？ 钱力 别人的建议我不知道，我们自己的故事是这样的。 就是我们通过Kickstarter在全球范围内获得了一定的声量，然后也让很多人认识到了我们，然后Kickstarter平台免费邀请我们去了CES。 而且我估计可能我们那时候是填数的，所以就很临时就是12月底的时候才跟我说。 “钱力，我们这有个Spot，我觉得KT2在CES上展出一定很棒。”我说“好”。然后幸好已经美国签证已经到手了。然后我就背上书包，我就直接直奔机场就去了，一个人背着个包就去了。 CES是我们属于是意外收获，然后在我眼里就是Kickstarter之后再上CES能让更多人线下能看到你，这是好事儿。 另外，我看到一些项目他们其实是用CES作为Kickstarter的预热。比如说很多很多李泽湘教授他们旗下的这些项目，我是在CES上先看到了，然后后期才在Kickstarter上看到了。 那就看你们自己的财务规划了。我这个CES是免费去的，但是CES这个展位至少6万美金，对吧？ 你需要在Kickstarter之前，在正式上线之前获得一切你需要的曝光和关注。 就比哪怕有一个China CES你也应该去。 观众 上Kickstarter前，你如何低成本的验证一个项目是否可行？ 钱力 好问题，搭个网站先，搭一个落地页，真正的落地页，然后把你的产品的卖点什么都放在上面。 然后可能花个1000到3000美金，你去投放广告，把这个小的流程闭环完成。 你就知道你的产品有没有人感兴趣。通过点击率，通过图片的转化率，通过邮箱的留存率，你就可以知道了，做一个迷你的小电商销售。 只不过你在卖一个概念，你不让客户掏钱，让客户掏邮箱给你。 Monica 在KT2上Kickstarter之前，你是做了什么，让你觉得这事儿可行？ 钱力 我们基本上把能做的都做了。 首先，落地页搭了，我们落地页更迭了，大概上线之前更迭了二十几个版本，然后就换不同的排序、不同的卖点、不同的图片。 然后广告AB测可能那时候做了有十七八组。然后我们收到了600个付费用户，就是600个人付了一美金给我，说他将来会来支持我的Kickstarter项目。 然后我们收到了1万2千个邮箱。按照每3美金能换得1个有用的邮箱的平均值，最终我们钱可能投了大概3万到4万5千美金之间。 但是这个钱绝对不白花，因为他给了你信心。很多项目其实你花了3000美金之后，你就可以告诉自己这事儿没别做了，不要再花冤枉钱了。 及时止损更重要一些。 广告当中，Facebook会多一些。谷歌也有，但是我不建议谷歌，因为谷歌大多数比如有关键词广告的话，它需要一个时间来累积这个量。 但是你的最终落地页是Kickstarter本身，那没有落到你身上，这个关键词广告钱，花了就不值了。 观众 可以对比聊聊去CES和上Kickstarter的预期内的收获和预期外的收获吗？ 钱力 CES我觉得预期内的是我我其我我参加了今年1月份的CES，我觉得没有什么我预期外的事儿。 这些事儿我都在看过了，在网上就是以前CES去真大开眼界，也觉得这个新那个新。但是现在大家产品商业之间肯定都在社交媒体上都在宣传，然后我们每天都在关注一些东西，都看到了。只不过现场能摸到碰到这些产品的真正的团队，那还是不一样的。 然后我的收获，就是我加深了我和整个Kickstarter的社群的关系。比如Kickstarter的工作人员、老板，然后围绕着Kickstarter的社群。一些海外的机构，然后广告公司，以前那些只在线上合作过的小伙伴，我们都在拉斯维加斯完成了线下的面基。 然后也让我看到了大家在硬件方面去做的一个方向。比如今年的一月份的CES就是百镜大战。所有人都在做这个AR眼镜。有可能明年我们会看到更多带屏幕的端侧的AI的产品。 我觉得以我个人的感觉而言，看到实物摸到和人去沟通完之后，和在网上看到的还是不太一样的。所以这个是我预期之外的想象。 好的，然后另外一个就是看你个人，我其实还是一个比较喜欢跟人打交道的人我选就跟人去喝咖啡，然后去聊这些事儿，所以说就能交到很多好朋友，这也为我们以后的项目能铺条路。 Monica 硬件项目最容易踩的坑有哪些？ 钱力 最大的坑在于运费，我觉得就是你错误预估的这个运费。尤其是在这个关税的情况下，我们曾经是一个关税400%的品类。今年的年初的某些时候。 但这个是不可抗力，我们有两个选择，就是我们hold住不交，等待国际局势缓和，或者我们硬着头皮亏钱交都有可能。 如果我们选择了，比如说亏钱交，那道义上我们是没问题的，无暇的。 但是你就跌入了一个大坑，因为这些资金的占用可能会导致你项目后续的运营不畅。 然后还有一些我观察到的大坑，可能就是你产品在开发的时候没有做好知识产权的调研。你触碰了某些知识产权的禁区，然后被竞争对手投诉了。 这个在Kickstarter上面是一个一票否的选项。一旦有人对你提出申诉知识产权侵权的申诉，那么你的项目就被挂起来了，暂停了。 暂停的阶段里你什么都不能做，你只能向Kickstarter申诉，向法院申诉提供证据。 那你的客户因为他们是信用卡预授权的，他就可以随时退。 所以你前面发这些广告拉进来的这些人，都会跑掉了。 所以产品开发阶段，要做足这个调研工作。 让深度内容走得更远 感谢收听本期节目！如果你喜欢本期访谈： 1️⃣ 分享给你的朋友，让好内容被更多人看见⭐ 2️⃣ 关注本公众号，订阅下期深度分享 在这个信息爆炸却深度稀缺的时代，感谢你愿意为优质内容停留，未来请继续与我们同行。 嘉宾：钱力 访谈：Monica 制作：添翼 🔗 原文链接： https://mp.weixin.qq.com/s/qkBjM93B... https://mp.weixin.qq.com/s/qkBjM93B... 原创 AGI Villa AGI Villa2025年11月16日 19:32 黑龙江 本期我们深入探讨“硬件出海”与Kickstarter的增长范式。 中国硬件创业正从供应链优势走向产品定义与品牌叙事。对于许多DTC团队而言，Kickstarter不仅是众筹融资平台，更是验证产品（PMF）、冷启动市场、积累第一批核心用户的最佳实战场。 我们很高兴邀请到一位实战派嘉宾： 杭州AI硬件优秀创业者、KT2众筹冠军项目操盘人钱力。 他将从特斯拉的第一性原理出发，复盘从0到1打造爆款硬件的完整路径，为你全方位拆解Kickstarter的平台机制、运营策略与实战避坑心法。 完整版音频 移步小宇宙平台《 Villa Academy》 “ 访谈 话题快览 01 Kickstarter 平台拆解： 为什么说它是产品出海冷启动的标准叙事动作？ 02 从0到1的产品打造： 如何从“卖内裤”的经验中，催生出桌面机器人众筹冠军KT2？ 03 众筹实战（上）： 设计、定位与“本地化叙事”为何是成功的三要素？ 04 众筹实战（下）： 如何规划5个月的精益化运营（含预热、投流、社群）？ 05 硬件出海的“坑”与“赏”： 如何规避供应链、物流与知识产权风险，并收获B端客户与CES邀请？ 正文约16000字，阅读时长约 40min 01 Kickstarter 平台拆解 Kickstarter 平台拆解 Monica 连续创业者 AGI Villa 发起人 Monica 连续创业者 AGI Villa 发起人 Monica 连续创业者 AGI Villa 发起人 先请钱力介绍一下自己。 钱力 杭州AI硬件优秀创业者 KT2众筹冠军项目操盘人 钱力 杭州AI硬件优秀创业者 KT2众筹冠军项目操盘人 钱力 杭州AI硬件优秀创业者 KT2众筹冠军项目操盘人 我叫钱力，力量的力。 我是90后，之前在香港读的本科，去了美国做了交换。大学毕业之后我就直接参加工作了。 本科毕业之后在特斯拉，我是2014年的七月份加入特斯拉，属于彼时特斯拉中国第一批的员工。 从交付专员这岗位开始干起，给罗永浩老师、董明珠女士都交过车。一路就去慢慢的去跟随企业的一个发展，也有机会接触到很多特斯拉中国的不同的岗位。 在这个期间其实也和美国的团队保持了很密切的沟通。基本上以季度为单位去Fremont工厂去出差。因为彼时特斯拉只是卖进口车。 特斯拉的经历给我了一种信心，从第一性原理出发做事，做一个好的产品。哪怕你没有特别厉害的宣传，没有那么多的钱去做marketing，你也有机会把这个事情给做好。 特斯拉告诉我，我们其实只要产品够强，我们其实就有机会做出一番事业。这个也给我自己心里埋下一颗种子。 所以我在2020年的时候，从特斯拉辞职之后，开始了自己创业。创业的过程，疫情不算，我觉得22年底正式开始，三年的时间一直在跨境电商的领域去摸爬滚打。跨境电商领域我们也是从很轻的东西一路做到了很重的东西。 直到去年我们做到了这个KT2这款产品，证明了我们自己的产品能力和这个市场的营销能力。也算是给我们自己未来5到10年整个团队，包括我自己找到了一个比较明确的方向。 我跟莫妮卡结缘也是因为KT2这款产品。因为很巧KT2是第一个在Kickstarter平台上，在AI陪伴玩具爆发的前夕上线的产品。也确实直到今天为止，我们还是桌面陪伴类的玩具的众筹的第一名。 当然我们会有很多大厂来入局做这个事儿，稍后我们会聊到这个东西，但是我们自己还是蛮骄傲的小团队。对于这个事情，整个KT2产品其实就是在Kickstarter这个平台上，应该是近两年第一款如此形态的产品，以陪伴的角度也是第一款在陪伴的过程中提到了AI这个事情的，当然我们的AI会稍微轻一点。 钱力 相信可能不是所有小伙伴都知道什么是Kickstarter。 Kickstarter是全球历史较悠久，而且现在交易量最大的一个众筹的平台。这个众筹的理念其实大家都熟悉，就是每个人通过预售的形式去支持一个创作者的理念。从而让他能提前获取货物的资金，来践行自己的这个产品的理想。 在Kickstarter上你能做的产品很多，从Art艺术品，到漫画、手工艺品、设计、服装、Fashion、Journalism、Photography, 一直到Technology、Theater。我们自己这个类目KT2是在这个技术科技类目里面。 这上面就有全世界最前沿的一些技术产品，有很多的喜欢全世界最热衷于尝鲜科技和最有付费意愿的一帮人就聚集在这个平台上。 我从大二开始就陆续开始支持Kickstarter，以一个支持者的身份去买上面的东西。里面有好的东西，也有不好的东西。也见证了很多项目从0到1甚至到100的成长。 比如说现在我们大家都熟知的这些DTC的品牌Allbirds，羊毛鞋的Allbirds，还有甚至包括Bambu Lab拓竹，他也是从Kickstarter起家的。 所以说对于很多创业团队来说，往往生产产品的固定成本可能就是他们要跨过的最大阻碍。但融资没有那么简单，Kickstarter就成为了很多人迈出去第一步的首选，我们也是做了这个选择。 02 从0到1的产品打造 钱力 也许你不相信，我第一个在Kickstarter做的产品其实还不是KT2这个机器人。我们没有这个胆量，一上来就去做一个3C数码产品，这也是要有很好的机缘才能做到。 稍后讲机缘，但是我想先给大家介绍一下我们第一个做的产品，是Fashion类目服装里面的一个标品——男士内裤。 对，男士内裤听起来有点搞笑，但是我们是认真的。 因为彼时其实我们自己在思考，一来是我们是跨境电商领域的新鲜人，二来我们是做产品开发领域的新鲜人。那我肯定要先优先选一个事情，把这闭环走完。所以我们选择了先把跨境电商整个流程做一个品牌，做一个产品的流程走完。 那在这个领域货物流动性最强的品类就是服装，服装领域有很多非标品，然后很容易产生库存的积压。所以我们就想有没有办法做一些标品。这些东西可能几十年来它的形态，它的功能没有怎么变化，但是我们可以有些微小的创新在里面。同时在这个标品的类目下面，我们的中国供应链其实是有巨大的优势的。 于是我就把目光投向了内裤，从自身出发，我们就开始以开男士内裤起家。所以大家可以看到这是我们自己亲手设计和制作的内裤。 不多讲内裤，我担心讲多了你们会想要买。大家可以去小红书进行搜索，好奇唯尔里面还有一些遗留我的视频，我在讲解什么样是一条好内裤，有一些我们彼时研发产品的一些思考，还有为什么我们做这样产品，做成这样。 一个小的细节，其实就是所有的内裤它其实外面都会有一些硅胶滴的品牌logo。我们是全球第一个提出来通过这种方式我们来服务一些视障人士，如何让一些看不见的人摸出来。 其实它就是个标，但是我们花了很大的成本和很多的工艺调试的时间、精力和金钱去把我们品牌的Slogan：Made On Earth By Humans，就是由地球人类制造这个概念,印在了这条内裤上面。 观众 为什么现在不做内裤了？ 钱力 我们客单价其实不低，这条内裤单条都要卖到34美金。在Kickstarter上有能出34美金买一条内裤的人，那一年我们就是Kickstarter这个类目的第一名。 但是到了一个大众的市场上，其实就会有一个挑战，这是一个半红海的领域，我们要和一些比较成熟的品牌竞争。所以当走到了独立站和亚马逊销售的时候，我们会发现我们在跟一些大牌，比如CK、优衣库，我们在竞争关键词。 其实他们也是有一个预算上限的，理论上来说我们是能盖过他的预算上限。但是当我们用电商的方式投广告，竞争完关键词获客之后，其实我们自己就到了一个很有挑战性的地方。 就是我们自己的产品线很短很窄，只有内裤。当然后面也会好一些，有了袜子。但是跟CK和优衣库比可能还差了不少。因为他们其实有更多的更宽的产品线。 也就是说，如果用相同的获客成本，比如说60美金我买一个客户进我的网站，那CK它可以卖T恤，它可以卖其他的东西，它的一个Basket value就是会更大。所以说这个是我们这个内裤这个生意没有特别健康的运行下去的一个原因。 这个小生意最后还是盈利了，但是他很难去Scale，很难去放量放上来，有一个方法可以把这个量放起来，就是我们狠狠的砸广告。但我个人并不会觉得这是一个比较健康的一个成长的方式。 后期我们沿着这个思路，其实开发了很多产品，哪怕它是一件纺织品，一双袜子，我们其实也是按照开发一个电子产品的东西的思路去做的。 包括我们会给糖尿病的患者，专门去设计一双宽口的袜子。每一个产品都是针对一个特定领域的人，然后去根据他的需求我们去调研，去访谈，然后再开始产品的开发。这个跟传统的服装其实不太一样。这也就是为什么它把我们推到了我们现在在做的这个事情上。 观众 KT2是如何诞生的？ 钱力 KT2的诞生，其实它不是凭空而起的，我们不是一拍脑袋说，哇，我们有个好主意，要做个机器人。不是这样的。 是我们的孩子他的学校的编程课有一款特别小的一个火柴盒式的机器人的原型。 杭州有一个特别棒的机器人团队叫做集步科技。他们是个小团队，但是他们做的东西都非常在点儿上。我跟他们的创始人一拍即合，就觉得这个事儿能做。 大家可以看到就是这个小火柴盒的样子，它不是一个market ready product。你看起来不会想花钱去买它。 所以我们那个时候就提出我们有自己的产品定义能力，我们有市场研究的能力。那我们加入进来，甚至我们出钱，我们来去承担一些风险。我们一起去把这个产品试着把它推向市场，找到他的所谓的PMF，然后我们就花了时间建了网站。 在这个东西还没有定型之前，我们就用渲染图、视频去做了很多广告投放的测试。这些测试是以AB测的形式进行的，所以我们就知道哪一个外形更吸引人，哪一个名字更吸引人？这一切都是之前卖内裤那会学过来的经验。 对，没有白走的路，我们学会了如何用一个科学的打法去做这个电商的事情。在彼时也是因为我们知道了有Kickstarter这个平台，所以我们知道了如何低成本的快速去验证这个主意，快速开始这个事儿。 03 众筹实战（上） 钱力 一般的3C产品，像以前有很多产品，其实是你要先开发完成，至少80%完成。你的模具要开好，然后你再开始备货，再投入到市场。 今天我们看到所有的3C产品基本上都是这个状态，包括小米众筹，你名义上是众筹，但是实际上你能买到的时候，它已经10万台备好了。因为这平台的力量就是这么强大。所以说会把很多人挡在这个硬件创业的这个门槛外面。 Kickstarter给我们提供了这个机会，让我们可以拿一个理念去验证他。 所以到底什么样的人能去做Kickstarter，什么样的一个阶段产品能去做？ 如果我们是个实体产品，最好我们是要有一个可行动的demo，然后它是能完全展示你产品能力的这样子的放到平台上面，其实大家就能更清晰的感受到你在做什么，你东西是为谁服务的。 观众 今年Kickstarter感觉众筹的金额结果越来越高了，是因为Kickstarter本身的用户群体在扩大吗？ 钱力 有小伙伴观察到其实Kickstarter这个平台上面大的项目变多了，是不是因为这个平台的用户变多了呢？ 我觉得是，但是只有20%。肯定有新的客户进到Kickstarter这里面来看。 但实际上是因为越来越多的组织公司团队发现了用Kickstarter的众筹这种方式去发布新产品的威力。 就像我刚刚介绍的，传统的产品开发要涉及到很多的固定资本的投入。在产品上市之前，Kickstarter这个平台提供了这么一种方式，去让你在大的投入大的沉没成本投入之前能够验证市场，甚至你能回笼一些资金。对我们KT2项目来说其实就是这样。 我很坦诚的跟大家说，我们真的是用Kickstarter的筹来的钱去开的模具，然后去做后续的开发。所以这个对我们来说是非常有用的。 很多大公司发现Kickstarter是个好渠道，然后他们把产品涌入进去了。 从拓竹开始、Allbirds，然后我们前段时间看到Libernova。 他们背后都是很大的团队在做一个非常典型的实战的go to market这么一个活动。 这Kickstarter在我眼里是最标准的产品出海冷启动的一套动作。如果你能把这一套做完，那基本上你就可以顺理成章的进入下一个产品的阶段了。 Monica Kickstarter平台的资金流是怎么运转的？用户的钱进入平台后，在一个什么阶段给到商家？平台会收手续费吗？ 钱力 Kickstarter是个预售的形式。当我们看到Kickstarter上的项目的时候，你喜欢就可以去把它加入购物车，然后结账。结账的时候你需要输入你的信用卡信息。 那当你摁了这个确认按钮，check out按钮之后， Kickstarter平台会以预授权的方式从你信用卡上扣掉这么一笔钱。大家可以理解为是咱入住酒店时交的押金，他其实没有真正从你卡上扣掉。 然后30天之后，如果这个项目成功了，比如他的筹款目标是10万美金，那他达到10万美金了，那好平台就可以initiate check out，就真正的扣款。 那就好像咱们酒店退房的时候扣押金或者退押金一样。那这个时候30天之后，项目结束之后，这笔钱才会扎扎实实从你的账户上扣掉，是你给这个项目承诺的全款。好，那这笔钱就从你的卡上进了Kickstarter账户。 Kickstarter本身平台它是个非营利性组织，但是他还是赚钱的。他赚几个点呢？ Kickstarter会收一个5个点的平台手续费，也就是说100美金里面就有5美金Kickstarter收走了。 同时根据你公司所在地的不同，香港、美国就是你收款账户所在地不同，可能会有一个收款渠道。他的一个手续费大概是3个点左右。我们普通用美国的公司的话就是3个点。 所以前前后后加一起就是8个点。 你筹到了100美金之后，会有8美金从Kickstarter扣掉，然后你获得92美金。 这还没完，92美金，这只是我们说百分之百的用户都能扣掉钱。 大家要知道在Kickstarter的主要用户群都在欧美，然后欧美是一个信用化消费的社会。所以信用卡预授权是受得了的，但是真扣款的时候，可能卡里没余额，也没额度了。我们自己的观察可能会有大概5%到10%的扣款是失败的。 也就是说比如说你总筹款是十万美金，那么可能最终你是九万五千美金，因为有些人信用卡的额度不够了。 所以说最后折下来就这么一个比例，可能最后折掉十个点。 也就是说你表显数字100万，然后你实收这个90万左右。然后可以就把这笔钱打到了你项目开始时候登记的这个银行账户的户头上了。 今年以来，其实Kickstarter他们也在做一些大的动作。 包括刚才问题也是Kickstarter现在有很多高客单价的大产品。比如说3000美金一个的除草机，5000美金一个的户外投影仪。那大家一笔钱付掉，他其实给一个预售的产品付掉这笔钱其实压力还蛮大的。 所以Kickstarter本身也在和美国一些本土的支付机构，去做一些类似花呗这样，分期付款的事儿。 那如果到了分期付款，那就不能是直接100块钱里的90块钱直接打给你了，就是要一次一次的按客户的还款的时间要分批打给你，就是他分期付，你也分期收。 所以现在我们有了一些总收入，减去Kickstarter的佣金，平台的佣金，减去扣款失败的，再减去一些分期付款的，剩余这部分就可以在你的账户上了。 你账户上收到这笔钱之后，你就该就去做动作了。就比如说我们去下单，我们去开模具做这些事情。 那在Kickstarter上，你要承诺客户一个预期交付的时间。比如说我们假设今天我们launch这个项目，那可能我们会承诺客户半年之后我会把这东西交到你手里面。那你要开始自己的倒计时，你要给自己约定一个时间。 在这个期间因为客户钱已经给你了，他把信任交给了你，所以我们要保持一个很密切的高透明度的沟通。这点我觉得我们我们团队很擅长做这个事儿。 就是从前期到后期的整个的沟通，可能跟之前我们在特斯拉工作的经验有关系。 在最早的时候，特斯拉的车在中国的进口车其实都是期货，就一笔定金打给特斯拉。我们经常要跟客户处理的事，就是这车为什么还没到，然后我们要处理清关、海运、生产，倒叙的往回走。所以会managing expectations，管理客户的这个预期，我们会做一些这方面的工作。 所以说这个是整个Kickstarter资金的一个流动。 这里面需要提到一个点，Kickstarter是没有完全官方在中国运营的。所以你没法用一个中国的公司实体去开展一个Kickstarter的项目。所以你至少得有一个香港公司或者一个美国公司。 Monica 假如说项目没有按预期的交付时间交付，平台会有惩罚机制吗？ 钱力 坦诚的讲，我现在观察到的是，没有。 这就是一个信任，为爱发电的信任游戏。就是客户信任你。 所以这就是为什么我会讲到如果你真有产品要出海的时候，你需要如何获取大家的信任。 这个是一个很重要的一步，也是我们很多中国的创业者我觉得没有做好的一步。 观众 如何防止产品理念被盗用？ 钱力 我觉得这个不可避免，因为大家都蛮聪明，尤其现在的信息速度流出来很快。 所以防止理念被盗的方法就是你快点做出来。 You go you first。 Monica Kickstarter的用户群体，对产品的设计感还是非常的重视。 钱力 非常重要。 其实以前也是这样。为什么大家喜欢苹果的产品？那无非就是因为它设计到位，然后做工精良。 Kickstarter本质上还是一个电商的逻辑，就是你在卖一个图片和一个视频，那这个时候你的产品就要夺人眼球。 你需要一个Iconic，所谓的Iconic Design，就是在一众的详情页的缩略图中，你看你就能脱颖而出了。 这个时候设计就变得非常重要了。所以我推荐的话，如果大家走想做Kickstarter，你未来目标也是通过Kickstarter来做一个启动。你的产品需要放到以后的电商平台或者线下渠道去卖的，尤其出海。 那设计上一定要下功夫，而且一定要去找到本地的人去给你做参谋，大家一起去感知这个事儿。 磨刀不误砍柴工，一个好的设计我觉得尤其是在预售的阶段，能给产品是产品的极大的加分项。 Monica 这个设计是指硬件设计吗？ 钱力 everything。 我拿这个水杯举例子。 首先，是这个产品的定位设计，就是这个水杯是卖给谁的，他在什么场景下用这个东西，卖给哪个国家的人。如果我们卖给日本人，他不喝热水，所以这个水杯是不是就不需要保温了。 当我们明确了卖给谁，什么场景下使用，这个比较抽象的设计之后。然后第二个事儿，我们就可以落实到这个杯子的形态。它的握把是什么样的，它的杯口是什么样的，它要盛多少水，多少容积。 然后再往下推一步，是产品的CMF，就是Colour, Material, Finish, 它的这个外观、材质这一系列。 我刚才说的第一点设计，我会推荐创始团队自己把这事儿想明白。 就是你要定好你的产品是服务于谁的，卖给谁。然后你可以做一些客户访谈来挖掘痛点，来做这个事儿。 然后第二个，形态和这个外观，其实就可以通过Kickstarter的上线之前的预售或者说预热这个环节去测。 你可以做多个版本的外观，然后投放到Facebook上面去看哪个图片点击率会高一些。 然后你可以做多个不同的Feature的介绍，你就知道哪个东西功能是更重要的，做一些取舍。 这个我们说的就是产品本身的设计。 然后再往后就是整个campaign，就是整个Kickstarter项目，它上线可能30天到45天时间。 但实际上据我们团队的不完全统计，一般我们要花五个月时间，从接手一个半成品的产品的项目到结束。 这五个月干嘛呢？ 就是我们精心设计了一整套在30天这个上线时间之前，逐步的蓄水蓄客户的这么一套机制。 这也是现在所有的几乎所有的Kickstarter的专业玩家，他们会采取的一个策略。 因为平台上线之后只有30天的时间，所以当你项目一旦点击开始之后，你能做的事情就不算太多了。所以要把准备工作做在前面，你要精心设计一套客户在众筹之前加入你社群，然后了解产品的途径，这也是设计。 我们就这个预热完成之后，我们就到正式的项目。 这时候就有两个大的设计块，一个是视频，有99%你成功的Kickstarter项目都会有一段美妙的视频。 其实我刚才说了，它是还是电商的逻辑。我们在卖视频，卖图片，视频的信息的载入量肯定要比图片要多，所以要精心设计一下这个视频。 跟视频相辅相成的，就是当你一个两分钟的视频讲不明白产品，或者说只表达了最重要的信息之后，有些辅助信息在哪呢？就是你的产品的页面，这个东西要设计。 再下一步就是设计过程中的一些事情。比如过程中我们要有一些广告的投放，我们要有一些社群的营销，那我们就如何设计逐次的跟客户的updates更新。 比如现在我们国内其实大家比较习惯一种设计，就是电影的战报。就是春节档你每天就会发现哪咤1亿、2亿、3亿、4亿、5亿、10亿。 这种东西其实他们是在督促潜移默化的影响的一些人，让大家就赶紧就是你赶紧过来看一看，加入这个大家庭。 Kickstarter也一样，有一个驱动效应。 最后我们就在设计的其实就是物流的流程，然后Fulfillment怎么交付这个事儿。 Monica 在众筹的过程中，你会主动去跟用户做互动吗？ 钱力 很多。拿KT2举例子。 我们在众筹之前就上线了自己的discord群组。我估计现在很多AI和web 3的产品其实都在做这个事儿。 然后在里面跟他们去预告一些，就是因为上线之前你们就加入了我这个组织，所以你就是我最亲的客人、初始用户。 然后我们会跟他预告很多众筹平台上没有的东西。甚至让他们去出主意。我们可以让他去参与一下。 所以说，要有很多的互动工作要做吧。 观众 Kickstarter的典型客户是老白男吗？ 钱力 你问对人了。这是一个都市传说，我不知道是谁开始传，就是说Kickstarter的典型用户是老白男，中老年的美国白人男性。 我个人不是一个特别喜欢贴标签的人，但是看起来好像是这样的。 就是上面的很多东西都是一些DIY。DIY这个东西卖的很好，上面东西溢价也很高。那他就应对了其实就是这些拿着退休金，没有助学贷款，房贷要还的男性。 然后白不白人呢？现在我不太确定。 因为我们自己的项目，以我们有限的样本来看，其实人种分布还蛮蛮平均的，当然美国会占大头。 观众 时尚消费类出海有什么渠道呢？ 钱力 你可以用Kickstarter去试，积累你最早的一批用户。 像我们之前之前的内裤项目，甚至我们还成立了这种山姆会员卡类似的机制。我们直接卖VIP，也有自己的种子用户，直到网站上线。 其实头一年我们的客户都是来自Kickstarter的用户的回购，所以他这上面的客户是可以顺利的帮你去进入到下一个阶段的。 但Kickstarter上面我觉得如果你在时尚消费，你觉得是比如说包包这种标品。Kickstarter可能是一个好平台，因为也有很多包的首发是在Kickstarter在上面。 但是衣服我个人可能会不太建议，因为他的人群可能会比较集中一些。 观众 K